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成功签单的营销技巧 石家庄业之峰装饰 李一中 要成为一名优秀的设计师，必须要具有良好的营销本领，因为只有把你的设计理念和思路、你的设计方案和效果推销出去，得到客户的首肯和欣赏，才是你迈向成功营销的一大步。也可以说，设计师是就公司的平台来推销自己的一种职业。当然，要成为其间的佼佼者，是要付出相当大的辛苦和努力的。能否成功取决于一些自身先天优势因素和后天再塑的程度，先天的优势因素是可遇不可求的，但它必定在成功天秤的砝码上占非常小的比重，主要靠学习、锻炼提高自己的能力在起着决定性的作用。当然对于初学者还是有一些捷径可走的，那就是直接去吸取别人的成功经验和营销技巧，之后再应用到实践中去，会有一个很快的攀升，收效显著。本人把自身从业三年来的一些感触拿出来与大家共享，主要是从沟通技巧和落单程序两个方面做些浅析： 亲善沟通，反客为主 第一步：迅速增强亲合力，拉近彼此间的距离。因为只有彼此间亲近了，无任何防范和隔阂，客户才能倾尽所想，你才能充分理解客户的意图，尽快走入他的思维轨道，才能和客户产生共鸣，才能为深入的谈判做下铺垫。 技巧一：尽快找到客户感兴趣的论题，逐步转正，逐步深化。比如说，客户是商人，较在意风水，可简要谈些风水知识，如物品摆放如何避邪、增财运等等，但浅谈则止，切不可滔滔不绝，言多必失。因你不晓对方是否为行家，所以说只要起到感兴、畅言作用足矣，细节待量房、做方案时在精斟细酌后再详谈。 技巧二：适当的夸赞对方，有助于增强客户的优越感，调节好心情转化危机。当和客户谈到较尖锐的问题，如谈到报价和付款方式等彼此都无法让步时，可适机转变话题，有针对的夸赞对方，不可泛谈，不能让客户感觉到你这是虚伪的浮夸，若产生反感就势得其反了。 技巧三：迅速找到能吸引客户目光的卖点，让客户有意深谈，加深印象。通过短暂的交流，应在最短的时间内，找到客户的关心的重点。比如说，是注意环保方面还是注重设计，重设计是倾向于哪种风格等，只有找到了他喜欢的点，才能就此展开陈述，好让客户铭记在心，为其下次筛选公司和设计时，能增强自身的磁力，成为首选做好铺垫。 技巧四：设悬念，为能和客户再谈和立项提供可能。初次交谈立项的可能性微乎其微，所以说首次谈判，不要谈得事与俱悉，可在关键部位设下悬念，有待下回分解，或在立项及方案出台后再加以诠释。 第二步，从细节入手，树品牌形象提高专业水准，增强客户对你的信任度，是说服客户能放心选你为其打造完美家居又一论据。 技巧一：通过一种很强的专家谈判氛围，来体现一定的职业水准。不仅要求仪表端庄，谈吐成熟、做事干练，而且，通过自己的成功案例，资深经验来取信于对方，专业细致的评述来体现自己具有相当高的职业水准。 技巧二：通过细节剖析来表现你的一种负责态度。如何让客户知道你在处处为他着想，尽心竭力地为其搞设计呢？那么你就要从小处着手，注重细节剖析。事事以自身的角度出发，大致应在以下三个方面去体现出自己对此项设计认真负责的态度，从而赢得客户的青睐。一是从设计上体现出环保的意识的运用，比如说如何避免光污染，材料污染等。二是选材上体现一种安全低耗的意义，这不仅是为了给客户省钱，而且是你设计效果的需要，是你工作负责的一种表现。比如说热水器位置，尽可能节省空放冷水的时间和流量。三是设计中处处体现以人为本，功能至上的原则。比如说客户家中在老人和小孩时，做柜体和台面的转角要做成圆角，以防不慎碰伤等等。做设计时安全和实用是第一位的，其次才考虑美观和风格。 有序安排，迅速落单 一个优秀的设计师不仅一开始能抓住客户的心理，而且在方案出台后，仍能征服客户，迅速落单。这就要求设计师头脑中要有统筹安排，按部就班地完成整个签单过程。 首先，立项后，要有明确的统筹安排，一切按计划实施，步步为营，直至成功落单。比如说，何时出图，何时看图，审报价、定期完善方案、定时签单等等。有了计划后，做事严谨，信守承诺，是能否如期落单的关键。我所谈的客户无一不是如此按序顺利签单的，但前提是你必须说到做到。 其次，有的放矢的搞好设计，有逻辑的讲解，有坚强的自信，完善的后期服务是你说服客户，完成签单不可缺少的组成部分。出设计时要摸清客户应承受的装修价位，然后量体裁衣再去构思设计的选材和造型。万不可以自己为中心，全然不顾客户的感受和想法，即使你做出了绝美的设计，但不能签单，你仍是个失败的设计师。故而要根据客户的喜好有的放矢的去搞设计，每一步都要经得起推敲，为什么要那样设计，此项设计的好处是什么，弥补了哪些不足，完成后会给您带来什么的感觉和享受，要学会拒绝客户较疑惑和不成熟的假设，同时要消除客户心理压力，以服务和诚信打动客户，排除其后顾之忧，顺利而迅速的落单。 以上是我从事设计师三年来的一些经验和看法，虽不具有广泛的适用性，但我个人认