非车险销售人员基础培训系列——造纸业风险分析及销售实务.ppt

1、了解行业信息(第一部分)： 更容易与客户交流 2、续保客户切入时间 提前太早不好，原承保公司介入很容易造成承保条件的恶化 根据客户的续保习惯，内部流程以及业务的关系点： 1-2个月为宜 3、巧用事故案例 提升客户对保险重要性的认识：周边案例更有感染力 解决客户选择性或不足额投保：通过案例帮客户算账 几点感受 销售技巧-马到成功 4、巧用风险查勘报告 更加专业，更容易获得客户信任 增加谈判时议价能力 5、专业、服务致胜 费率往往是焦点，但公司品牌、专业服务、理赔质量才是竞争核心！ 资金成本：12%-15% ， 1000万，半年，60-75万 尽快投入生产：减少停产损失 6、准备好签单资料，一次促成 资料齐备，避免往复；盖章齐全，避免纠纷；电子投保单，一劳永逸 7、续保要提早 汛期回访、冬季回访 几点感受 销售技巧-马到成功 销售技巧-巩固战果 * 太平财险保险有限公司 四川分公司 蒋立宇 32岁 西南财经大学金融系 2004-2006年： 华泰四川分公司，从事核保工作 2006年至今： 太平财险四川分公司 财产险部 2007年取得初级核保人资格；2009年取得中级核保人资格 2010.10-今 财产险部助理经理 2007年 、2008年 分公司 “优秀员工” 2009年 集团“优秀员工”80周年“优秀青年员工代表” 2011年 分公司 “优秀管理者” 爱好：音乐、旅游、美食、足球（曼联） .*. 讲师介绍 看你们怎么抢业务。。。 通过制造业（造纸）基础风险分析及承保案例的分析解读，让学员们今后在该类行业展业过程中有所帮助和借鉴。 目标 不怕，公司有秘籍 第二部分 行业风险分析 第一部分 行业概况及特点 第三部分 产品介绍及销售技巧 目 录 A 农、林、牧、渔业 B 采矿业 C 制造业 包括13～43大类，指经物理变化或化学变化后成为新的产品，不论是动力机械制造，还是手工制作；也不论产品是批发销售，还是零售，均视为制造 …… T 国际组织 什么是制造业 国民经济分类：依据一定的标志对构成国民经济的各类经济活动进行不同层次的类别划分； 必威体育精装版分类标准：GB/4754-2011； 制造业：是指对制造资源（物料、能源、设备、工具、资金、技术、信息和人力等），按照市场要求，通过制造过程，转化为可供人们使用和利用的工业品与生活消费品的行业。 第一部分 行业概况及特点 2.什么是造纸业 第22大类《 造纸和纸制品业》 纸 浆 制 造：木竹浆制造、非木竹浆制造 造 纸： 机制纸及纸板制造、手工纸制造、加工纸制造 纸制品制造：纸和纸板容器制造、其他纸制品制造 行业概况及特点 3.我国造纸行业发展历史 西汉时期(公元前206年至公元前8年)：中国已经有了麻质纤维纸 东汉元兴元年（105）：蔡伦改进了造纸术（原料分离-打浆- 抄造-干燥），纸术是中国四大发明之一： 现代：制浆（1. 散浆；2.打浆；3.加胶与充填）、调制、抄造（干燥、卷纸、裁切）、加工 2009年来，我国造纸行业进入整合期，一大批不符合要求的落后产能被淘汰，兼并重组加快 2010年成为世界第一大造纸国，且总产量仍在不断扩大，行业整体进入了供过于求的时代。 2011年，我国共有造纸企业2620家，从业人员达708522人，同比增长5.65%；总资产6989.89亿 行业概况及特点 4.产业布局 第一 山东 中国传统造纸大省，主要企业有晨鸣、华泰、太阳、亚太森博、博汇、泉林、银河、世纪阳光等。 第二 江浙 包括江苏沿长江两岸的大型现代化造纸企业，和浙江数量众多的中小特种纸厂。沿长江两岸的港口中小城市几乎每个城市都有现代化大型造纸厂，以外资为主，如王子、金东、金红叶、金华盛、玖龙、芬欧汇川、宁波中华等。 第三 广东，原来主要是在珠三角的广纸集团、玖龙、理文等，现在广东重点发展肇庆新会银洲湖纸业基地，已吸引了华泰、亚太纸业等众多企业建厂。此外还有湛江晨鸣纸业。 行业概况及特点 环境污染严重 技术和资金密集型产业 设备占比重 对资源依赖度较大 行业特点 行业概况及特点 造纸行业整体风险较高，属于谨慎承保范围 市场上大部分公司对造纸行业亦持十分谨慎态度 此次培训重点是通过造纸行业特点分析，为大家在制造业保险销售上提供参考 特别提示 鼓励承保:纯楼壳、住宿餐饮、通用/专用/交通运输/金属/食品设备等1-3级工业制造业。 谨慎承保：纺织业、纺织服装、鞋、帽制