电信业务营销员技能考试初级123.ppt

信息产业部职业技能鉴定全国统考操作技能考核 初级 部门：**电信开发区营维中心 姓名：罗兵 一、目标客户及产品 一、目标客户 蔡伦小区（以下简称A小区）公众客户。 二、产品 本案例要推广的电信产品是宽带上网，针对A小区公众用户推介使用中国电信的FTTB+LAN方式宽带上网。 二、公众客户背景资料 A小区背景资料 1、地理位置：A小区位于市区中心，交通方便，设施条件较好； 2、经济水平：A小区居民经济水平较高，消费能力相对较强（只有相对富裕的人才能买的起该处房产）； 3、居民素质、文化修养：A小区居民一般都在较好的企事业单位工作，素质较高，学历相对较高；因此对于各项服务要求较高，消费者权益意识强烈； 4、生活质量、消费质量：居民生活质量相对较高，追求时尚、高层次的生活，重视电信服务质量； 三、客户的潜在需求 一、需求是什么？ 客户对于宽带上网的需求由客户对于宽带上网的需要以及支付能力组成。对于产品的需要说明潜在需求的存在，但是只有具备了支付的能力，潜在的需求才能转化为现实的需求。 二、A小区对于宽带上网的潜在需求现状 近年来，上网已经成为人们工作生活中必不可少的一部分。A小区公众客户主要存在以下的宽带上网的需求： 1、工作的需要：A小区居民工作方式比较现代化，有上网查阅资料、收发公文等的需要，上网了解信息同样必不可少； 2、休闲、娱乐的需要：在繁忙的工作之余，现代人更倾向于使用网络休闲、娱乐，例如QQ聊天、下棋等； 3、游戏的需要：小区年轻人（以学生为主）对于网络游戏有强烈的需求； 4、宽带服务的需要：网上视频点播、视频聊天等宽带业务的兴起对于居民有着强大的吸引力，使用拨号上网的用户有转为宽带用户的内在动力。 四、竞争分析 一、竞争者分析 按照波特的竞争模型分析如下： 1、现有竞争者： （1）广电的Cable Modem接入：广电的优势是利用有线电视网接入，接入网有庞大的用户群；缺点是用户少，出口带宽不足，内容服务提供少； （2）铁通的ADSL接入：铁通宽带服务质量有劣势，但是拥有价格武器； （3）移动及联通的无线上网：移动的GPRS和联通的CDMA1X对于部分商务人士有一定的吸引力，但是不适合家用。 （4）拨号上网：包括联通的165以及中国电信自有的163、169拨号上网。 2、潜在的竞争对手：网通、联通是潜在的竞争对手。网通在南方执行的是攻取高端客户的战略，从大楼和高级小区下手。A小区同样可能成为目标。 3、替代品的竞争：网吧。网吧和家庭上网之间有一定的替代性。A小区周边网吧较多，居民有到网吧消费的方便。 4、买方的力量：买方由于有所选择，所以对于运营商较之以往有一定的力量。 二、中国电信的产品 中国电信宽带使用ADSL或者FTTB＋LAN的方式接入，A小区使用的是FTTB+LAN的方式。中国电信宽带具有速度快、上网稳定、服务周到及时、宽带内容丰富等优点。当然，您需要为此高质量的服务支付略多的金钱。 五、推荐使用中国电信FTTB+LAN宽带 一、制作海报、资料。 尊敬的客户： 为满足您对于宽带上网的需要，特向您推介我公司的FTTB＋LAN宽带上网。FTTB+LAN方式上网主要有如下优点： 1、利用A小区的综合布线，您可以在您家的任一房间接入网络，不影响家居的外观，也不需要购买其他专用的设备； 2、FTTB+LAN接入使用光纤到大楼，您将享受光纤带来的高速与稳定。在网上看电影、听音乐、视频聊天等，一切都将成为现实。 3、坚持“用户至上、用心服务”服务理念的中国电信，将给您带来快捷、优质、无微不至的服务，让您远离故障带来的苦恼，随时享受宽带乐趣。 再见吧，拥挤的网吧！再见吧，缓慢的拨号！选择几千万人的共同选择：中国电信宽带网，尽情享受宽带急速之旅吧！ 中国电信衡阳分公司 二、现场宣传受理 在小区现场宣传，散发资料，接受咨询。 三、电话营销 通过电话访问该居民，一对一的营销。