《项目物流初稿.docVIP

项目物流管理手册 项目物流开发手册 1、项目物流的定义： 1.1 具有一定的合作规模，有利于全国网络布局，如年销售额达1000万以上 ，全国各区域具有RDC； 1.2对品质、专业化、个性化、增殖服务等有较高要求，需要组织专门的管理团队，提供定制化的服务 ； 1.3能够建立长期和稳固的战略伙伴关系，随着业务的发展，双方合作的规模不断增大 ； 1.4有利于增强或补充公司业务发展战略所需的物流服务能力，有助于提升公司物流服务竞争力 ； 1.5 存在多个服务领域内展开合作的机会，有成长为一体化服务的空间； 1.6具有合理的回报; 项目物流客户筛选标准： 2.1项目利润率 所有项目的毛利（应收-应付）均要求在18%以上，对于特殊的项目客户可由销售总监与总经办沟通后对毛利放低要求； 2.2品牌影响力 客户通过各种渠道在消费者心目中建立起自身的品牌形象，我司通过客户方的品牌形象进行其客户的开发，以提高我司的在物流行业中合作伙伴的品牌影响力； 2.3提高资源整合效力 选择客户时考虑其对于我司现运作客户的整体资源整合 效率，以力求达到最优的成本整合及优化； 2.4与公司未来战略性发展方向一致； 项目物流开发途径 3.1广告 电视媒体、平面媒体、户外 2INTERNET 网络媒体广告、专业物流广告发布网、专业物流论坛 3.3品牌开发 指物流企业通过各种渠道在消费者心目中建立起自身的品牌形象，再通过品牌形象进行客户开发的一种业务拓展方式； 3.4展会开发 通过一些展会向客户展示自身的服务网络、服务优势等以获得客户认可； 3.5竞标开发 指物流企业通过向物流招标方投票的方式获得物流业务的一种客户开发方式；增加重要场合曝光率；竞标成功直接带来业务； 3.6产业联盟开发物流产业联盟 通过联合不同区域的物流机构，整合业界优势资源，突破恶性竞争瓶颈，形成良性的合作关系，以达到资源有效利用，优势有效放大，产业有效集聚，人力有效流动，为物流产业创造新优势，形成新合力的一种组织； 项目物流开发策略 4.1以客户需求为导向的物流市场开发战略 了解客户需求的最直接而有效的操作方法是走访调查，提出一些定性的、开放型的问题，使顾客能灵活、准确的表达他们真正的需求。　　 4.2以管理为中心物流市场竞争战略 4.2.1成本领先战略(优势的价格竞争） 4.2.2资源集中战略（一体化的服务方案设计） 4.2.3服务差异化战略（“一对一”项目管理团队） 一是不同的物流服务； 二是不同层次的顾客。 4.3以客户满意为目标的服务营销战略 4.3.1服务营销渠道策略 ? 4.3.1.1自行建立直销服务网络的策略， 4.3.1.2用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略。 4.3.1.3营销战略联盟策略。 4.3.2关系营销策略 关系营销策略：所谓“关系营销” 也叫“一对一”营销，是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动第三方物流服务营销的策略。 4.3.3服务促销策略 项目物流的开发流程 客户信息的收集整理归档 收集信息 判断客户的业务合作空间 需求调研 客户对第三方物流的需求状况 合作意向 拜访客户，签订合作协议