崇德堂《电销技巧及流程培训》.pptx

电销技巧与流程 主讲：培训部销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务 (建立长期客户关系 )完美成交销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )异议处理 (将异议变为机会 )KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of322 电话营销的准备明确目的 需要回答的问题心态明确目标 对过程的掌控需要提问的问题资料准备KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程32of4前言：销售一览表二、开场白三、如何探索客户的需求四、解决需求 五、客户回访，促单 六、日常客户管理一、电话营销的准备 KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of323电话营销的准备明确目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的? 1)你的目的是想成功的销售产品? 2)还是想与客户建立一种长久的合作关系? 两个问题一定要明确 这样才有利于实现打电话的目的KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of325电话营销的准备明确目标:目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of326电话营销的准备为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。 电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提问题，是无法得到客户的信息和需求的。应把问题在打电话前就写在纸上。KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of327电话营销的准备设想客户可能会提到的问题并做好准备：你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，你要明确客户可能提什么问题，应该事先就知道怎么去回答。KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of328电话营销的准备设想电话中可能出现的事情并做好准备: 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of329电话营销的准备所需资料的准备: 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of3210准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料 KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程10o第一句话前的准备：开场白问候自我介绍建立关系说明打电话的目的确认对方时间适当时机的问询提问转向需求KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程12of32开场白3秒钟法则: 客户往往在你说话的三秒钟之内，决定要不要和你说下去。练习自己的语气、语调、自信的谈话，并且反复不断地强化。每个人最关心的是自己、你要关心客户如何第一句话就引发对方的兴趣如何争取继续通话的机会下面介绍几种基本话术KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of3213开场白您好！ 我是崇德堂珠宝有限公司的XXX，我们公司现有一款新兴的理财方式，请问您之前有做过理财吗？比方说股票，基金等。KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of3214话术回答一、没做过投资理财：您知道嘛，现在物价上涨，通货膨胀剧烈，银行利息这么低，通过金融行业的调查，如果您现在有一百万在银行，十年以后，只相当于61万的价值，就因为CPI的上涨，以每年5%递增，您将会损失40万，所以您应该合理进行价值投资，一方面可以做到规避掉您的资金贬值损失，同时还能让您的资产稳定增值。为了您进一步了解，您可以来我们公司看看，让公司的金融理财顾问给您做一个详细的讲解。KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of3215话术回答二、做过股票： 诶，XX先生/小姐，您也做股票啊，我有很多客户也有在玩股票，最近股市低迷，他们好多股票买了好久，都没什么盈利，就在不停的波动，您也做股票，那肯定是比较有投资观念的，不知道有没有分散投资的想法。 如果有时间，您愿意来我们公司了解一下黄金订购吗？我们公司新研发了一个新兴的理财方式，您可以以黄金订购的方式与我们公司签约，到期后，您可以选择拿等值的黄金产品，当然，我们公司也可以提供现金回购。您看您明天上午有时间吗？可以来我们公司了解一下！KAY SURPLUS——电话营销技巧、流程of3216引导客户发表意见了