信用社法人业务分享-福建.pptVIP

企业大客户开拓经验分享 福建省分公司 2014年4月10日 目录 三 感悟与思考 二 农信社项目介绍 一 1-7月业务概述 2014年1-7月业务概述 　同业主体 保费累计 同比增长 市场份额 中国人寿 68135.42 -45.90% 40.59% 人保寿险 34719.13 679.30% 20.68% 平安人寿 23944.54 38.51% 14.27% 太平洋人寿 10686.32 57.76% 6.37% 百年人寿 7725.67 3927.82% 4.60% 中英人寿 7289.177 18.98% 4.34% 截至7月底，我司在福建省团险市场中，保费收入排名第2位，较2013年同期上升了6位，市场份额20.68%，较去年同期增长了19.37个百分点。团险规模迅速增长，市场地位进一步提升。 全省法人业务开拓情况 同比增长19.81% 截至7月底，全系统团险渠道法人客户保费收入3.39亿元，占团险渠道总保费的97.66%，保费规模与去年相比增长了869.81%； 全系统共开拓法人客户502笔，客户数量与去年同期相比增长83笔，法人客户数与去年相比增长了19.81%。 同比增长869.81% 全省9家三级机构法人业务开拓情况 投保单位 保费规模（万） 贡献度 某银行 15475.30 45.64% 某金融企业 12892.29 38.02% 三级机构 法人客户数 保费规模（万） 全省 502 33907.14 福州 121 1250.38 莆田 28 1293.32 三明 37 1932.11 泉州 64 5118.36 漳州 20 1663.45 南平 39 1060.80 龙岩 94 2089.97 宁德 23 1426.44 重点大项目大幅提高规模保费 重点大项目迅速提升渠道地位 重点大项目实现PICC品牌价值 目录 三 感悟与思考 二 一 一季度业务概述 农信社项目介绍 项目背景 某金融机构是由67家市、县(区)机构联合组成，全省拥有1850多个营业网点，员工人数约2万人。 从2010年起，客户启动全省员工补充医疗保险并以公开招投标方式选择保险供应商，保障内容分为风险型与基金型两部分，年保费规模约1.2亿元。 项目背景 自2005年起，太保寿与客户合作开展安贷宝业务，双方多年合作关系密切，安贷宝年保费规模约1.2亿元，太保寿担心同业借助员工补充医疗保险的承保介入、撬动小额借意险市场，不惜一切成本死保员工补充医疗业务。 第一轮招标时间在2010年底，太平洋寿险中标，合作期一年 。第二年因太保与客户的关系密切，合作期延续至2013年底，三年基金型业务存续资金约3亿多。 2010年招标情况 积极介入 精心策划 投标失利 原因分析 评分体系的不科学 被恶意投诉，监管袒护 顾全大局，放弃维权 1、监管文件：关于健康保障委托管理业务有关事项的通知(保监发〔2008〕42号)“根据委托人的委托，保险公司可以对委托基金进行投资管理，但不得对委托基金提供增值保证。” 2、太保承诺的4%年收益率仅以协议方式承保基金型产品，无产品条款。 2010年评分办法和同业报价 2010年评分办法 我司 报价 太保寿 报价 报价比较 风险型报价（20分） 427万 500多万 保费支出上，我司风险型报价比太保寿少100多万元 基金型业务管理费用（10分） 0.3% 3% 按1亿保费规模测算，我司管理费用比太保寿少270万 基金业务保证收益率（60分） 2.5% 4% 假设扣除管理费用后，我司利息与太保相比约差100万-130万左右 网点覆盖及增值服务（10分） 结合三项因素考虑，我司在保费成本支出可节省大200多万 备战三年 维护客户关系 关注合作情况 引导科学评标 2010年投标失利后，我们没有失去信心，继续与客户相关人员保持密切联系，不断深入渗透扩大关系网，巩固维护双方的关系。 密切的联系形成了融洽互信的氛围，暗中引导其认识到2010年评分标准的不足之处，向科学的方向转变。 密切关注太保中标后与客户的合作情况。 2014-2016年招投标 信息获取，赢得时间 信息获取 领导重视 2013年11月客户决定启动第二轮招标，在第一时间得到了第二轮招投标的讯息，这为我们提前介入争取了宝贵时间。 省公司领导高度重视，立即着手安排部署，调集相关部门，成立专项投标小组，全力协助配合团险部开展投标的准备工作。 2014-2016年招投标 1、三年基金型业务累计存续金额3亿多，继续留存在太保 2、竞争对手：太保、国寿、平安 3、风险型保险责任（意外、定寿、重疾、住院医疗、住院津贴） 4、客户仍注重收益率 5、客户全省67家机构服务全覆盖与提供的增值服务 招标基本情况 应对准备 提醒、