汽车销售流程培训摘要.pptVIP

演练：请将汽车卖给这个人 原始部落人，对现代社会一无所知，进城中了彩得到100万元，正好路经一个大型汽车展示厅，如果你是一位汽车销售员，你准备怎样将你的汽车卖给他？ 专业的产品介绍 汽车产品特性 宝马—————驾驶 沃尔沃————安全 劳斯莱斯———工艺 奔驰—————舒适 本田/丰田—可靠/经济 捷豹————个性 法拉利————速度 专业的产品介绍 省油耐用 中低端合资品牌汽车的特性 产品展示时应注意的问题： 掌握产品展示的节奏 详细着重展示一个卖点，以切合客户最重要的需求点 展示时莫忘察言观色 展问结合(望、闻、切、诊） 应诚实地描述产品 肯定客户提出的其他产品也不错，不攻击竞争对手 核查客户的理解 专业的产品介绍 产品介绍的方法（一） 宝典皮卡的十大优点？ 攻其一点——80/20原则 50万买一棵“樱桃树” 专业的产品介绍 产品介绍的方法（二） 演示+暗示——品味汽车、互动销售 JMC匹卡——轿卡 专业的产品介绍 产品介绍的方法（三） F—Feature: 特色 B—Benefit: 利益、好处 I—Impact: 冲击、影响 FBI法——寓教于售 FBI法 柴油发动机的优点 专业的产品介绍 引导 体验 参观 售后 寻求 认同 试乘 协议 路线 安排 文件 准备 主动 邀请 销售员 销售经理 6.试车 物有 所值 综合 价格 掌握 主动 面对 折扣 正确 处理 明确 原因 异议 处理 销售员 销售经理 7.达成协议 询问价钱，主动商谈价钱 询问现在是否有现货或库存 询问可交货日期 询问产品使用的方法及细节 询问有哪些人或团体有购买 询问有关售后服务、保证期或保证事项 要求再看一次或是再示范一次 与第三者商议 声音或音调发生变化 语言方面 挖掘购买信号 突然沉默 身体向前倾时 坐姿突然变得严肃时 抽烟时把很长烟弄熄时 表情、肢体方面 停止手上动作时 注视说明书等物件时 手摸耳朵及下鄂时 不断触摸商品 警告你正面对很大的障碍，客户越来越有敌意或漠不关心。停止销售表示理解，调整方式，重建关系。 身体姿态：后仰，离开你 面部：发怒，决断，紧张，摇头拒绝 手臂：双手交叉抱胸，或摊开 手：握拳，指点，停的信号 腿：翘二郎腿，偏离你，跺脚 “红灯”信号 提醒你注意，成功机率较高，但有潜在的阻碍。若继续你的销售计划，会遇到越来越多的阻力。使用开放式问题，让对方更放开。 身体姿态：后仰，离开你 面部：紧张，不悦，怀疑，优越感，有防备，沮丧 手臂：双手交叉，紧张 手：紧张，握紧，摆弄某些小物件或身体某部位，例耳垂、鼻子等 腿：翘二郎腿，偏离你 “黄灯”信号 表示你的客户已接受你和你的销售计划。没有阻碍，继续展示，适时成交 身体姿态：直立，朝向你 面部：友好，微笑，热情 手臂：放松，开放 手：放松，开放 腿：双腿交叉或自然放松，朝向你 “绿灯”信号 二选一法 假设法 持续肯定法 富兰克林法 黄色或红色 你的车子何时送交给你 超级比一比 什么事让你需要再考虑？是不是……是不是…… 如果您觉得我们所提供的条件不是令您很满意的话，您可以再…… 蓝色很漂亮吧？！空间又有弹性！又省油！所以让我们看看付款方式吧 反复询问法 欲擒故纵法 尝试缔结成交 尝试缔结的时机与手段 诱导客户的“二选一”询问法 您是喜好白色，还是黑色？ 您是需要两厢，还是三厢？ 您是需要5座，还是7座车？ 您是选定某品牌，还是对多个品牌有意向？ 您这次来是过来提车，还是初步定下来？ 您是采用消费信贷，还是现款购车？ ------ “二选一”法：前提假定客户以决定购买，每次提出2个问题。客户一回答适当赞美他。 产品介绍中的询问 推销中的“魔力句式” “如果------那么您------。” “要是------您就会------。” 归纳性询问 “百分之六十三的销售之所以无法成交，是因为销售人员根本没有做这方面的努力” 行销大师：hegrty 太贵了！ 我们再考虑一下！ 我要与xx商量一下！ 不急着买，先看看！ 我太忙了，没时间想 常发生的抗拒用语 抗拒的预防及处理 抗拒 拒绝的原因 　　拒绝处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。 　　准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺