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介绍产品的技巧 技巧1：数字化 就拿老才臣说，他的全国320个业务员就都用上了我们的产品 技巧2：费用极小化 利益极大化 就搜狐定位服务而言，我们的费用只是每人每天一元钱，这样的投入就能保证他工作的饱和度和执行力，是一个性价比极高的投资 技巧3：举例说明 蒙牛北京冰激凌事业部在北京有两个多亿的销售额，70多业务员都用了搜狐定位服务 以蒙牛为例，在没有使用搜狐定位服务的时候，70多人上班的时间有9点、10点、11点，甚至有下午1、2点的，使用了我们的平台之后，这70人都在上午8点半之前就到达了促销超市。 以北农大为例，他们分布在全国的 100多名业务员需要到村镇级的饲养户里进行销售和培训，在没有使用搜狐定位服务的时候，到达率只有 20%，在使用我们的产品之后，到达率超过了 95%。 介绍产品的技巧 技巧4：条列式说明法 影响定位服务好坏的因素有以下3点： 是否有一张功能完善的地图； （搜狐地图拥有一亿注册用户，是国内最好的地图） 定位终端的质量是否稳定； （联想终端全国保修2年，国产手机销量第一，满足要求） 定位技术是否稳定，公司能否持续性经营。 （搜狐的技术稳定性强，公司具有持续经营能力） 技巧5：把空洞的形容词改成具体的描述 把“我们到这个产品很不错，很多客户都喜欢”改成 “蒙牛、伊利、华润捷等客户使用搜狐定位平台不到半年后，其销售人员的出勤率几乎提升了 100%，业绩提升在 11%以上” 处理反对问题的技巧 目标：解除准客户的疑虑，激发见面的欲望 处理反对问题的技巧 基本认知一：面对拒绝要有正确的心态 1 每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪 2 拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。 3 拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。 4 拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处。 5 拒绝可能只是一种自然的反射动作，无从解释原因。 6 拒绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受。 7 处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理问题的耐心，同时维持基本的礼仪。 8 处理反对问题的技巧并没有使用上的顺序问题，也就是说，在任何一个行销过程中都有可能会派上用场。甚至于在你开场初始，面对准客户的抗拒时就要应用它。 有了以上的基本认知，面对拒绝你应该： 1视为当然，切勿让它影响了你的心情。 2 再接再厉，行销很简单——只是把会购买的准客户找出来而已 3 回想一下你拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情绪。 4 统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，请赶快检讨你的行销方式。切记！不要太早检讨是不是产品的问题（那是管理者的问题） 处理反对问题的技巧 基本认知二：处理完反对问题后一定要适当的尝试促成见面 技巧1：接受、认同、甚至赞美准客户的意见 千万别在电话线上和准客户杠上 也千万别为了赞美而赞美，让准客户肉麻 技巧2：认同之后请尽量避免使用“但是、可是……” 比较好的方式是“是的，陈总，我能了解你的意思，只是我要补充说明的是……”或者是“陈总我很同意您的说法，唯一我要提醒您的是……” 技巧3：回飞棒 把客户提出的问题再抛给客户，比如 准客户说：“你们的产品好是好，就是太贵了” 回答：“不知道陈总认为为了提升企业销售团推的执行力，花多少钱才算便宜。” 准客户问：“你们的定位服务又没有什么特别的功能。” 回答：“不知道陈总认为，什么样的特别功能更有助于提升销售团队的执行力？”（此法慎用，偶尔为之，千万不要用过头） 处理反对问题的技巧 技巧4：回避问题 千万不要认为有办法解决准客户所有的反对问题，有些问题是你回答不了的，回避了就可以了，例如： 准客户说：“你们的产品出了能够定出位置之外，没有其他功能了。” 回答：“是的，搜狐定位的主要功能就是解决业务人员出不出去，干不干活的问题，至于干的内容，怎么干，还需要配合其他管理方式。” 技巧5：以退为进 当你尝试想面谈的时候被对方拒绝了，与其勉强直接反驳争取，不如先转移当时的话题，让准客户认为你不会再继续说服他了，等到气氛缓和之后再继续尝试。例如： 准客户说：“谢谢你，你的产品我已经了解了，目前不需要，我太忙，咱们还是不见面了吧。” 回答：“陈总既然没兴趣，我当然也不能勉强您，这样吧，看您周二周三有没有时间我去了解下您公司的产品，没准您的产品我们还需要呢，我也可能对您的产品提一些我的建议和意见，没准您还需要我这样的业务员呢。” 激发准客户产生见面欲望 目的：让准客户产生见面的欲望。 激发准客