2014年亚泰建材通化公司营销管理计划.docVIP

亚泰建材通化公司2014年营销专项计划 营销策略 随着我国经济的逐渐复苏，基础建设的迅猛推进，对水泥的需求程度提出了更高的要求，吉林省经济处于已个转型期，工业化、城镇化以及大批量的基础设施建设都将为水泥行业带来巨大的需求，受包括高铁在内的铁路建设、鹤大高速、集双高速、新农村建设，建材下乡、经济适用房建设等需求的拉动，水泥行业面临着不可多得的发展机遇。另一方面，随着水泥市场的日渐成熟，不同特性的水泥产品越来越受到人们的青睐，市场的不断细分成为一个无法扭转的趋势，对水泥生产企业来说，加强产品研发，满足不同需求成为一个严峻的问题。 1、产品策略：亚泰集团通化水泥股份有限公司的主要产品有五个品种： 普通52.5级、42.5级水泥、复合32.5级水泥、砌筑水泥、低碱水泥。“山泉”牌系列水泥先后荣获 “吉林省名牌产品”、“吉林省著名商标”山泉牌水泥自2000年以来获得国家产品质量认证、质量管理体系认证、环境体系认证，并连续五届获名牌产品荣誉。亚泰集团公司产品广泛用于东北三省及内蒙古东部地区的工业、农业、军工等重点工程，特别是机场、高层承重结构工程、隧道、桥梁、水利等工程，在用户中享有很高的信誉。公司坚持“团结、诚信、开拓、高效”的企业精神，以“打造建材精品，铸就百年品牌”的质量方针和“一流品质、完美服务、诚实守信、和谐共赢”的价值观为用户提供优质的产品和服务，从而发挥品牌优势和多品种优势提高客户的忠诚度。 2、价格策略：尽管非价格因素在现在市场营销过程中的作用越来越突出，但价格依然是一个决定性的因素。好的产品必须要有一个令人满意的价格，价格的变化直接影响市场对产品的接受程度，影响市场需求和企业利润，涉及到正规供应链的利益，是市场竞争的重要手段。公司对水泥价格制定虽然有了一定的灵活性，但是在瞬间万变的市场面前，其灵活度还有所欠缺。当为了一项重点工程和竞争者竞争时，因为销售员权限局限性而延误签下订单的机会，造成潜在的客户流失。 目前来看，亚泰集团通化水泥股份有限公司水泥的市场价格300元/吨—420元/吨之间，高于其他水泥品牌价格10元/吨左右，针对亚泰集团通化水泥股份有限公司的情况和市场环境，亚泰应以保持并扩大市场占有率，增加销量为目标，实施竞争导向的定价策略。 3、促销策略：为了取得营销活动的成功，不仅要以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供适当的产品，而且需要采取适当的方式促销。因此促销时市场营销策略的重要组成部分。对于工业品营销来说，合适的促销组合主要由广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销组成。 （1）广告措施 由于水泥消费的特点，消费者以业内代理商和工程承建单位为主不同于日常消费品，厂家营销多采取单人直销和业内推荐的形式。基于提高产品知名度的需要，建议增加广告投入力度，根据市场的具体情况进行广告宣传，如在电视台黄金时段投入宣传我厂水泥品牌让更多的用户了解我们的品牌。 （2）销售促进 由于产品本身的特点，水泥在进行销售时，类似消费品的促销策略是并不可取得，不能采取 买一赠一的形式来促销。比较合适的促销可以是与客户签订中长期供应合同，并给他们提供一定的价格优惠。 （3）公共关系与宣传 水泥产品营销在很大程度上是一种关系营销，只有和大客户建立长期稳定的合作关系，企业的经营才能更稳定，对利润的保障才能更有效。首先要求公关人员通过公关活动来处理水泥企业与目标公众的关系，然后才能实现目标公众对企业和产品的认同，通过公众对现实的和潜在的用户产生影响，达到促进水泥产品销售的目的。换言之，公共关系式在用户心中种下一个影子，即认同的企业形象，使之挥之不去。当用户有了需求的时候就会首先想到该企业和该企业的水泥产品，并由此而产生购买活动。 （4）人员推销 人员推销的销售活动一般有五大程序，即寻找用户、接近用户、推销面谈、达成交易、跟踪服务。 一是寻找用户，水泥产品的目标市场主要要是组织市场，推销人员要按照企业的安排在有效的经济区间内的组织市场中，去寻找合适的有水泥使用需求的用户。目标用户要有购买力、有决策权、要能接近他们。当推销人员从设计院、城建等各个相关部门获得有效的市场信息，或从已经开挖的建设工地发现目标用户之后，就进入了第二个程序。 二是接近用户，当推销人员在市场中找到了自己的目标用户后，就要为接近目标用户作准备。一方面要尽可能地搜集用户的资料，用户的需求数量、资金实力、建筑周期、商业信誉、个人爱好等；另一方准备一些本企业的产品说明书、公司画册、技术参数资料、销售服务承诺条款等，以供用户详尽地了解本企业。与此同时，推销人员还要认真地思考自己与用户接近的方式，例如找认识用户的朋友进行介绍、自我推荐、电话预约等，尽可能找出双方都喜欢的沟通方式。 三是推销说服，推销说服是推销人员与用