第八章零售促销.ppt

2、终身会员制(lifelong　membership)　 消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，便成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物价格优惠，并且可以长年获得店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务项目，如电话免费订货、免费送货上门等。 普通会员制(common membership) 消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店5％至10％的价格优惠和一些免费服务项目。 内部信用卡会员制(internal　crddit) 适合于大型高档商店。消费者申请某店信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。 节日促销 据上海的一家大卖场统计，“黄金双周”期间的销售几乎占到全年销售的40%。 双休日的销售额是平时2-3倍 美国圣诞节消费占全年1/3 美国节日零售额（2007） 我国目前的节假日为114天，几乎占到全年的1/3 法定假日类：元旦、春节、三八节、五一节、六一节、教师节、八一节、国庆节等 非法定假日类：端午节、情人节、清明节、母亲节、父亲节、中秋节、元宵节、复活节、圣诞节等 民俗时令类：夏至、冬至、立冬、腊八等 商家自定假日类：店庆日、服装节、风筝节、美食节等 水饺、汤圆、粽子等传统中式食品为主，其超过一半以上的销量是在节日前后进行销售的 策略一：出位创意烘托节日气氛 端午节，在卖场把超市的端头设计成龙舟的形状，龙舟上既可摆放XX真空粽子，又可摆放宣传端午的物料，在现场营造出一个浓厚的端午节气氛，而赠送香包，开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围 策略二：文化营销传达品牌内涵 情人节，我们在卖场开展的“情侣过三关”和“汤圆代表我的心”智力闯关活动 中秋节，我们通过举办“幸福一家人家庭厨艺大赛” 策略三：互动营销增强品牌亲和力 端午期间，我们在长沙开展的“来料加工教你包XX粽子” 促销方案的组成 一、活动目的 二、活动对象 ? 三、活动主题 四、活动方式 五、活动时间和地点 ? 六、广告配合方式 ?? 七、前期准备 八、中期操作 ? 九、后期延续 十、费用预算 十一、意外防范 十二、效果预估 第四节 零售企业促销策略 一、公共关系促销策略 公共关系促销常用的方式有： 1．宣传型活动 利用各种传播媒体和传播方式（如人际传播和大众传播）。 2．服务型活动 3．公益型活动 4．娱乐型活动 5．教育型活动 6．企业形象促销 二、特价促销策略 特价促销就是利用商品降价来促进销售。特价能将降价后的商品价格直接刺激消费者，对于价格敏感性的商品，特价促销十分有效，薄利多销是零售企业价格促销的主要诉求点。 （一）商品特价的标示方式 1．标签上的特价表示 2．特价商品的联结式包装运用 3．特价商品的桶式包装运用 4．运用特价POP 广告 （二）商品特卖的具体运作 1．确定商品的特价幅度 特价优惠通常要有10%~ 20%的折扣。 2．选择特价商品的品项 （1）选择质量上乘、顾客需要的通用商品； （2）要配合促销主题来选择品项 ； （3）小数量大降价的效果大数量小降价效果； （4）新商品效果优于老商品。 3．特价品的供应数量要充足 4．特卖商品的时间选择 5．特价商品的陈列 6．特卖促销必须与广告媒体相配合 7．坚持商业道德 三、折扣优惠促销策略 折扣优惠的种类 1．折扣券：凭商店发行的优惠券购物享受折扣。 2．购买折扣：按商品的标价直接给一定数量的折扣。 3．数量折扣：按购买数量的多少给予不同的折扣。 4．免服务折扣：对没有条件享受服务或自动放弃服务享受的顾客，给予一定的价格折扣。 5．有效期折扣： 按商品离有效期时间的长短而给予不同的折扣。 6．限时折扣：在特定的营业时段提供优惠商品 。 7．返还现金 即购买额达到一定的金额时，返还一定比例的现金。 四、有奖促销策略(1) 1．填写抽奖 2．购买抽奖 （1） 以平均客单价为基准再向上适当增加，如客单价为68元，则可设定80元或100元，以提高客单价； （2）抽奖商品的金额为此次促销活动预估增加营业额的5％～10％，或根据厂商赞助情况而定； （3） 较大的奖励项目（如免费旅游、高档家用电器等）一般用定期公开抽奖方式， 较小的奖励项目一般采用立即摸彩兑奖的方式， 四、有奖促销策略(2) 3．赠送礼品 （1）免费赠送； （2）买后才送 ； （3）随商品附赠。 4．积点兑奖 当消费者积攒购物小票达到某个数量时即可兑奖，由商店发给奖品。 5．竞赛活动 抽奖促销的最高资金不能超过5000元，奖品不能靠高额度的大奖取胜，而应靠奖品的新奇和独特性取胜。 五、服务