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推销与谈判 陈 亭 模块五：推销成交 一、成交的内涵和原则 一、成交的内涵和原则 一、成交的内涵和原则 二、成交的基本策略 （一）识别成交信号 1、语言信号； 2、动作信号 3、表情信号 （二）灵活机动，随时促成交易 ◆下列三种情况可视为促成交易的好时机： 重大的推销障碍被有效处理之后； 重要的产品利益被顾客接受之后； 顾客发出各种购买信号时。 ◆谨慎对待顾客的否定回答 ◆充分利用最后的成交机会 ◆保留一定的成交余地 （三）成交的方法 1、直接请求成交法 直接请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交技术。 可以有效地促成交易； 可以充分利用各种有利的成交机会； 可以节省推销时间，提高推销工作效率； （三）成交的方法 2、假定成交法 假定成交法（Assumptive Close）也称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销产品的一种成交技术。主要优点有：1、减轻顾客的心理压力，节约推销时间，提高推销效率；2、把顾客的成交信号直接转化为成交行为。 （三）成交的方法 3、选择成交法 选择成交法（Alternative Close）也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。选择成交法的优点是： 即可以减轻顾客的心理压力，又使推销人员有回旋的余地； 成功地运用了选择提示的基本原理； （三）成交的方法 4、小点成交法 小点成交法（Minor-point Close）是指推销人员通过将要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。小点成交法的优点是： 可以创造良好的成交气氛； 有利于推销人员尝试成交； 小点成交法是推销人员认识与合理利用成交信号的机会。 （三）成交的方法 4、小点成交法 小点成交法（Minor-point Close）是指推销人员通过将要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。小点成交法的优点是： 可以创造良好的成交气氛； 有利于推销人员尝试成交； 小点成交法是推销人员认识与合理利用成交信号的机会。 （三）成交的方法 5、从众成交法 从众成交法又称排除成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理来促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。从众成交法的优点有： 有利于吸引和招揽顾客； 有利于促成大量交易。 （三）成交的方法 6、异议成交法 异议成交法又称大点成交法，是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易的一种成效技术。 （三）成交的方法 7、连续肯定法 连续肯定法，英语称作“YES-YES”法。也就是世人所称的“最聪明的劝诱法”——苏格拉底回答法。是指推销人员采用恰当的方法技巧将交易一步步推进，由顾客肯定推销人员提出的前提而不得不同意结论，或者说顾客在一边串的“是”的肯定回答中，逐步转变对推销活动的态度与立场，即通过必要的“坡度”以减弱、顾客对推销活动的心理抵触。 （三）成交的方法 8、其他成交法 机会成交法：是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买推销品的一种成效技术。 优惠成交法：也称让步成交法，是指推销人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买推销品的一种成效技术。 保证成交法：是指推销人员直接向顾客提供各种交易的保证来促使顾客成交的一种方法。 （四）成交后应注意的事项： 1、切勿露出兴奋的表情，推销员不能太把兴奋感写在脸上，很可能会招致顾客的猜疑，是否有吃亏上当之嫌，正确的方法是要让顾客感到购买产品是一项英明之举，推销方在某种程度上是吃亏了。 2、祝贺合作成功，应主动向顾客表示感谢，还可以安排一些活动来表示庆贺，但无论是那种情况，都不能过分献媚，这样会增加顾客“上当”的感觉。 （四）成交后应注意的事项： 3、伺机告辞，推销完成后，推销员不可匆忙的离开，会留下诈骗犯夺路而逃的感觉，当然，也不能走向另一极端，闲扯没完没了，顾客如想到某一点不妥就会又回到起点，恰当的做法是向顾客诚恳的致谢然后指导顾客正确的使用，重复交货条件的一些细节，就可告辞了。 4、信守诺言：言而无信，过河拆桥可谓最愚蠢的推销员，不要认为签了单，已有了约束就不怕客户走掉，以信为本对于推销员是必须时刻牢记。 三、成交后续工作 （一）成交后跟踪的意义 1、充分体现了以满足顾客需要为中心的现代推销观念 2、有利于企业经营目标和推销人员利益的最终实现； 3、有利于在激烈的市场竞争中取得优势； 4、有利于获取市场信息。 三、成交后续工作 （二）成交后跟踪的内容 1、做好成交后的分手工作； 2、回收货款； 3、售后服务； 4、建立顾客档案 5、反思推销过程 四、推销服务的内容 （一）售前 1、广告宣传，将信息带给大家，增加企业的知名度和美度。 2、推销环境创造，让顾客有好心情