(拜访经销商时常见问题及对策3.docVIP

我们拜访经销商的主要问题及对策。 初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论、不反对、倾听、不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。 经销商的问题主要有： 1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？” 2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。 3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？” 5、要铺货：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我” 6、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了” 7、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司” 8、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司” 9、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧” 10、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高” 11、?公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧” 12、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了” 13、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 14、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀” 15、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？ 对经销商问题的对策 （一）?当客户异议公司产品价格太高 1、? 原因分析。 客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步； 2、? 策略与方法 （1）??当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时： A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？” C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 （2）?当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时： A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？” B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖?? “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例，比如配合去终端，搞技术研讨会，免费见车检测等)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？” C、客户回答产品价格高，经营利润不高?? ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? 等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，?等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”?等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因，壳牌控股企业、原材料、技术)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，?等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，?等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。” 技巧：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 ? （二）?? 客户异议要求“独家经销或者总代理”时 1、 原因分析。 客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制； 2、策略与方法 （1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？” （2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么