经销商的核心竞争力.pptVIP

经销商的核心竞争力 一个调查 目前你在经营管理中感到非常困惑的事情主要有哪些，请按强弱排序！ A、产品的利润越来越薄 B、业务人员跳巢越来越频繁 C、厂家的要求越来越多 D、分销商的开发难度越来越大 ,管理越来越复杂 E、大卖场、超市对销量的冲击越来越大 F、厂家的促销总是无效 G、终端的销量不断萎缩 H、业务量增长幅度小甚至负增长 I、其他 调查背后的事实 中国经销商的地位趋向边缘化！ 营销发展趋势 新营销 1、推销： 起点 关注点 手段 结果 通过销售 而赢利 销 售 产 品 工 厂 推销 营销 2、营销 起点 关注点 手段 结果 满足需求 而获利 营销组合 消费者 目标市场 3、新营销 客户终生价值 客户忠诚度 全方位营销 客户价值 核心能力 个性化需求 起点 关注点 手段 结果 原因何在？ 新进入者的威胁，如国际卖场和连锁业的崛起； 上游企业适应渠道变化，品牌制造商更强的专业需要对渠道控制； 下游分销商和零售商在利益的游离中面临更多的选择。 市场运作效率低下； 变化速度明显滞后； 管理水平提升缓慢； 人员整体素质不足。 外部原因 内部原因 销售渠道的扁平化！ 渠道革命静悄悄 百货商店——批发市场——零售店——家属区 厂家强权——经销商强权——渠道为王——终端为王——消费者强权 如何应对？ 提升经销商的核心竞争力！ 经销商核心竞争力的来源 准确定位——分销职能 理念整合——通路互动 及时转型——管理提升 5 借助制造商的力量， 形成优势互补 准确定位——分销职能 制造商—经销商—零售商 三种感受渠道 分工，只有分工，才能创造产值最大化，只有个人去做好自己最擅长的部分，才有可能形成社会整体价值的最大化。 ——亚当·斯密《国富论》 对本地各类渠道的理解深刻 对地域消费习惯与差异了解透彻 对终端的配送速度便利 分销成本相对企业要底 人脉关系的建立和维系具有优势 对终端发展信息掌握得快 对客户提供快捷有效的服务 分销中的经销商的优势 经销商分销体系的建立 分销体系 扩大销售量 根据渠道形式 建立分销队伍 分销体系 相应渠道的 物流配送体系 产品环境支持 制定工作流程 系统培训体系 管 理 体 系 信息处理系统 分销操作步骤 基本资料收集 设定客户等级 建立分销团队 制定拜访路线 信息反馈处理 调整和决策 渠道形态 销售量 拜访频率 拜访线路 理念整合——通路互动 通路互动的基础： 沟通！ 渠道各成员分工明确 商业链各环节利益分配趋向合理 经销商作为独立的第三方承担分销职能 及时转型——管理提升 “渠道销售”向“市场管理”转型 “直觉操作市场”向“使用信息/分析数据来支持决策”转型 以品类管理替代多品牌经销方向升级 企业管理以粗放式升级为精细化 建立战略合作伙伴关系—优势互补 制造商的优势 经销商商的优势 贴近终端 地域性特征的人脉关系 低成本的网络配送体系 信息反馈的快捷性 服务营销的直接性