苏州远扬进出口贸易有限公司谈判方案.docVIP

苏州远扬进出口贸易有限公司与甲公司合作谈判方案 一：谈判双方公司背景（我方：苏州远扬进出口贸易有限公司 对方：甲公司） 我方：1. 经营各种丝绸产品多年，在丝绸经营销售方面积累了丰富的经验。 2. 公司在拥有大量的老客户以及稳定的国内市场后，积极开拓新的客户和海外市场，现如今已经成为一家规模较大的上市公司，发展速度快而平稳。 3. 经过积极地海外市场开拓后，公司现在和国外几家知名品牌有了长久的合作关系。 4. 这是公司与甲公司的第一次合作，希望在盈利的前提下能争取最大的优惠，并在以后和甲公司建立长期的合作关系。 对方：1. 甲公司是一家对丝绸产品有大量需求的的大型公司，在商界有着良好的信誉和实力。 2. 甲公司是第一次和我们公司合作，这次需要两种款式的丝巾并且数量较大。 3. 根据对甲公司的调查，甲公司对丝巾数量要求多，但价格压得相对较低。 4. 甲公司可能要求货物全部收到后再进行付款。 二：谈判时间：2013年9月16日（星期一）至2012年9月18日（星期三） 三：谈判地点：远扬进出口贸易有限公司303室 四：谈判主题及内容 1.确定两种不同规格丝巾的型号和规格 2.商洽具体的销售价格 3.确定从谈判之日起2年的合作 五：双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最优的买价。 我方优势： 100%真丝丝巾，设计新颖独特； 就同行丝巾而言，价格较低，但质量仍能与之抗衡。 彼此有合作的经验，信誉度与合作关系良好。 我方劣势: 客户所要的这批丝巾目前有些供不应求，价格上有上扬的趋势。 市场竞争激烈，还有实力更强大的代理商，可能让价幅度更大。 3、 失去订单，并失去一个通情达理的合作伙伴。 对方优势： 1、 供货商可选择性大； 2、 订货的数量庞大，能以此要求获取最大优惠； 3、 货源充足，订货时间机动性大； 4、 熟悉我方的供货价格和途径。 对方劣势： 1、 没有固定的进货计划，订单情况不稳定； 3、 市场上的丝巾价格呈现上涨趋势； 4、 有丧失我方最惠客户资格的风险。 5、 过去成功的合作，产品供不应求的情况。 谈判议题的确定 问题一：对方的订单多大？? 分??析：订单大小直接影响我方能给出多大的折扣，我方要尽量争取对方更大的订单。?? 问题二：对方能接受怎样的价位？? 分??析：我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。如果双方给出的价位相差甚 大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。? ? 问题三：对方欲我方什么时候交货？? 分??析：如交货日期紧张，我们要在保质保量的情况下加快生产进度，以免耽搁交货日期。?? 问题四：对方欲采用什么付款方式？? 分??析：因为是第一次合作，不清楚对方的信誉，尽可能地争取即期信用证。?? 问题五：关于保险问题的讨论。? 分??析：对方想要保什么险，保多大的险，由谁承担保险费用。 谈判目标 1、 战略目标：获得订单，弹性送货计划，以后2年的供货合同。 原因分析：对方是一家有实力的大企业，对丝巾的需求数量和质量都稳定，但还未完 全确定其代理商，借此稳定客源，避免供不应求的情况； 感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期友好关系； 八、程序及具体策略 开局： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方 引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 尊重+真诚=以诚取信 沟通+友好=自然轻松 先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。 方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品质量和开价的优势，以制造心理优势，使我方处于主动地位。一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需--对方一定要解决的；所想--对方希望得到，但没有必需那么严重；利益--所需和所想事物的根源基础。 中期阶段： 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利