第六章国际市场分销策略.ppt

（4）优点 ①企业无须进行生产和营销方面的大量投资，即使中小企业，只要拥有适当的专利和技术，也可采用此方式走向国际市场； ②可避开关税、配额、运费、竞争等不利因素，较易迅速地占领国外市场； ③由于向目标市场提供了先进技术，更易得到当地政府的支持； ④风险相对较小。 （5）不利因素 ①在收取许可费用方面，对国外被许可方依赖性大； ②被许可方生产产品的质量难以控制； ③为自己培养了潜在竞争对手。 4、国外合营企业 (Foreign Joint Venture) （1）指企业与国外某一个或某几个企业共同投资，在国外联合建立的一个新企业。 （2）特点：共同投资、共同管理、 共担风险、共负盈亏。 （3）利润高、对生产营销控制力高、及时掌握市场信息、直接获取国际营销经验。 （4）风险大、需资金资源多、易生冲突。 5、国外独资生产 (Wholly Ownod Foreign Production) （1）做法：一是，收购一个现成企业； 二是，自己投资新建一个企业。 （2）各有利弊：前者可得到现成的劳动力、管理人员、经验、顾客、渠道，迅速有效，对现金需求不一定很大。后者在企业所有权、利润归自己，不会与合作伙伴冲突；但投资多、风险大、灵活性小、不易得到当地政府和公众的帮助。 第二节 国外市场上的分销渠道 一、整体渠道概念 二、渠道成员的管理 三、国际渠道发展动态 一、整体渠道概念 (Whole-channel Concept) 企业在制定营销渠道策略时，不能只考虑直接接触的“客户”，而应该对从企业本身销售机构开始，到最终用户为止的整个渠道的各环节都加以研究，寻求最佳的渠道选择。 国外市场上渠道结构如何？ 产品在外国市场上经历多少层中间商才能到达消费者手中？ 各级中间商的加成率如何？各渠道成员的状况如何？ 各级中间商的推销方法如何？ 最终用户购买情况如何？ 二、渠道成员的管理 （一）发展渠道成员的途径 （二）渠道成员的选择 （三）渠道成员的激励 （四）渠道成员的更换 （一）发展渠道成员的途径 1、请我国经营外汇的银行及驻我国的外国商业银行介绍； 2、函请我国驻外机构和驻华各国机构介绍； 3、函请联合国国际贸易中心介绍； 4、通过各种国际友好组织、华侨组织介绍； 5、在国外举办或参加博览会、展览会等接接触客户； 6、与各国民间（商会、工业协会）联系； 7、参加学术研讨会、技术交流会等接触； 8、通过广告宣传，招徕客户； 9、查阅国外报刊广告、行业名录，主动发函联系； 10、请原有的国外客户或友人介绍； 11、网上查询。 （二）渠道成员的选择 标准：1、经营目标与经营范围； 2、市场覆盖面的大小； 3、企业规模、特点； 4、业务人员素质； 5、公司声誉、地址、设备、仓储； 6、经营历史、合作态度； 7、提供信息能力。 （三）渠道成员的激励 1、降低价格； 2、授予中间商独家经营权； 3、为中间商培训推销人员和服务人员； 4、提供广告、调研、咨询、信贷等支持； 5、组织中间商进行推销竞赛； 6、互购。 （四）渠道成员的更换 1、下述情况可更换渠道成员 第一，中间商不能很好贯彻企业经营意图，或不能完成既定的销售计划； 第二，企业在某国市场上销售额已大增，改用更直接的方式进入市场更有利。 2、困难 三、国际渠道发展动态 （一）垂直市场营销系统 （二）水平市场营销系统 （三）多渠道市场营销系统 期末考试安排 （一）采用开卷形式 （二）时间初步确定在下周五3-4节课 （三）题型包括:选择题(20分),判断对错(10分),问答题(20分),案例分析(30分),和论述题(20分). （四）期中考试和期末比例30%:70% 第六章 国际市场分销策略 第一节 进入国际市场的渠道 第二节 国外市场上的分销渠道