销售的技巧心理.doc

l?到底哪类项目才是“投资少见效快、回报率高，市场前景广阔”的最佳项目呢? 思路就是财路 l?《中国药业》2002年6月20日载文认为：随着我国经济的发展，医药市场的容量将会不断扩大，年产值将快速增长。2000年国内医药保健品销售额为1508?亿元，2001年为1780亿元，比2000年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。2002年达2000亿元左右，预计2005年可达到2500亿元，2010年将达到4300亿元，2020年将达到13000亿元！ l??????这前景，是何等的光明！！ 中老年人是全世界最大的医药保健品消费群体 l??????我国现有老年人1.3亿,全球老年人高达5.8亿! l???????老人阶层,是个健康观念越来越成熟、经济收入越来越稳定的阶层，因此，必然是个购买力旺盛的庞大的医疗保健品的消费群体。 你了解顾客吗？ l???????在产品的推销活动中，能够在最短的时间内洞察顾客心理，采取相应的措施，树立起营销员及产品的形象，从而引起顾客对产品的兴趣，进而促进顾客的心理变化，最终实施购买，是一种技巧，也是一门学问。 l???????顾客的心理状态是因年龄、性别、职业、经济条件、文化修养、阅历、爱好、性格等方面而各不相同的。 顾客购买医药保健品心理排序 你了解中老年人吗 l?中老年人在想些什么？ l?他们在干些什么？ l?他们都缺些什么？ l?他们想说什么？ l?他们想干什么？ l?他们想要什么？ 中老年人生活保健心理倾向与对策 l?健康方面1、希望青春再现：喜欢回忆过去青春风采并采取有效措施,让自己尽可能的年轻一些，是不少女性中老年人的心态。 l?对策： l?以事实证明你的产品有焕发青春的功效，???????????????????????是最聪明的推销话术！ 希望保持健康 l?他们人人都希望自己保持健康： l?不遭受痛苦 l?不拖累子女 l?享受天伦之乐 l?对策 l?生动讲述保健与享受生活的关系 l?讲述自己健康是子女最大的心愿 希望减轻病痛 l??高血压、糖尿病、顽固性失眠、关节炎、肩周炎等慢性病的?痛苦长期折磨着中老年人的身体和灵魂，他们恨不得有什么灵丹妙药能够使自己迅速解除病痛的折磨而不惜重金！ l?对策 l?“1”和“0”的故事 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 希望延缓衰老 l?过去许多美丽的梦想因为政治、经济、环境、职业等因素的制约未能实现，是许多中老年人深藏心中的遗憾！ l?感叹不已！ l?对策 l?引导他们：现在有条件了，但是人却渐老了；如何才能使自己60岁的身体有30岁的心脏、40岁的精力、50岁的容颜呢？ l?科学研究证明：人的寿命完全可以达到120-150岁的，关键是保健！ 怕死、珍惜生命 l?中老年人几乎?都恐惧死亡，他们经常恐惧地叹息同学、同事、朋友、亲戚的去世并自然在心底里联想到自己 l?对策 l?不要直接与他们单独谈论死亡的话题； l?谈一些鼓励他们积极向上的话； l?以自己的爱心打动他们 2、自尊方面 l?喜欢独立自主 l?许多中老年人喜欢独立自主，不喜欢他人干预自己的思想、经济、婚姻爱情及生活习惯 l?对策 l?摸清他的心理，顺着他的思想倾向和他沟通； l?赞扬他的为人； l?支持他的想法。 喜欢别人尊重 l?中老年人年龄大了，资格也老了，喜欢别人象过去自己有职有权有能力时一样尊重自己； l?惟恐别人嫌自己老了，不中用了。 ??对策 l?极力地、真诚地尊重他们的人格、感情、习惯； l?赢得他们的好感； 喜欢子女孝顺 l?中老年人的感情需求压倒经济需要； l?今后，经济条件好的中老年人会越来越多，他们不一定缺钱； l?陈红的《常回家看看》 会感动全国的中老年人。 l?对策 l?家访时，带一份带着?温馨情谊的小礼物； l?俗话说：瓜子不饱暖人心； l?要成为他们的“子女”。 喜欢有人关照喜欢别人说自己年轻喜欢出头露面喜欢表现自己喜欢争强好胜喜欢别人恭维喜欢别人称赞过去的荣誉 关心他????????????赞美他 迎合他 3、情感方面 l?喜欢有人呵护 l?喜欢有人陪伴 l?希望老伴年轻健康 l?喜欢接近年轻漂亮的异性 l?喜欢对自己好的人 l?希望子女幸福 l?留念过去喜欢的东西 l?喜欢别人同情、理解 l?中老年妇女喜欢嫉妒异性 4、