销售漏斗管理4015949468.pptVIP

$ $ 按时间 按销售预测 截止上报时间止已成交 三个月内成交 三到六个月内成交 六到九个月内成交 九到十二个月内成交 截止到上报时间止已落单 本季度保证实现 本季度有希望实现 下季度有希望实现 有意向的 $ 检测销售人员、 每类产品的销售情况 销售漏斗管理 $ 客户的购买行为漏斗: 可分为： 1. 产生需求。 2. 收集信息。 3. 评估选择。 4. 购买决定。 5. 购后反应。 五个过程 购买决定 购后反应 评估选择 收集信息 产生需求 销售漏斗管理 筛选过程/准则 潜在市场 销售平台 购买平台-现有客户 发展更多的业务 “新客户” 初次购买 重要客户 工作平台 “洽谈中的客户” “积极发展尚未购买的 客户” P P p p 市场平台H “潜在客户” 已有初步联系 P P P P P P P P P P 围墙准则 “围墙” 销售过程 销 售 管 理 机率因素 成交热度 流 失 的 定 单 % 额外的生意 销售业绩管理 * 将要进行…. 第三单元 销售漏斗之 学会大客户管理模式 大客户对企业发展的作用 大客户是企业的生存之本、发展之源， 大客户的价值是一种长期客户价值。 企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报，他们之间已经不是一种商业关系，而是发展成为一种情感关系，客户视对方为自己可信赖的朋友，客户愿意长时间使用一个品牌的产品，就等于愿意为这个品牌投资。 大客户是重要资源 讨论: 请问您如何去识别重要客户? 80/20定律或ABC分析 1.从销售量的角度 2.从销售额的角度 3.从销售利润的角度 从市场发展的角度 1.考虑市场竞争策略 2.考虑广告宣传作用 3.考虑客户忠诚度 从客户管理的角度 1.考虑客户的信誉 2.考虑客户佔有率 3.考虑利益延续作用 重要客户的五个类型 第一类：利润贡献的重要客户 第三类：忠诚购买的老客户 第四类：有成长潜力的小客户 第二类：维护品牌的问题客户 第五类：不断变化的新客户 企业销售人员每天都开发出新的客户，这些客户是很不稳定的。首先双方的信任度还不高，对于产品也处于试探性的阶段，且很可能初期的业务是没有盈利的。新客户的选择必须要慎重。不能为了一个还不定性的新客户大量投入资源去维护，也不能忽视很可能成长起来的新客户。长期的关注是正确的态度。 客户名称 建立大客户的销售平台 练习：请列出可能的未来大客户名单 销售 金额 销售 利润 成长 潜力 客户 占有 竞争 策略 市场 地位 行业 影响 客户 忠诚 利益 延续 重要客户管理阶段 大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段 买方的 角度 产品知识：技术、应用沟通 产品知识：技术协调 大客户经理的权威化，大客户经理小组 业绩评估、 长期规划、流程重估 内部战略资源的供应商 卖方的 角度 销售和谈判 内部谈判 客户渗透 质量改进、降低成本 流程整合 大客户经理 的角度 研究和规划 监控、细节监督、做事 社交技巧、了解客户 思考、研究 准备试销 客户资料的收集 了解客户的基本需求 客户研究 有计划的拜访（不同对象） 公关的建立（找出教练） 销售规划（人员、资源等、5W2H） 讨论: 列出在重要客户孕育阶段的工作重点