《转介绍前提.docxVIP

转介绍前提1、家长相信我们的教学,满意我们的服务方式。2、学生听过后要有效果。 3、家长认同我们的学校。4、学生接受我们的课程。 5、家长和学生对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。6、我们自己坚信自己的教学。7、家长或者学生在是否是一个领头人，是否具有号召力。经常听到很多校长在诉苦,没少在学生身上下工夫,也提供了非常高的优惠,10%……20%……甚至……40%,可是,帮他转介绍的,还是很少很少,为什么?难不成要把所有的利润都送给介绍人吗?解决问题,往往在问题之外.我希望你能换位思考一下,排除了质量、价格等问题之后,你会因为对方给你折扣,而热情地、积极地向你的亲戚朋友推荐商品吗?我想你是不会的,为什么呢?你可能会得到回扣,但是万一,你的亲戚朋友知道了你在赚他的钱,那么他会怎么看待你呢?捡了芝麻,却丢了西瓜,我想你是绝对不会,为了得到对方给你的几百块钱,而把多年建立的朋友关系给毁掉,毕竟中国是个人情社会.这一点,你应该比我更清楚。在商家利益与朋友关系,二者只能选一个的时候,你会选择帮助谁?很显然,你会选择朋友,除非商家给你的利益足够丰厚,但你也知道,这是不太可能的事情,你精明,商家比你更精明。亲爱的朋友,现在你明白了吗?你的“利益诱导式”的转介绍,在中国社会,是行不通的,所以,你的转介绍,自然是非常低效的……我想,你应该明白这样一个事实,当你与朋友在一起的时候,你们可能会经常谈论市面上的某种商品,然而,在这些话题的背后,是否是因为商家的利益驱动呢?我想,99%的情况下,都是你自愿谈起的,而不是因为对方给你多少的回扣。你也知道,中国社会,维系人际交往关系的,基本是“亲情”、“友情”,特别是5 千年国学文化的不断熏陶,人情显得比功利更“珍贵”。即使有些时候,带有某些私利之心,但也要非常巧妙地小心地隐藏起来,谁也不想轻易地去破坏感情。所以,“功利”与“人情”是彼此对立的关系体。所以,大多数的人才会产生了对转介绍的抵触反应。“诱之以利”的做法,本身并没有错.但是,你更应该知道, “诱之以利”的后面还有一句话,“动之以情”。所有的利益,应该建立在更好地维系感情,一旦,你的利诱,会破坏人情的时候,那么,客户就会选择对你说不。不管,你承认与否,你都只是社会的一分子,你都无法逃避人情的“纽带”,你会因为商家给你一点点“好处费”,而牺牲掉多年的感情关系吗?很多营销专家,都会告诉你,你应该创造一切条件,“让顾客告诉顾客”.但是,顾客之所以会互相转介绍,一个很重要的前提是信任,是对你的品牌的信任。所以,你要想让客户自动自发地做你的“推销员”,你就应该让客户有这样一种感觉:我是在帮你,更是在帮我的朋友。当你让对方所采取的一切行动,能够让对方更好地加强“人情”.那么,你就会看到,客户对你的转介绍,将由“担心”变成了“热情”!加强“人情”,巩固“人情”,这才是转介绍的本质!转介绍在培训机构招生时的成功率确实是各种方法中最为有效的，并且维护老客户的成本比新客户低得多，所以转介绍很重要。关于转介绍第一，找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，这种人往往比较有影响力，热情而愿意传播。第二，和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。第三，适当的物质激励机制，可以使奖金也可以是礼品。第四，做出适合转介绍的产品。第五，内部建立合适的机制和导向，全民皆客户，上下同欲者胜。服务至上，完成上述条件，在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”。有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新生由市场和顾问接待后送到老师手上。新生入班，之后的续班和转介绍其实和顾问的关系已经很小了，因为让他介绍的关键是认可了教学质量，所以我们用转介绍作为老师的考核和绩效。一个老师自己带班，一年内，必须要有三位家长进行转介绍新生，作为达标!超过的会有奖励(经济和荣誉并用)。未达到的，请教学主管自查并纳入考核评分。服务虽然也要有边界，但是客户体验是进行转介绍的关键环节。能够转介绍本身不是礼品能诱惑的，主要是教学端和服务。主要有几点：1.教学服务品质(决定了家长主动性)2.个性化的服务(让家长感受到温暖)3.营销型人才(过程中进行的引导)4.领袖型家长公关(让他发动起来)5.有诱惑力的激励(人都有这样的心理)。教学质量是根本，但是周期较长。营销上，适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍，需要在开始的体验，不仅是学员对老师教学能力的反馈，更加应该有老师和家长的互动，提供家庭教育或者激发家长的参与体验。再增加赠送课程或者礼品进行推广。老师需要有很强的非智力性课程能力，也就是传说中的情商。如果仅仅是教学质量的考验进行转介绍，周期比较长，是常规模式。作为刚进入的新品牌，需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课，教学要能够克服续转的心理障碍，会基本的销售技巧。要做短期突