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课程类型：营销管理 销售技巧 学员对象：营销总监、市场部经理、市场营销相关人员 课程目的：1.有效提高学员的市场营销相关理论知识......授课方式：课程时间：2天 互动式教学，多元学习，分组讨论，案例分析、、工作实例应用课程目标1.有效提高学员的市场营销相关理论知识 2.了解当今中国市场的营销环境和基本行业特征 3.进行竞争市场的SWOT分析，明确自身的优势和劣势 4.学员从客户价值，掌握企业保有市场和维系客户的重要思路 5.学习营销组合的多种应用方法 6.有效不同营销状况的处理方法 7.学员能够实践综合运用多种现场营销工具，最终达到业务利润最大化 课程内容： 单元一 解析市场竞争环境与市场营销策略 1.现代市场竞争态势 2.竞争地位导致的竞争策略的差异 3.运营商差异/集中优势竞争策略的定位 4.从七大竞争关键因素分析企业核心竞争力：SWOT分析工具 5.实施差异/集中优势营销策略的基本方法和实施方向 演练： SWOT分析工具 单元二 客户需求研究与客户价值 1.客户购买流程与购买心理分析 2.营销服务与客户生命周期户价值渐变的联系 3.客户让渡价值决定的客户客户价值四大因素 4.如何适应客户价值选择的优势 5.依客户需求规划差异化营销活动 6.提升客户价值的六步规划 单元三 以结果导向拟定市场营销计划 1.营销策划的五个基本问题 2.从「你站在哪里？」开始思考 3.订出长期发展策略 4.定位与目标市场 5.营销沟通规划 6.设定媒体组合 7.创意发展与营销策划 实务演练： 撰写营销计划 单元四 因应市场变化的营销组合 1.实施营销策略的新4P 2.商品生命周期在营销策略上的运用 3.商品定价策略与通路规划 4.促销组合策略 5.高效率的品牌沟通 6.市场营销方式的发展 实践演练：产品定位分析 单元五 市场营销组织与控制 1.市场营销组织概述 2.市场营销组织设计 3.市场营销执行中的问题及原因 4.市场营销执行过程 5.市场营销执行技能 6.市场营销控制 实务演练：产品上市营销计划表 单元六 服务市场营销与管理 1.服务市场营销的特点 2.服务质量管理 3.服务的有形展示 4.服务定价、分销与促销 实务演练：服务产品有形化分析 单元七 强化客户关系管理 1.关系营销的基石 2.客户关系管理的目标 3.建立长期客户关系管理战略 案例分享：丽池卡尔登饭店 4.完善大客户的基础资料 5.基础数据的应用与分析 6.顾客忠诚度的三R效应 1）留住顾客（Retention） 2）延伸销售（Related sales） 3）顾客推荐（Referrals） 7.提高客户的终身价专业销售实战技能培训【课程大纲】 一、 为什么做销售？ 二 、 销售的核心是什么？ 三 、专业销售人员心态和素质。 四 、销售实战需要方法 ：1% 实践 》 100% 理论 五 、顾客购买四大流程： ■引起注意 ■产生兴趣 ■萌生购买欲望 ■购买（成交） 六 、针对购买流程设计销售行为工作流程 ■想方设法 引起顾客注意 ■千方百计诱发顾客的兴趣 ■使尽办法 刺激顾客购买欲望 ■千磨万泡促成顾客购买 七、实用销售技巧一： 准备 ■销售心里准备和销售风格的培养 ■销售礼仪培训 ■自身产品知识的培训 ■交易技巧培训 1）如何设定自己的工作目标 2）到哪里找客户？ 3）如何分类和赛选客户？ 4）如何预约和陌生拜访客户？ 5）如何利用电话和网络高效率营销？ 6）电话实用营销技巧 八 、实用销售技巧二： 买入第一步 ■设计拜访客户方案 ■邀约客户，拜访客户 ■设计开场白 ，开场白决定成败 ■实际问题 1）如何巧过门卫和秘书关？ 2）如何突破“谢绝推销”？ 3）如何快速向客户自我介绍? 4）如何面对拒绝？ 九 、实用销售技巧三： 交锋 ■揣摩客户心理 ■沟通 ■处理客户反对意见的策略 ■反驳客户反对意见的方法 ■实际问题： 1）如何分辨客户是真还是假合作？ 2）如何与客户沟通 3）沟通中如何听？如何问？如何答？如何决绝？ 4）如何缓解沟通中的争执？ 十、实用销售技巧四： 较量 ■原则性谈判 ■价格谈判 ■谈判危机处理 ■实际问题： 1）判的切入点怎样选择？ 2）谈判中怎样问和答？ 3）如何进行试探性成交？ 4）谈判中如何让价格？ 5）如何对应客户不合理降价要求？ 6）如何避免谈判出现僵局？ 7）谈判危机如何解决？ 十一 实用销售技巧五：成交 ■合同条款要严谨 ■合同风险的防范 ■附加条款注意事项 ■实际问题： 1）如何决绝不合理合同条款？ 2）如何如何督促合同的实施？ 3）坏账的追讨技巧？