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第一节 家具营销的主要方法 一、家具直销 家具直销是一种比较传统、简单的营销方法，它是指生产厂家不通过任何中间渠道，直接将家具卖给用户，这也是一种原始的家具销售形式，在过去许多小厂就是靠这种方式生存和发展壮大起来的。 家具直销，可以省去许多营销费用、运输费用和管理费用，直销活动有时就发生在生产现场，用户可以亲眼看到产品的生产过程，对于生产工艺甚至连使用什么样的油漆都会十分清楚，可以增强他们对于产品的信赖，这将有利于产品的推销。 家具直销也有其不足，就是宣传和推广的力度不够，影响力小，销售的范围不够大，这将会限制其销售数量，不利于企业的发展。 目前，直销仍然是一种被许多中小型家具企业广为使用或附带使用的营销方法，直销的涵义现在也有所扩大，直销也越来越注重推广和宣传，并且以等客变为找客，不断地变被动为主动。 二、商场销售 商场销售最初是由直销发展而来的，商场等于搬到闹市区的第二个工厂，是直销地点的延伸，但它却将营销的涵义进行了根本性的革命，商场销售无论形式上还是手段和方法上都成为复印加专业、高效的一种营销策略，商场是企业的窗口，它向顾客展示产品、展示服务，同时也展示企业的风格和魅力。 商场有以下主要作用和功能： ◆ 介绍和推广产品； ◆ 进行商品销售，实现利润； ◆ 进行企业宣传和品牌推广； ◆ 收集商场信息，便于企业宏观决策； ◆ 收集顾客意见，为产品的改进和技术服务提供依据，使企业产品更好地满足用户的需要。 商场销售，需要一定的资金和人员投入，成本较大，并且商场的位置选择也比较重要，如果自己的产品和商业圈的消费水平、消费习惯出入较大，将会直接影响商品的销售。 三、连锁经营 连锁经营，是若干商场的联合体，以共同的形象，共同的形式，统一的价格，在一定的范围内全面铺开，连锁经营可以更大限度地扩大产品影响，打造良好的市场氛围，追求更高的利润，连锁经营有以下优势： ◆ 销售网点扩大，拥有更广阔的市场； ◆ 气势更大，更具吸引力，使人信赖； ◆ 有利于品牌的打造； ◆ 可赚取更大的利润； ◆ 抵御风险的能力更强； ◆ 可提升销售总额； ◆ 减少了对手的市场机会。 连锁经营是一种行之有效的营销模式，在家具行业中，这一模式正处于发展阶段，为越来越多的企业带来了实惠。 四、工程投标 工程投标，是对办公楼、酒店等招标活动进行投标，工程投标是家具制造企业利润的重要来源之一，常常会带来可观的收益，工程单有以下一些特点： ◆ 订单数量较大，少则几十万，多则几百万； ◆ 交货期较短，从下单到交货，几百万的订单往往只有一个月左右的时间； ◆ 订做较多，其款式、规格一般都与企业以往所生产的不同，大都需要重新设计与绘图； ◆ 跟踪时间较长，有时为了签下一个订单常常从大厦奠基之时就开始了，常常上跟几年，费用较高。 对于办公家具和酒店家具生产企业来说，工程投标是其主要的销售手段。 五、房地产配套 有些房地产公司，也于某种考虑，会在进行房地产销售的时候附带赠送家具，或将家具价格算到房屋的价格中去，一同进行销售。 通过房地产配套的方式销售家具，拓宽了家具的销售渠道，为家具的大量销售提供了空间。 房地产配套进行家具的销售，拥有广阔的前景,其主要原因是： ◆ 提升了房产档次，对房地产业销售有一定的帮助； ◆ 为房地产业开发了新利润点； ◆ 省去了房屋购买者选购家具和进行家具配套的麻烦； ◆ 使居室的整体设计更加完美和统一。 影响到房地产家具配套销售的因素主要是统一的配套难以突出个性。 六、政府采购投标 随着政府工作的改革，以往一些暗箱操作的购买活动变得逐渐公七化，各种家具的采购也慢慢地更多采取公开方式进行，这就为家具的销售一空另辟蹊径，政府采购投标作为一种新型的家具销售方式应运而生。 政府采购投标对以往的关系营销造成了一定的冲击，它要求企业要更多的去关注自己的品牌、生产成本和家具的品质。 政府采购投标，一般条件要求比较高，小厂难以做到，这种家具的销售方法也就不适用于所有的企业了。 七、网上销售 网上销售是一种新型的营销手段，随着电子技术的发展和电脑的普及，网络经营将会迅速发展，并成为消费者采购家具的重要渠道，目前，家具制造业还只限于广告宣传、进入实质性销售的较少。 更好地运用这一用段，将会拓展家具制造企业的销售渠道，降低销售成本，更利于管理和理行品牌宣传。 进行网上销售，需要有良好的宣传途径、及时更新资料、专职管理人员、配送中心和配送网络、售后服务系统等。 八、赊除 赊除是指将产品交给经销商销售时，先不收取货款，等到经销商将产品卖掉之后再收款。赊除会争取到更多的经销商经销自己的产品。在产品的品牌尚未被更多的人认识的情况下，是一种节省推广成本的好