心理学在门店销售中的应用(压缩第十稿).docVIP

心理学在门店销售中的应用 摘要 改革开放以来，不止是中国大陆取得了巨大的经济成就，海外华侨在经济领域的成就同样突飞猛进，据中西百货协会2010年统计数据，华侨在西班牙开设的百货店数量超过了8000家，此外还经营着为数尚多的服装店、餐饮店等众多经济实体，为当地经济、社会发展做出了不可磨灭的贡献。 笔者通过对华商经营的60余家西班牙百货店、10余家意大利超市的考察、国内众多门店的考察，发现华人门店的经营水平相对于国外先进水平而言仍具有较大的差距。如何提高门店的经营水平，提升华人商超的竞争实力，具有重要的现实意义。 然而随着消费市场从卖方市场转变为买方市场，消费者成为决定一家门店业绩水平的最终力量。怎样更好地满足消费者需求，成为商家能否在竞争中取胜的关键因素，而要满足消费者的需求的满足程度，则需要对消费者的购物心理进行广泛的研究。 本文正是看到消费者心理在交易过程中的主导作用，以条件反射为研究的基础，通过理论推演以及实证分析的方法，来分析商场购物信息与消费者购物行为之间的内在联系，发现：二者之间存在如下四条基本规律： 规律一：商品的信息没有被消费者感官到，消费者不会做出购买行动； 规律二：商品的少量信息被消费者察觉到，消费者会做出小概率或零概率的购买行为； 规律三：商品的错误信息被消费者察觉到，消费者会做出错误的购买行动； 规律四：大量、强烈刺激的信息被消费者察觉到，消费者才会做出积极的购买行为。 对于消费者而言，只有那些简单的、分类明确的、符合锚定率的、能够刺激消费者镜像神经元的信息才更容易接受。 关键词：门店销售提升 消费者 心理学 消费心理 目 录 摘要 2 图表目录 6 第一章 研究问题和背景 8 1.1研究背景： 8 1.2 问题陈述 8 1.3研究心理学在门店销售中应用的意义 9 1.4研究的范围及界定 9 1.5概念界定 10 1.5.1消费心理学含义 10 1.5.2.门店的含义及分类 10 第二章：相关研究及文献 12 2.1相关理论 12 ２.１.１条件反射 12 ２.１.２刺激——反应理论 13 ２.２相关研究回顾 14 2.2.1.国外相关研究 15 .效用理论 15 .社会交换理论 15 客户心理对于购买的影响 15 2.2.2.国内相关研究 18 2.3.对以上研究成果的评论： 18 第三章：研究方法和技术 19 3.1研究的主要内容和技术路线 19 3.2 研究方法 20 3.3创新点及有待进一步研究的问题 21 3.3.1创新说明 21 3.3.2有待进一步研究的问题 21 第四章 门店销售心理学模型及在门店中的应用 22 4.1门店销售心理学模型 22 4.1.1消费者决策的不理性 22 4.1.2.人类的大脑决策原理 23 4.1.3决定门店销售的心理学模型 25 4.1.4小结 27 4.2心理学模型在门店销售中的具体应用 29 4.2.1门店选址的心理认同：“锚定商圈” 30 构建自己的商圈 31 锚定已有商圈 32 4.2.2.释放门店信息，吸引消费者走入门店 33 门店外观的心理影响：适应消费者偏好 34 趋光性的心理影响 36 橱窗故事性的心理影响：让顾客感同身受 38 .锚定强势品牌，吸引更多消费者走入门店 39 4.2.3.可得性对消费者心理的影响——让消费者购买 41 4.2.4．应用消费者购物心理学模型，让消费者买得更多： 42 .主题分区信息的心理影响——促使消费者买得更多 43 ．行走路线的心理认同——让消费者买得更多 47 ．感官信息对消费心理的影响 50 ．销售道具对消费者的心理影响 57 4.2.5利用购物心理模型，让更多的消费者再次购买 61 .退换货对消费者心理的影响 61 .货品常换常新对消费者心理的影响 63 .会员制度对消费者心理的影响 63 第五章概要、结论与建议 65 5.1概要 65 5.2结论 65 5.3建议 66 参考文献 68 图表目录 图 1技术路线图 18 图 2信息在大脑中的传递模式 22 图 3老鼠的海马状突起放大图 22 图 4 决定门店销售的心理学模型 23 图 5令人记忆深刻的麦当劳标识 29 图 6将门店选择在犄角处 30 图 7广寒宫式门店选址模式 31 图 8宜家本身即构成了商圈 33 图 9名副其实的杂货店 34 图 10典型黑店 35 图 11橱窗中的商品并非多多益善 36 图 12西班牙鞋加鞋经典橱窗设计 37 图 13意大利华商超市品牌——你好店 38 图 14EMHOME社区店 38 图 15EMH