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MicroAge有限公司：信息技术价值链的精心策划 　　MicroAge信息技术价值链实质上是一个由人力、信息和各种组织组成的虚拟网络。它将实施目前复杂的IT解决方案所必需的产品、资源和技术连为一体。 　　1998年1月，MicroAge成为《财富》杂志300个全线信息技术销售商、系统集成商和服务提供商之一。它将分散的计算结果提供给全世界的企业、政府部门和信息技术（IT）转售商。MicroAge的人力、合作伙伴和信息网络将其位于Arizona州Tempe市的总部和500多个信息技术供货商连接起来；MicroAge可以为世界上34个国家的消费者提供2万多种不同的产品。（见表1和2）MicroAge是19世纪70年代创建的并且直到现在伋然由其创建者经营的两个信息技术公司之一；而微软是另一个。1995年，由于企业的成功得到公认，McKeever（首席执行官和主席）和Hald（MicroAge公司的总裁）被雑志评为“年度企业家”。像这样的荣誉不是一件新奇的事。从1985年到1997年，Mckeever每年都被《计算机转售商消息》评为电子计算机行业最有影响力的25个执行官之一。而且，在1998年，Mckeever被《金融世界》雑志评为电子行业“最出色的首席执行官”。 MicroAge一览1997 www.MicroA 创建于: 1976 传统商业重心: 信息技术销售商和主要的转售商 总收入: 44亿美元 运作收入: 707万美元 员工: 2892 　　MicroAge的历史和发展与信息技术行业的历史和发展是一致的。公司于1976年创建；这时信息技术业正从主机集中信息处理方法向个人微机分散处理方法转型。在19世纪90年代MicroAge接受并采用销售及网络计算模型。 我们处于一个飞速变化的边缘──电子计算机技术和电信的结合将把我们投向一个以信息为基础的社会。机会是如此巨大，我们甚至无法度量它。我们真的进入了一个存在着无限可能的世界。 　　　　　　　　　　　　　　　　 ──Jeff Mckeever, 1997 　　但是当Mckeever想到未来的时候，他对公司在发掘这些机会时是否正确的定位提出了疑问。公司花了5年的时间来建造高级管理层认为在网络计算机时代扮演领导角色所必需的组织能力。可是，到1998年初，高级管理层就是否需要进一步改进商业模式提出了疑问。他们格外关注的近来的市场研究证实了他们的怀疑；在MicroAge混合商业模式中，其市场表现甚至组织内部的确很混乱。Mckeever和O’Malley总结了1997年末公司所面临的问题。 　　在过去的几年里，人们对我们做出成为一个品种全面的销售商、增值系统集成商和服务公司的决定表示困惑甚至怀疑。分析家鼓励我们只选择其一。并且我们的股票下跌，从9月的29美元跌落到1997年12月的12.5美元。 　　尽管有这些困惑存在，在过去的几年里，我们公司还是很成功的。1992年，我们首次年赢利10亿美元；1996年我们首次季度赢利10亿美元。在过去的几年里，我们在集成和服务商业的总收入从1992年的0元发展到超过20亿美元。同时在销售商业方面总收入从10亿美元增加到40亿美元。1997年我们的总收入和净收入又创下公司新高。但是，随着商业上销售方面的利润连续减少，我们知道，我们必须将精力集中于高利润的集成和服务业务。 　　目前，我们公司正处于一个高度战略自省时期。我们是否应该继续发展和改造我们的混合商业模式，或着我们应该对提供的全面服务的决定进行再思考？如果我们决定继续目前的模式，我们要如何来防止品牌混淆，如何处理商业上销售及集成方面存在的明显冲突？如果我们将公司分割，面临着更强、更大规模的竞争者，（在集成方面像通用资本信息技术服务公司，在销售方面像Ingram Micro）单独的销售和集成业务是否能生存？不管我们选择哪个模式，我们能否实现成为信息媒介，将信息技术渠道中所有成员联结为一体的梦想？关于这些问题的回答，将帮助我们决定如何投资，而最终帮助我们成功。 Jeff Mckeever和Bob O’Malley，于1997年12月 信息技术渠道的厂商的产品和服务利润比较见表3 公司和行业背景 　　MicroAge──起初叫做Phoenix集团公司──是由Jeff Mckeever和Alan Hald于1976年8月创建。他们每人货款1万5千美元，于1976年10月开创了占地1000平方英尺的计算机商店；他们将它命名为“字节商店”(The Byte Shop)。在经营的第一年，Mckeever和 Hald售出了价值150万美元的计算机套件，其中每个套件价值不到1000美元，并且又开了3家店。在接下来的三年中，他们扩展业务。1977年2月引进定货目录；1977年