2013必威体育精装版市场营销管理培训课程课件(37页).pptVIP

* 第五讲 销售团队的激励 * ３ ６ ９ １年 １５ １８ ２１ ２年 工作热情 工作时间 低 中 高 业务员的工作热情曲线图 * ３ ６ ９ １年 １５ １８ ２１ ２年 工作热情 工作时间 低 中 高 死亡期 业绩不行 沉沦期 管理不善 老化期 发展无望 蜜月期 甜头期 成长期 不同时期业务员激励需求关键点 * 激励三要素的循环 销售人员的需要 内驱力 目标 达成 创造 实现目标又产生了新的需要 * 马斯洛的需求理论，同双因素理论对比 最高层次 自我实现的需要 尊重的需要 归属与友爱的需要 安全的需要 生理的需要 最低层次 没有不满意 不满意 维持因素 满意 没有满意 激励因素 保健激励 维持激励 * 人性假设理论——XY理论 X理论认为，人之初性本恶，必须强迫和威胁才能工作，消极被动，缺乏进取心 Y理论认为，人之初性本善，人是积极，能够主动完成工作，积极向上，认同企业，勇敢挑起重担，能自我引导和自我控制，普遍具有创造性决策能力。 但实际上，员工既不是简单的X型，也不是简单的Y型，而是既有X又有Y，同时存在积极和消极两种品格。基于这种理论，应当将保健因子和激励因子结合在一起 双因素必须完美结合激励效果才好 * 总结： ★执行力是淘汰出来的 淘汰才有狼性 Top 20% The Vital 70% Bottom 10% GE韦尔奇用人——淘汰与奖励的人 * 培训师：臧其超 * 第一讲 销售团队管理的再认识 * 就是“推”和“拉”两个动作。 ◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。 营销的整个过程 营销的整个过程——推的过程 + 吸的过程 * 营销和推销的区别 营销定义 营销是通过自身的完善和提高更好的服务客户的思路来吸 引客户主动购买从而达到销售产品的目的的过程——让产品好卖 推销定义 指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求的行为。实际上，销售就是 通过满足客户的需求来达到盈利的目的行为。——把产品卖好 总结：——产品好不如会卖的 * 1.产品流 2.资金流 3.信息流 4.信用流 5.情感流 新时代销售传递的五大要素 * 第二讲 销售经理的角色与职责 * 1．销售人员懒散疲惫 销售人员懒散疲惫的主要表现 2、销售动作混乱 3．走私单和带走客户 4、销售队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来， 5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。 6、销售业绩动荡难测 销售员常见6大问题 * 1、感受漂移——换位换感觉 2、过多感性——走向理性 3、依赖自我——适时授权　 4、评价失误——公正客观 5、沟通不利——注重方式方法 6、目标错位——团队第一 7、缺乏科学的程序和方法 业务经理常见管理误区 * 1．慈不养兵，情不立事 2．距离是管理运作的空间 3．业绩为先，能力为基础 4．把握部门目标，抛弃个人好恶 ? 团队管理的原则 * 优秀的管理者特质 榜样 创新 有经验 有授权 有鼓励 可信赖 好沟通 好相处 * 第三讲  销售队伍的过程控制要点 * 管理销售团队 颠峰文化氛围罩住营销团队 高效率的 销售团队 管理表单 随访随查沟通辅导 销售例会 述职谈话 * 一、管理控制的要点 思想心态控制 情绪状态控制 工作方向控制 操作流程控制 工作品质控制 推展进程控制 销售经理 管控要点 * 二、管理销售团队的四钩一罩 高效率的 销售团队 管理表单 随访随查沟通辅导 销售例会 述职谈话 * 常用的七种销售例会 周例会 月/季例会 半年/年度例会 战 后 会 激励早会 战 前 会 动员大会 誓师大会 专题会 夕会 计划早会 战 中 会 * 销售激励早会誓师大会 目的、目标 传递宏观、信息/问题 简练专题、培训辅导 集体激励、传递信心 传递企业、精神文化 表彰英雄、树立标兵 战前会：激励早会、誓师大会、目的目标 * 丰富 内容 主题 鲜明 形式 多变 严格 管理 精益 求精 快乐 感动 全员 参与 战前会：优化思路 * 随查、随访、辅导、注意点 随查、随访、辅导 保证必 巡视量 要单独 成单量 协访时 居其侧 不急躁 勿代劳 多看听 多问记 * 管理销售团队的四把钢钩 高效率的 销售团队 随访随查沟通辅导 销售例会 述职谈话 管理表单 * 方法 现状 虎头蛇尾 敷衍了事 喜讲厌写 填完不用 利益挂钩 检查评分 习惯文化 对照使用 管理表格的推行与督导 * 季 计划表 季