经销商的开发与管理.pptVIP

8、对经销商进行激励： 　　我们永远无法让每种激励措施都超过其他企业，否则我们的企业将很快没钱养这等“出色的营销人员”；但在保证企业合理利益前提下，我们必须懂得及时提供能促使客户们感到满意的综合激励措施。 （1）考虑就以下项目提供返利、折扣： 　Ａ、订货量达到某些档位； 　Ｂ、增长率达到某个档位； 　Ｃ、分销程度达到某些标准； 　Ｄ、配合度符合某些要求； 　Ｅ、现金付款； 　Ｆ、提前付款。 第三章　经销商的支持与管理 （2）协助培训经销商管理人员和销售人员： 　　大部分经销商自身综合素质及可聚集资源相对有限，基本上存在着经营管理不善的状况；有许多开明的经销商已清醒地认识到了自身的这种不足，却又不知所措；而企业往往拥有远比经销商丰富的人力及资讯资源，若能针对经销商的这种需求而妥善开发这一资源并加以综合利用，这将会最紧俏、最抢手的激励措施。 　　同时，通过辅助性培训，双方合作将真正紧密；经销商经营素质的提高，将更好的提升本企业产品的市场竞争力。这也是当年苏联和美国都乐意派军事专家到中国参战的原因。 第三章　经销商的支持与管理 Ａ、管理人员职责培训： 　　——计划 　　——价格 　　——分销 　　——终端管理 　　——内部管理 Ｂ、销售人员职责培训： 　　——客户发展 　　——产品分销 　　——终端管理 　　——市场资讯 　　——售后服务 　　——产品知识 第三章　经销商的支持与管理 Ｃ、实施实地培训： 　　——提供技能 　　——改掉不良习惯 　　——新点子 　　——新技术 　　——团队精神 Ｄ、根据不同经销商的具体需求提供可行的培训 第三章　经销商的支持与管理 （3）新的优质产品不断上市： Ａ、增加利润增长点； Ｂ、提高品牌竞争力； Ｃ、有助于提高总销量； （4）开经经销商竞赛： Ａ、销量； Ｂ、分销程度；　 第三章　经销商的支持与管理 （5）年度经销商会议： Ａ、召开全国经销商集会； Ｂ、召开当地经销商及重点客户会议； Ｃ、扩大商圈； Ｄ、增进厂商情感； Ｅ、扩大资讯； Ｆ、促进相互了解、交流；　 △请记住：最好的营销也是一种商业行为，让合作的某一方一直亏本都是短命的合作。　 第三章　经销商的支持与管理 9、协助进行安全库存管理： （1）在保证不断货、可供正常销售的前提下，考虑减少客户资金积压（但在客户资金充裕时或为打击客户经营的其他竞品时，则应尽量加大其库存）。 （2）安全库存管理应考虑季节、天气、促销等因素的影响。　 （3）安全库存管理应考虑竞品市场策略变化的影响。　 （4）安全库存管理应考虑客户资信、经营动态的影响。 第三章　经销商的支持与管理 （5）要保证安全库存必须有良好的库存管理： Ａ、坚持利用进销存账本管理库存，并定期盘点或不定期抽查； Ｂ、定期进行安全库存计算，并根据实际采用结果及时下订单； Ｃ、要遵守先进先出原则，保证产品在销售过程中不超保质期。 第三章　经销商的支持与管理 （6）要保证仓储条件符合产品的安全性，使产品质量有保障： Ａ、保持干燥 Ｂ、保持阴凉 Ｃ、产品不与地面直接接触 Ｄ、分类堆放，持牌记录，便于清点 Ｅ、堆高符合要求 Ｆ、不要倒放 Ｇ、电力设施符合安全要求 Ｈ、禁止明火 Ｉ、保卫措施得当 （7）制定有效的奖惩制度，以保障仓管人员按要求执行。 第三章　经销商的支持与管理 10、给予必要的广告投入支持： （1）根据市场的实际需要（而不只是客户的要求，特殊时期除外），提出广告投入申请。 （2）广告媒体或媒介的选择和投入预算要符合投入产出效益最大化原则。 （3）企业相关部门根据市场回款及申请内容评估，并视市场实际需要及时予以投入。 （4）为有利于管理，未得企业批准，擅自投入的广告费用将不予承担，其责任由当事人承担。 （5）广告投放后应监督投放情况、效果，并填制《广告投放效果评估表》 第三章　经销商的支持与管理 11、给予必要的广告投入支持： （1）促销员支持： 　　在符合人员配置标准范围内，能有助于销售或形象宣传的情况下，考虑在合适的卖场设置专职或兼职促销员。 （2）促销活动支持： Ａ、为提高销量和影响力，并巩固市场地位，根据市场需要，提供各种促销活动支持； 第三章　经销商的支持与管理 Ｂ、促销活动种类大致如下： 　　——派送试用包 　　——搭赠促销（捆绑包装、梯级奖品等） 　　——折扣促销（积分折扣、限期折扣等） 　　——活动促销（抽奖、趣味游戏等） 　　——渠道促销 　　——公益活动（3.15宣传、爱心活动、社会活动参与等） Ｃ、促销活动往往是多种方式组合进行的。 第三章　经销商的支持与管理 12、与经销商一起工作： Ａ、加强沟通，促进相互理解； Ｂ、共同工作，合作更加紧密； Ｃ、共同面对问题，一起解决问题； Ｄ、形成同一支销售队伍，提高效率； Ｅ、相互提供资讯，提高对市场变化的快速反应能力；