世界级销售拜访培训教程无敌销售必备手册免费提供.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Page * 《DSR每日访客报告》 Page * 对经销商覆盖效率的总体监控 按照地区/经销商进行的系统跟踪： DSR的效率 售出 收款 库存 可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况 Page * 《经销商每月报告》 Page * 要点 系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。 访客计划、每日访客报告将可以确保按计划对所有客户进行拜访。 此举措将改善业务成果。 日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。 覆盖跟踪系统可用于地区/经销商水平，以确保销售队伍的生产率。 Page * 研讨会练习 Page * 销售驱动要素研讨会 目标： 方法： 定时： 分为 4 组 各组找出下列情况下的首要销售驱动因素： PCO（某一渠道） MCO（某一渠道） CVO（某一渠道） OEM（某一渠道） 各组选择两个首要因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以反馈给其它组 20 分钟分组讨论 5 分钟小组演示 10 分钟总结/回顾 找出特定销售环境下的关键销售驱动因素，以帮助销售人员寻找业务机会，为制定对客户的拜访目标建立基础。 Page * PCO Workshop 驱动因素（参考答案） 利润 促销（推广、礼品、设备投资） 关系（推荐） 质量 品牌（认知、选择率） 服务 货款方式 价格 OEM Approval Page * MCO、二批驱动因素（参考答案） 区域/价格保护/控制 利润 形象（包括店面） 小礼品/促销 一定的现成客户/渠道 服务 产品流转律/销量 Page * CVO车队卖进的驱动要素（参考答案） 人的关系 OEM认可 价格(折扣、佣金) 服务(技术支持、运输) 包装 品牌 LTT Page * OEM卖进的驱动要素（参考答案） 品牌 产品认证 价格 关系 付款条件 供应商 包装 Co-brand（联合品牌） 量身定做的产品 Page * 客户控制的驱动因素 AsPac Lubes 的优势 存货范围的分布及可用性 库存 展示 促销 定价 信息 品牌 关系 广告与贸易支持 目标： 进行可创收赢利的变革！ 用您的优势影响驱动因素！ Page * 设定拜访目标 Page * 制订拜访目标 在拜访后，我希望达成什么目标？ Page * 拜访目标 您所做的每一次拜访都应该有至少一个明确的拜访目标和 一个公司目标 如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？ 制订具体的目标将会驱动您采取行动 Page * S M A R T ?? SMART 目标 Page * SMART 目标 具体的 可衡量的 具有挑战性 现实的 有时间限制的 定义了清楚、明确的 预期结果 以标准为基准 没有误解 雇员和雇主完全清楚 通用标准对度量有帮助 有明确的定量成功标准 业绩重点 对评估有帮助 锻炼人员 拓展业务 保持动力 不太容易/困难 相关对象： 公司 客户 何时 后续 回顾 行动 Page * 研讨会练习 Page * 目标 成功标准 方法 目标设置研讨会 为每位代表制订一个他/她想在下一月完成的目标 在翻纸板上： 针对每位代表，列出指定给其管理的客户的最重要目标，并对所有目标进行 SMART 测试 两人一组对各个目标进行 SMART 测试，必要时对目标进行修改 30 分钟讨论 15 分钟演示 Page * SMART目标 - 工作表 客户 目标 S M A R T 日期 写出完整的目标 勾选各方块以说明目标是否 S.M.A.R.T Page * SMART目标 - 工作表 客户 目标 S M A R T 日期 Page * 要点 业绩是经目标推动而来的 将所有目标落实在行动上 所有目标均应该通过SMART的测试 如果目标不SMART，就不成其为目标！ 目标设定 Page * 个人行动计划 要点 个人行动 部门经理支持 公司支持 经销商支持 * * * * * * * * * * Page * 世界级销售拜访 概述 Page * 世界级销售拜访的原则 拜访客户的系统化方法，可确保： 涵盖所有拜访要素 确认所有机会 在客户拜访中我们的操作非常专业化 我们增加达成拜访目标的成功率 我们努力从每次拜访中获得最大的回报 “交通规则” 您应该始终作好涵盖每个步骤的计划 仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。 随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。 Page * 拜访步骤基本规则 框架指南 与驾车有联系 不像机器