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农资营销变革 　　在营销变革中，化肥厂商也是八仙过海，各显神通，有热衷明星代言、组织农民会的，也有向综合服务商转型的。那么，这些手段是否可以帮助肥企在产能过剩的大环境下杀出一条生路？ 　　我国化肥产销量已连续多年居世界第一。世界第一总是国人引以为傲的谈资，但在化肥圈里，产销量世界第一早已演变成产能过剩的压力。面对压力，各厂商都在积极寻找突破口，而在探寻中，营销变革成为众多化肥企业的首选。在营销变革中，化肥厂商也是八仙过海，各显神通，有热衷明星代言、组织农民会的，也有向综合服务商转型的。那么，这些手段是否可以帮助肥企在产能过剩的大环境下杀出一条生路？笔者就行业热门的营销手段给予简要的分析。 　　明星代言还需适应企业整体营销策略 　　当宋丹丹、唐国强、王小利等明星走进了化肥圈的时候，明星效应成为企业寻求营销突破的首选。以金正大公司的“沃夫特”品牌为例，选用演员宋丹丹为形象代言人，其报刊、电视、户外等立体广告形式遍布全国，广告投放量以每年30%的增长幅度递增。在空中、地上全覆盖式的广告轰炸下，“沃夫特”这个品牌已被农民认识。 　　但并不是所有的化肥品牌的培育都采取密集广告与名人效应相结合的方式，红日阿康“艳阳天”品牌的成功培育则和本山传媒的电视植入广告密不可分。《乡村爱情》是本山传媒打造的一个重点产品，而红日阿康公司生产的“艳阳天”“东方红”牌系列复合肥在东北三省乃至全国都拥有巨大的影响力，在电视连续剧《乡村爱情》拍摄地辽宁开原占有较大的市场份额。红日阿康公司在《乡村爱情》中走进“大脚超市”以及在赵四家墙上年画，观众在收看电视时可以清楚地看到“艳阳天”三个大字，细心的观众甚至在剧中人物刘能（王小利饰）的汗衫上也能看到艳阳天的标志，在苗圃，“艳阳天”的化肥袋不时出现。通过《乡村爱情》的播出，“艳阳天”这个品牌已为农民耳熟能详。 　　不管以怎样的广告形式来培育品牌，以明星效应再加上密集的形象宣传是这种模式制胜的秘诀。成功是否可以复制，在一定程度上讲并不容易。笔者曾留心过化肥圈里的一些明星代言现象，有的化肥企业虽然也用了明星代言，但受明星知名度或广告投放密集程度的限制，一部分化肥品牌的明星代言并不成功。这是因为明星代言的成功与否与企业的整体营销战略密不可分。比如金正大，在明星代言品牌后又做了大量的工作，首先利用宋丹丹的形象进行了大量的广告宣传，其次与此平行地开展了测土配方施肥、送科技下乡等农化服务活动，并在网络建设、配套“种肥同播”上下了功夫，因此才使得明星代言的效应最大化。所以对于那些并不成功的明星代言而言，或许应该反思其明星代言策略是否和自身的营销策略进行了有机结合，如果两者是两层皮或者认为有了明星代言就可以万事大吉，那就大错特错。 　　选择服务 要找靠谱的农民会 　　卖商品还是卖服务？这个问题的答案在业内已经基本达成共识，在今后的营销中，服务至上将是方向。“服务”说着容易做起来难。在笔者接触到的服务类型中，比较常见的有农民培训会、基层走访、媒体讲座、提供综合服务方案等。 　　组织召开农民会已经成为业内最为普遍的营销方式之一。比如，去年浙农集团共组织农民会1000多场，培训农民3万余人次；辉隆股份的瑞美福公司在去年共开展农民培训350余场，培训农民1万余人次。笔者曾走访过天脊集团设在山东汶上县的农民科技培训基地。每天上午，根据预约，当地的基层经销商会组织农民前来培训基地参加培训，每次50人左右。讲课的农化专家会根据农民的种植特点有针对性地进行讲解。笔者在走访中深切感受到企业开展农技推广服务有着内在的动力，他们通过服务不仅可以满足农民对农技知识的需求，同时也赢得了农民的信任，农民可以买到放心肥，销量随之提高。以培训为主题的农民会在大型化肥企业集团与农资流通企业集团中已经规模化并对营销工作有积极的推动作用，但是对小型农资企业而言，由于资金限制还很难实施。另一种农民会的方式类似团购的性质。比如前段时间，施可丰化工携手山东电视台生活频道《生活帮》大型团购会在胶州召开。生活帮“帮主”阿速在活动现场与施可丰化工鲁东公司总经理进行了现场砍价团购活动。这种活动一般带有很强的阶段性，它更像是化肥市场的“机动”部队，其主要卖点是“便宜”。 　　这种活动一般会把低于市场价的化肥卖给农民，虽然农民得了实惠，但是也值得警惕，有部分不法商家利用这种形式坑骗农民的事情也时有发生。笔者在山东汶上县采访时，当地农民徐中东曾向笔者反映这种坑农的事件。据他介绍，一家化肥企业曾在当地召开农民会介绍自己的化肥产品，并在当天宴请了前来参会的农民。他说：“他们的化肥确实很便宜，一袋80元左右，而且吃了人家的饭也不好意思不买人家的肥。”正是在便宜和宴请的诱惑下，许多农民当场采购了这种化肥，但是施用后很多农田在当年减产了。“后来就按照企业留的联系方式给他们