打造巅峰销售人员经典课程教材39页.pptVIP

顶级销售3项技能 客 户 关 系 感情 利益 浅 深 弱 强 顶级销售3项技能 客 户 关 系 我 君臣 父子 兄弟 夫妻 朋友 顶级销售3项技能 客 户 关 系 客户关系处理的5项原则： 顶级销售3项技能 销 售 技 巧 顶级销售3项技能 销 售 技 巧 客户沟通沟通什么？ 顶级销售3项技能 销 售 技 巧 产品解说的FABE原则 幻想 品牌 人员 顶级销售3项技能 销 售 技 巧 异议处理的3项原则 逐一处理 分类处理 分离处理 顶级销售3项技能 销 售 技 巧 客户促成的5大禁忌 销售人员自我测试 评分标准：能力达到得＋1分，达不到得－1分 评 测 内 容 分值 得 分 失 分 合 计 1、销售流程及工作关键 10分 2、销售中建立信任的关键 5分 3、顶级销售客户结构漏斗 6分 4、顶级销售商务谈判技能 3分 5、顶级销售客户关系梳理 3分 6、顶级销售专业销售技巧 4分 巅峰销售阶段1总评 31分 少花钱，多办事，快速发展找洪杉！ 谢 谢 大 家 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少花钱，多办事，快速发展找洪杉 西安洪杉商学院/西安讲师联盟 巅峰销售 课程系列 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少花钱，多办事，快速发展找洪杉 资深培训师：金元庆 郑州合众咨询有限公司 打造巅峰销售人员 热身思考： 销售三级十二流 客户利益 个人利益 公司利益 利 润 回尾款 现金流 销售额 销 售 成 效 利 益 范 围 顶级销售人员配置 顶级销售人员心态 顶级销售人 员心智模式 顶级销售人员心态 一切皆有可能 --- 付出必有回报 --- 顶级销售人员心态 抓住重点事半功倍 --- 顶级销售人员心态 半块面包好过没有面包 --- 做事态度 处世态度 为人态度 顶级销售人员心态 顶级销售必备9大态度： 顶级销售2大基石 顶级销售时间管理 讨论：销售工作的本质是什么？ 顶级销售2大基石 顶级销售时间管理 顶级销售自我时间管理 紧迫性 重要性 强 弱 低 高 顶级销售2大基石 顶级销售时间管理 顶级销售客户时间分配 购买意向 购买力 强 弱 弱 强 顶级销售2大基石 顶级销售时间管理 顶级销售客户时间管理： 找到客户的联系方式：办公电话、移动电话、家庭电话、E-mail、QQ、MSN、亲属电话、通信地址； 摸清客户的工作计划规律：近期工作安排、工作例会、助理或文秘关系； 弄清客户的业余生活规律：时间安排、兴趣爱好、常去场所、高接触人群； 把握客户约见的规律：高层领导、中层管理、基层主管、普通员工； 给客户创造见你的理由：留话题、谈得来、帮上忙、礼数到； 培养客户和你联系的习惯，变成客户生活工作的一部分； 顶级销售2大基石 客户基数 讨论1：销售中客户成交的概率是多少？ 讨论2：顶级销售人员与普通销售人员最大的区别在哪里？ 销售人员自我测试 评分标准：能力达到得＋1分，达不到得－1分 评 测 内 容 分值 得 分 失 分 合 计 1、销售三级十二流标准 1分 2、顶级销售人员9项要求 9分 3、顶级销售心智模式 4分 4、顶级销售必备态度 9分 5、顶级销售时间管理 4分 6、顶级销售客户基数 2分 巅峰销售阶段1总评 29分 顶级销售3大关键 销 售 流 程： 引 起 关 注 客 户 沟 通 异 议 处 理 产 品 解 说 快 速 促 成 顶级销售3大关键 建 立 信 任 客户对于销售人员的信任如何建立？ 信任 频次 顶级销售3大关键 建 立 信 任 客户到底相信谁？ 人们只会相信自己的判断 顶级销售3大关键 建 立 信 任 信任在什么情况下才会产生？ 快速建立信任的关键： 顶级销售3大关键 建 立 信 任 专家的基本要求 顶级销售3大关键 建 立 信 任 还有什么因素影响客户信任的建立？ 认 同 客 户 第 一 印 象 事 故 处 理 顶级销售3大关键 客 户 结 构： 顶级销售3项技能 商 务 谈 判 什么是谈判的本质？ 顶级销售3项技能 商 务 谈 判 跟什么人进行交换？ 《谈判形势分析表》 我 方 对 方 拥 有 期 望 拥 有 期 望 谈 判 基 础 谈 判 关 键 《谈判策略分析表》 时 间 选 择 信 息 拖 延 即 刻 好 处 坏 处 好 处 坏 处 好 处 坏 处 好 处 坏 处 合 作 不合作 已知 未知 不 利 有 利 未知 已知 对 方 我 方 《谈判条件分析表》 对对方价值 对我方价值 高 高 低 《谈判目标分析表》 无理要求 感情投入 谈判筹码 谈判底线 我方谈判目标 无理要求 感情投入 谈判筹码 谈判底线 对方谈判目标