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中视选房网管理干部培训讲座 第一讲：销售团队管理的再认识 ★营销发展历程和趋势 原理：生产关系必须适应生产力。 推销→推 营销→吸 会卖的卖感觉，不会卖的卖产品。 营销、推销齐头并进。 一、新时代销售传递的五大要素： 1、产品流 2、资金流 3、信息流：竞争对手、客户、市场信息（需要一线员工及时反馈） {备注：员工发现问题解决并上报公司（每月一次）内部提拔员工，不断进行内部革新} 4、信用流 5、情感流 ※ 公司要想业绩稳定就要把大客户维护好，企业要做专，不要做杂。 公司竞争优势：大客户关系的管理。 二、企业资源的价值评估： ※ 公司最值钱两大资源： 1、客户资源 2、销售团队资源 ※ 打造一支带有营销思维，服务思维的狼性团队。 三、销售管理的两大基本工作： 1、组织管理体系 2、业务管理体系 四、销售推广接洽方式的变革：（销售方式） 1、一对多方式 2、多对一方式 3、一对一方式 五、销售模式的核心分类： 1、效能型销售 2、效率型销售（房地产经纪公司） 六、效率型销售对管理风格的要求： 1、注重控制整个过程——一定要控制整体过程 2、注意细节的固化——把所有的过程都固化 3、注重团队的积极氛围——重在适合，重在适应。同流才可以交流 4、注重内部竞争和淘汰意识 ※ 一家公司最大的运营成本就是没有经过培训的员工。 ※ 营销团队不能仅仅靠制度来管，制度只能维持基本现状，防止万一。必须靠文化来管理！ ※ 执行力：没有做不到，只有检查不到。 ※ 没有竞争就没有进步，没有痛苦就没有改变。 七、销售员常见6大问题： 1、销售人员懒散疲惫： （1）销售人员的3个发展阶段： ▲生存期——半年左右，三个月，半年内，九个月（离职原因：公司机制不够合理） ▲成长期——一年（离职原因：公司文化不够合理） ▲成熟期——一年半左右 （2）销售人员懒散疲惫的主要表现： ▲管理工作 ▲办事拖拉 ▲言行举止 2、销售动作混乱原因： （1）公司缺乏系统的培训 （2）公司缺乏系统的销售工作流程和销售步骤（需要反复练习） （3）经理和领导缺乏后期的岗位辅导和岗位跟踪，监督 ※ 永远坚持随时辅导，随时再教育。 3、走私单和带走客户原因：公司机制不合理，监管不到位。 4、销售队伍“鸡肋充斥”好人招不来： （1）销售员很自私 （2）销售员往往对金钱充满无比热爱，欲望 （3）销售员带有个性 5、“狐假虎威”拉帮结派，搞山头 （1）能人，红人 （2）和领导打江山的人 （3）老板亲戚 6、销售业绩动荡难测 八、业务员常见管理误区： 1、感觉漂移——换位置换感觉 2、过多感性——走向理性 3、依赖自我——适时授权 4、评价失误——公正客观 5、沟通不利——注重方式方法 6、目标错位——团队第一 7、缺乏科学的程序和方法 ※ 选择优秀人才，复制精英。 ※ 人管人气死人，制度管人累死人，文化管人稳。 ※ 做经理、坐经理、作经理，带头表率，以身作则。身教是一种沟通。 ※ 精神激励最重要。 ※ 企业无人才，小才大用逼他成长。 九、良好团队的七个特征： 1、明确的团队目标 2、资源共享 3、不同的团队角色 4、良好的沟通 5、共同的价值观和行为规范 6、归属感 7、有效授权 ▲ 要用大目标笼罩、驾驭团队 ▲ 用员工自己的目标来调动，激励他自己 ▲ 伟大的公司都源自于员工的伟大 ▲ 人力资源部要不断地培训，教化 ▲ 人是注意力的动物 ▲ 看到目标，看不到障碍 ※ 严格是最大的爱。 十、团队管理的原则： 1、慈不养兵，情不立事 2、距离是管理运作的空间 3、业绩为先，能力为基础 4、把握部门目标，抛弃个人好恶 十一、优秀管理者的特质： ※ 不要A、B、C三个级别在一起做事。 第二讲：销售人员的薪酬设计 一、薪酬设计的三个着眼点: 1、销售模式 2、市场策略 3、公司的发展阶段 4、适用条件 二、销售人员的薪酬主要包括四个方面： 1、底薪（设计稍微低一点） 2、提成比例（设计高一点） 3、综合奖励比例（可有可无） 4、考核倾向（固化过程求的结果） 发展阶段 底薪 提成 综合奖励 考核倾向 生存期 低 高 低 8分结果2分过程 发展期 中 高 中 6分结果4分过程 平稳期 高 低 高 6分结果4分过程 高产期 中 中 高 5分结果5分过程 三、四种市场策略： 1、闪电战 2、游击战 3、圈守站 4、攻坚战