先正达零售商管理的基本概念和内容.pptVIP

第二单元零售商管理的基本概念和内容 单元目标 了解重要零售商的筛选标准 了解我们提供给零售商的服务 建立重要零售商档案 我们应该管理哪些零售商？ 销量大 市场份额大 管理先进 对消费者的影响力大 对生产商现在及未来生意的发展有潜在影响 筛选重要零售商 – 潜力 该零售商发展策略是否与我的策略一致？ 我可否在该零售商找到我的目标消费者？ 该零售商的中长期发展计划？ 先正达的重要零售商筛选标准 所以，我们公司制定了筛选重要零售商的标准。 零售商筛选标准举例 筛选的前提 – 零售商管理策略 直接管控零售终端，逐步建立零售店忠诚度，进而有效管理上游供应链 我们应该管理哪些方面? 供应链管理 终端促销 店面管理（产品及广告品陈列） 信息管理 基层拉动（农民会） 供应商与零售商的关系 20世纪80年代之前，对物的管理 20世纪90年代，对零售商的管理 20世纪90年代末开始，为零售商服务 服务使你区别于你的竞争对手 小组集体阅读美登印刷公司案例后讨论： 基本服务 增值服务 如何将我们的“零售商奖励计划”成功“卖给”目标零售店 周期计划 出差计划 销售拜访步骤 销售拜访记录卡 如何将我们的“零售商奖励计划”成功“卖给”目标零售店 “零售商奖励计划”带给零售商的利益 高质量的产品 持续、稳定的供货 先正达品牌优势，可提高零售店的知名度 基层拉动加快先正达产品的流转速度 整齐的店面 利润之外的现金收益 先正达提供的技术培训和服务 分享先正达的市场信息 零售商档案 零售商档案 就是一个包含这个零售商 所有相关信息的文件。 零售商档案不同于普查问卷 重要零售客户筛选及管理流程： 零售商档案 你认为零售商档案应该包括哪些方面的内容？ 重要零售商档案的内容 单元小结 在本单元结束时，你应该了解： 先正达零售商服务品牌－丰达 丰达的品牌定位：为最终用户提供独特、可靠的购买体验 全套店面陈列服务 FST 定向农民支持 新产品优先上市 奖励标准高，信息技术培训 建议二级批给予赊货考虑? 周拜访 选择性店面陈列服务 定向农民培训 新产品优先上市 奖励，营销能力培训 周电话 年10％增长 维持12％份额 博 曼 营 销 博 曼 营 销 管理和服务有什么区别？ 博 曼 营 销 美登公司做了什么使之可以在竞争中脱颖而出？ 美登公司的例子给你什么启示？ 结合先正达的现状，你认为我们可以在哪些方面做得更好？ 博 曼 营 销 展示支援 店面管理 有效率的送货服务 精确的订货服务 博 曼 营 销 基本服务 建立生意关系的促销 空间管理 品类管理 产品直接获利率 针对重点零售商的支援 博 曼 营 销 博 曼 营 销 摘述状况 说明想法 解释运作 加强利益 结束技巧 博 曼 营 销 博 曼 营 销 我们做过的“农药销售点普查问卷”是否“是零售商档案”？ 博 曼 营 销 用普查问卷掌握所有零售商情况 用重要零售商筛选标准选出重要零售商 制定重要零售商档案 实施重要零售商管理 博 曼 营 销 知己知彼 决策依据 历史纪录 工作计划 为什么要建立零售商档案： 博 曼 营 销 静态信息 零售商档案 零售商名称 零售商编号 主要决策人 供应渠道 交易条款 零售商经营状况 竞争对手状况 店面管理状况 零售商计划 SWOT 分析 销量目标 店面管理目标 市场活动周期计划 动态信息 拜访记录 拜访日期 拜访目标及完成情况 竞争对手活动 下次拜访要解决的问题 * * 本章的基本结构为： 重要零售商筛选标准 - 管谁 零售商管理的基本内容 - 管什么 筛选出来之后，了解零售商要什么 – 知己知彼 基本服务与增值服务 – 怎么管 重要零售商档案 – 管之前的准备工作 本章包括： 一个案例分析（增值服务） 这张的重点是：任何一个生产商都不可能覆盖所有零售商，那我们选谁不选谁呢？ 20/80原则及这一原则在不同市场的变化：20/80原则不是一成不变的，这是一个相对成熟市场的规律。在发展中市场，这一原则可以是30/70或更分散。 建议考虑市场趋势 – 有时一个零售商可能暂时不能达到我们的筛选标准，但它代表某种市场趋势，我们也应该考虑重点培养与他的合作关系。 该零售商发展策略是否与我的策略一致：我要占领高消费市场，百盛是否我的重要零售商？ 我可否在该零售商找到我的目标消费者：我的产品是高档女士烟，我应该去哪找目标消费者？ 该零售商的中长期发展计划：你能拿到家乐福从现在到2010年的发展计划吗？ 公司筛选重要零售商的标准相对概念化，于是各区又制定了自己趋于相对细致的标准，这是某一个省的做法： 至少每半年一次 每季度一次以上 每月一次以上 销售代表拜访周期 至少每双月一次 每月一次以