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销售技巧总结 一、销售 11 大技法 1、 运用不要成本的“投资” 什么是不要成本的“投资”微笑、赞美和持久的问候这些都是不需要花费任何 成本但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。 对客户保持真诚的微笑记住忌职业微笑微笑一定要真诚职业的微笑让人看 起来很假也很不舒服。 给客户一些善意的赞美人好奉承神好拜没有人会讨厌赞美赞美是对他人的一 种肯定与认可每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户在问候客户时忌功利性有些人在客户买房时就经常地问候 一旦客户不买了这种问候就戛然而止。还有一种情况在问候客户时总是要“顺便” 问问客户考虑得如何了这是很功利的会让客户感觉你是目的性很明确的人。2、 必胜的心态 自信是必胜的前提做任何事情你必须具有足够的自信要抱着必胜的心态与意念,如果不自信对成功缺乏信心那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样具有传染性当你充满自信时也会给你的客户带去阳光带去自信。 3、 描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的是没有感情和激情的就像例行公事但是描写就不一样 描写可以引发客户的许多联想。 描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。 4、 让客户做讲师自己当听众 我们知道每个人最关心的就是自己并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。 销售人员应该把表现的机会让给客户学会倾听是销售员的一项基本功。5、 善意的欺骗 什么是善意的欺骗比如有个小孩病了去医院开了药因为药很苦小孩怕吃苦 的东西在吃药时小孩就问妈妈这药苦吗妈妈说“不苦你把药吃了病就好 了。” 这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提孙子兵法云兵不厌诈。在销 售过程中偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用不能让对方感觉你明显 在欺骗他。 6、 将细节行动化 成功在于系统失败往往源于细节。尤其是销售工作我们发现许多客户往往忽视 房子大的方面而却专注于细节。 在介绍产品时如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动就可以激发客户的兴 趣与购买冲动。 7、 为客户做购买方案 许多销售人员在销售时仅仅停留在一些常规的销售方法上当客户提出异议时也 仅停留在口头的说服上这里我提醒大家做一项工作那就是帮客户做购房方案根据 客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征站在客户的角度为客户制定一份 购房方案这是很有说服力的一种销售策略。8、 把异议当信息 挑剔就是接受当客户对你的楼盘提出挑剔意见时就说明客户已经对你的楼盘产生 了兴趣如果他没有兴趣他是懒得答理的更不会去挑剔。 异议是客户反馈给你的一种有效信息当客户提出异议时你应该高兴才对然后应 该巧妙化解异议。 9、 精彩重复 当你自己重复还不足于说服客户时不妨让其他人如人的同事、你的其他客户等 让他们一起重复说得多了客户就有可能相信了。10、 服务真诚到永远 什么是好的服务 好服务=90%的真诚态度+5%的知识+5%的修养 真诚是销售的必备素质也是做人的基本素养。你真诚对待客户客户会同样报以 真诚真诚不是装出来的而是发自内心的。、正确理解被拒绝 绝大多数的销售人员一旦客户表明不买时脸上立即晴转多云以前的那种友好、 热情立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的因为他太现实大多数人都 不喜欢与太现实的人打交道。 即使客户拒绝购买今天拒绝了不等于明天还会拒绝开始表示不买过一段时 间后又回来的客户并不少。 二、如何做一个成功的销售员 如何做一个成功的销售员呢销售员需要具备一定的素质。这种素质有的是先天 具有的但更多的是靠后天的努力取得的。销售能力也是一个人创业的基础。 熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品 种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户面前要尽量让客户 意识到你对产品非常熟悉。熟悉自己推介产品的目标客户。对这些目标客户要进行分类哪些是核心客 户哪些是非核心客户哪些是重点客户哪些是非重点客户客户可以分 成几类按照什么方式分类针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的 策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场市场怎样细分竞争对手有哪些市场的容量如何客户 的地理分布、性别、文化程度如何产品市场的短期发展趋势如何未来 2 3 年的发展趋势推介产品时要合理安排时间与场合要根据客户的习惯和个性进行合理的 分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验不断进步。而且销 售还具有这样的特点会渐入佳境会从中挖掘出很多窍门。销售的过程也 是一个扩大人际交往的过程通过这种活动人际关系网会不断扩大信息量也会大量增加这些人际关系网络和市场信息将为未来的发展提供大量的 机会。 公式成功=知识+人脉。 公式 2成功=良好的态度+良好的执行力。推销产品就是推销自己、介绍自己推销自己比推销产品更重要。任何时候、任何地点都要言行一致这就是给客