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品牌化的地域标签 　　结合自身发展，从兰州市场这两年的表现来看，南海电器目前形成了自己的品牌阵营和经营特色，有固定的目标消费群体、将资源在二三级目标市场进行持续聚焦、进行品牌形象的建设以与各种擦边球品牌进行区隔……经过十年发展，主要代理品牌好太太在本区域目标市场的占比名列前茅，而事实上，经过十年时间的团队运作以及和工厂的不断磨合，实现了从创业到谋道的初步目标。作为代理商来讲，品牌的稳定发展是一份事业的基础，同时自身发展定位也符合品牌发展的规划，在与工厂达成一致之后，代理商做市场方能全身心投入，并在大战略的指引下，从本区域市场特征着手进行运营。 　　变化来自于发展 　　实际上，南海电器的真正起步从2008年开始，这一年好太太从产品结构到营销方略都做了大刀阔斧的改革，也正是这一系列的改革举措，让我们看到追随和发展的方向。2014年，是好太太的品牌年，我们的发展也达到了一个新的阶段，厂商双方进入深度合作期。 　　可以说，过去代理商的发展凭借几分机遇，这其中有品牌的因素，也有借势市场东风的原因。在市场化不发达阶段，代理商的职责更多倾向于工厂的物流中心和资金平台，更多商家开始介入代理行业的初衷只是为“谋食”，而最初我们同样也是为这种简单的目标而做了代理。可以说，十年之路，不仅市场、品牌发生了变化，个人意识和想法也发生了很大的变化。 　　从品牌层面来看，好太太近几年在中国三四级市场重拳出击，赢得了品牌和销售的双丰收，在这样的发展势头下，自然带动了商家的发展，代理商群是品牌化的推动者、执行者，也是受益者，这让我们滋生出更大的信心和更高的目标，从“谋食”转而“谋道”。 　　从市场层面来看，随着品牌发展，目前全国范围出现很多“擦边球”品牌，这种现象在兰州也不可避免，不仅好太太被“擦边”，其他知名度较高品牌也有同样遭遇，尤其在信息相对不算透明的三四级市场，由于消费者的品牌意识尚在培养阶段，更容易让“擦边”品牌钻空子。所以最大化的突出自身品牌优势，与杂牌形成差距，与其他品牌形成区隔，以做应对。 　　南海电器在本区域最大的优势有两点，一是由于进入市场较早，形成了一批非常稳定的客户群，而且这些下级市场客户也随着品牌发展而壮大，愿意配合品牌区隔这种行动。第二，有统一的战术应对。从产品包装、VI手册、品牌形象包括代言人方面，循环往复的进行品牌宣传和形象推广，以此占领消费心智，形成鲜明的品牌辨识度。而这种品牌辨识度最好的载体就是通过专卖店进行传播。 　　专卖店的建立除了进行品牌正向传播之外，也可以带来销售上的收益，因为品牌的含义包括了高品质、高服务，这“两高”也可以提升产品单价。目前在我们辐射的宁夏、甘肃、青海三区域，直营和加盟的专卖店有30家左右。从2014年开始，在这一自建渠道上的投入比例也开始加大，无论资金还是人员，需要商家投入大力气建设，这是工厂渠道规划中的重点，也是商家运作本区域市场的渠道必经之路。而下一步的重点则是着重打造一套专卖店持续盈利的策略，让这种追随市场、追随品牌的变化行为进一步落地，转化为切实有效的盈利模式。 　　搭好综合店的顺风车 　　在分销商客户群中，除了鼓励对方自建专卖店，我们还非常看重与综合店的合作。所谓综合店，即指在下级市场拥有综合性门店或者卖场。这些综合店几乎在每一个县级市场都存在，而且必然有一家地标性的卖场。这些客户在当地出货量大，零售上占据绝对优势，目前南海电器下级客户中，有60家左右的有效客户，其中很大一部分都是这种综合店类型，借好综合店这股“东风”，能够将产品辐射更广泛的区域。 　　今年之前，我们负责的主要区域集中在甘肃和宁夏，2016年，取得了青海的代理权。代理区域的扩大同时也增加了市场投入，与此同时，工厂也有了更大力度的支持。由于青海市场容量小，过去一直没有得到重视，但实际上这些年来青海很大一部分客户都在兰州进货。尤其是家电下乡结束后，地域保护政策撤出，到兰州拿货的客户越来越多，这些客户在当地就经营着这样的综合店，好太太已经在当地形成一定的品牌知名度。这也为我们接下青海奠定了良好的客户和市场基础，加之自身的投入和工厂的支持，我们还是非常期待青海市场在未来的表现。 　　过去，兰州的家电渠道比较单一，主要销售通路集中在终端卖场和渠道批发。现在，我们正在尝试走一条更为多元化的销售路径，除了这两种常规销售之外，打开另一条通路，即与家居建材和洁具市场合作，尝试在异业合作上有所突破。 　　与建材、洁具渠道的合作并非偶然，而是需要成熟的条件。条件之一就是品牌和产品的成熟度，有了品牌知名度，可以争取进到更好的家居建材卖场，与知名品牌比肩，配套销售。有了更丰富的产品线，才有更多可操作的市场空间。好太太产品线目前由厨卫电器、净水电器、橱柜产品组成，这为我们进军建材卖场提供了强有力的参与砝码，而且通过