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?培训后动员会 1、我过去是什么样子？2、我现在想要什么？3、我将来成为什么样子的人？　　 感谢大家的支持 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 2、反客为主： 把客户不购买的理由，转变成客户应该购买的理由， 解决以下问题： ⑴教育客户转变客户看事情的角度； ⑵解决客户的异议和反对意见； ⑶就是因为贵，所以你要买，你知道为什么吗？讲出你的理由； 销售技巧 销售技巧 3、订单销售或假合同销售； 解决以下问题： ⑴以假设问句开始，记录客户明显性需求并挖掘潜在性需求，将其记录下来；让客户确认， ⑵以客户购买为假设前提，销售员事先根据客户需求拟定一份合同，盖好公司章，交给客户让他拿回去考虑， ⑶引导客户购买，促成客户第一次签约； 销售技巧 4、视觉化销售： 让客户想象购买产品的好处，和不购买的坏处 解决以下问题： ⑴提升客户购买欲望； ⑵ “用你想象一下，”开始可以吸引客户的注意力，并将客户的焦点集中在产品的好处上； ⑶用想象的方式重申购买的好处和不购买的坏处，用对比的方式激发客户购买的决心； 5、假设问句：将陈述句变成假设问句，将你要达到的结果，用假设问句来发问； 解决以下问题： ⑴减少客户的烦感和压力； ⑵顺畅的引导客户向我们想要的方向发展 ⑶用假设成交问句来直接引导客户做购买决定； ⑷用假设问句挖掘客户潜在需求； 销售技巧 销售技巧 6、打断惯性：人的思维突然被打断，马上给你一个信息，你会觉得特别有道理； 解决以下问题： ⑴控制谈话进程； ⑵消除负面影响； ⑶识别客户抗拒的真假； ⑷处理客户异议的方法； ⑸运用心理暗示销售的技巧； ⑹催眠式销售的前奏； ⑺急速转变客户观念的方法； 销售技巧 7、六加一问题销售： 解决以下问题： ⑴使买方遵循你的逻辑思考 ⑵销售的关健是向客户有效的提问 ⑶漫无边际的询问，只能使销售陷入困境，也根本无法引起客户的兴趣 ⑷提问的关健是问到了客户关心的问题 ⑸销售的机会存在于客户的回答中 销售技巧 8、感情销售法： 将产品与客户的情感联系起来的销售方式 解决以下问题： ⑴克服客户杀价格，（买中老年奶粉） ⑵有效的打动客户，促使客户购买；（买电脑） ⑶用想象的方式将产品与客户的情感联系在一起，客户购买的更多的是感情因素； ９、不确定销售方法： 欲擒故纵，让客户感觉到买得到买不到不一定， 解决以下问题： ⑴将买不买转为买得到买不到，引发客户的购买欲望； ⑵将客户杀价格的焦点转化为买得到买不到，引发客户的购买欲望； ⑶要求客户交定金或打预付款的好方法； 销售技巧 10、算利润法 11、讲故事法：购买食品生产设备的案例 12、对比法 13、提示引导法： 14、总结法啊：结束语比较深刻，我的产品一定能解决你的问题； 15、拿所有的人当老板来对待 16、强迫法 销售技巧 客户类型分析 1、成本型:关注价格,常讲太贵了,便宜就买 对策:用下降式介绍方式; 2、品质型:关注品质,常讲品质好价格不是问题; 对策:用上升式介绍方式; （买相机、卖汽车） 8000元买冷暖空调, 五星级酒店招待供货商; 3、时间型:与你建立互信关系或购买关系以和你接触的时间而定; （三年） 4、次数型:与你建立互信关系或购买关系以你有几次打动他来定; （七擒孟获和三气周俞） 测试:你聘用一个人多长时间或做几件满意的事之后才信任他? 客户类型分析 5、自我判定型:喜欢自己作决定,一般不征求别人意见; 6、外界判定型:喜欢征求他人意见,容易受他人影响他的决定; 测试:你谈恋爱征求别人意见吗? 录用员工:3个外界判定型和2个自我判定型; 客户类型分析 7、追求型:追求快乐,关注好处;积极 8、逃避型:逃避痛苦关注问题;负面 测试:“菜凉了” 和“味道不错” “我一定要健康, ”和“我可不能得病” “你能给我带来什么好处?”和 “你能帮我解决什么问题? ” 红桃K的广告词： 客户类型分析 9、模仿型特点： 17岁到38岁之间； 喜欢模仿别人； 最重要的是自信； 爱炫耀 争强好胜 盛气凌人 对策：倾听并让其表现， 客户类型分析 10、成功型： 独特的感觉 标新立异 与众不同 对策： 唯一 独一无二 一般人我还不告诉他； 客户类型分析 客户类型分析 11、同中求异：先看相同点，再看不同点 对策：（除了具备A的优点之外还具备） 12异中求同：先看不同点，再看相同点； 对策：不要讲绝对的话和100%或没问题 13、配合型：喜欢配合别人； 对策：跟你原来的一样； 14、拆散型：喜欢唱反调； 对策：激将法， 客户类型分析 15、视觉型： 语速快，说话内容呈跳跃式； 不在意说了什么？说的太快，造成发音错误或含混不清； 用的字眼属于视觉字眼； 喜欢用眼睛看着对方的眼睛讲话； 喜欢用肢体语言沟通，手式多，比比划划 特别