经销商的未来.pptVIP

* 领导力工作室 * 经销商的经营与管理 * 领导力工作室 * 经销商必须实现三大转变 从“坐商”到“行商” 从“顺应市场”到“主导市场” 从“个体户”到“企业”的运作方式转变 * 领导力工作室 * 建立新的运营模式 告别传统获利模式，走向社会平均利润模式 大类经销获利模式 组织结构优化增强盈利 整合现有渠道，开发新渠道 创建经销商自有品牌 * 领导力工作室 * 经销商需要改进的战略决策 目标市场 品牌和服务 定价 促销 地点 * 领导力工作室 * 经销商的转型 * 领导力工作室 * 经销商的转型 重新定位，从经销商到服务供应商 确立更长远的目标市场，开发三四级市场 重组联合与扩张 自创经销商品牌 专业化生存 * 领导力工作室 * 经销商的未来 连锁 从幕后走向前台 贴牌 创建自有品牌 聚焦 做细分市场的领导者 补缺 深入农村大市场 加盟 背靠大树好乘凉 代理 在巨人的肩膀上成长 联盟 与厂家共同创造事业 转行 在新兴行业中寻找机会 重组 从头再来 退出 在寂寞中等待 * 领导力工作室 * 发现机会 把握机会 * 领导力工作室 * 领导力工作室 * 经销商的未来 领导力工作室 主讲 Fish * 领导力工作室 * 大纲 经销商所面临的问题与威胁 厂家是怎样选择经销商的 经销商应如何选择厂家 厂家是如何掌控经销商的 经销商应如何掌控厂家 经销商应该如何转型 经销商的经营与管理 * 领导力工作室 * 经销商所面临的问题与威胁 * 领导力工作室 * 经销商承担的风险 厂家渠道扁平化，经销商生存空间越来越小 与厂家“一损俱损，一荣俱荣”的合作关系 厂家“压货”经销商“囤货”的风险 厂家要现款，下线要赊销。 运作成本越来越高，经营利润越来越低。 * 领导力工作室 * 经销商面临的环境威胁 外资连锁零售企业进入----无法阻挡的潮流 --市场网络被冲击 --市场空间被压缩 --经营模式受挑战 中国大型商超的发展----块头就是实力 --大型商超拥有更多的品种优势 --大型超市拥有更强的价格竞争力 --大型超市拥有更强的政府支持 国际经销商----躲在角落里的杀手 * 领导力工作室 * 经销商面临的环境威胁 同室操戈----兄弟相煎 ---行业平均盈利水平下降 ---行业游戏规则被破坏 ---经销商个人的实力相对下降 电子商务网站----从地平线升起的对手 ---富有冲击的价格优势 ---极具个性的定制化服务 * 领导力工作室 * 经销商面临的十大问题 产品良莠不齐 以激励代替管理的销量获得方式 对大客户过热，小客户过冷的销售政策 微利时代中的价格战 不同产品的公共渠道 市场操作过程中的个人英雄主义 虚弱的企业品牌 与发展不匹配的管理 居高不下的成本 难以转变的经营观念 * 领导力工作室 * 厂家是怎样选择经销商的 经销商选择的要点 ---经销商的营销理念 ---经销商的配送能力 ---经销商对事业的投入程度 ---经销商的管理能力 选择经销商的标准 ---资金实力 ---市场覆盖范围 ---良好的商业信誉 ---经销商的历史纪录 * 领导力工作室 * 经销商的“老王卖瓜” 我的地盘大 我的下线客户多 我的车多 我代理的品牌多 我的产品种类多 我的销量大 我的资金实力雄厚 * 领导力工作室 * 厂家是怎样避免假大户的 假大户的由来 ---坎级销售奖励 ---销量竞赛 ---年底返利 ---厂家销售人员管理不力 识别假大户 ---真正掌握终端的才是大户 ---假大户的销量没有利用价值 --- 假大户是纸老虎 * 领导力工作室 * 厂家是怎样选择经销商的 * 领导力工作室 * 经销商应如何选择厂家 * 领导力工作室 * 选择厂家的“知己、知彼” 知己 ---清晰自己的发展目标 ---了解自己的市场定位 ---认识自己的优劣势 ---明确自己的市场定位 知彼 ---信誉 ---实力 ---利益 ---发展规划及目标 * 领导力工作室 * 经销商应如何选择厂家 厂家的真正实力 产品的市场前景 经销商与厂家的目标市场是否一致 厂家的渠道政策 是