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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 专业化销售 之 电话营销 异议处理训练1 时间不合适 潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约定一个会面时间为止。 异议 具体描述 经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何？ 专业化销售 之 电话营销 异议处理训练2 我不感兴趣 潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣 。 异议 具体描述 投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？ 专业化销售 之 电话营销 异议处理训练3 不见面 潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。 异议 具体描述 投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（K线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？ 专业化销售 之 电话营销 异议处理训练4 我有朋友做证券 潜在客户：我的朋友当中就有做证券的 。 指导：他可能有也可能没有做证券的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。 异议 具体描述 投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以广发证券独特的方式向您介绍投资理财方案的。 专业化销售 之 电话营销 异议处理的程序 聆听 我已经在别的证券公司开户啦。 那很好啊， 步骤 具体描述 哦！ X先生，您已经在其他的证券公司开户了。 重复（确认） 理解 说明（避开） 目标 我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟X先生您介绍这个服务。 请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？ 专业化销售 之 电话营销 有效结束通话的训练 要点： 正面积极——留机会、情绪污染 不要太长——制造问题 不要太短——遗漏重要信息 程序： 表达谢意 确认信息 强化决定 专业化销售 之 电话营销 有效结束通话的训练 对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中 你了解到对方是： 1、白领、女性，有经济基础。 2、男性，印刷行业私人企业主，收入高。 3、足球爱好者，经常参加比赛，有经济基础。 你会如何结束谈话？ 专业化销售 之 电话营销 建立自己的电话销售脚本 自我介绍 为什么打电话 产品/服务介绍 对客户的好处 问题 专业化销售 之 电话营销 全程通话案例 经理小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的好朋友司马先生的电话号码。并知道司马先生现年33岁，某公司经理，收入不菲，妻子现年28岁，有一子，两岁。司马先生理财观念很好。 专业化销售 之 电话营销 全程通话演练 寒暄致意 自我介绍 道明来意 同意谈话 司马：喂!您好，我是司马。 投资经理：您好！我是广发证券投资经理小张，请问您现在通话方便吗？ 投资经理：是这样的，我是唐先生的证券投资顾问，唐先生是您的好朋友，对不对？ 司马：对。 投资经理：听您的朋友唐先生说，您的理财观念很好，唐先生对您的理财观念和理财方法赞不绝口，因此我想来拜访您，做一个自我介绍,同时把工作内容和服务项目向您做一下说明 。 　　　　 司马：有什么事？ 专业化销售 之 电话营销 全程通话演练 提出要求 异议处理 投资经理:希望有这个荣幸跟您见一面，不知您这个星期三下午2：00还是星期四下午2：00有时间？ 司马：哦,唐有打电话跟我说过，不过很抱歉我现在不想谈跟证券有关的事情。 　 投资经理：谢谢您把我当成自己人，说出您的心里话。唐先生跟我很好，把您的地址给我，我希望能用较短的时间向您介绍一下我的工作内容和服务项目，以后您若需要，我也可很好地为您服务，请您多指教。