成都六度球运动俱乐部有限公司.doc

成都六度球类运动俱乐部有限公司 ? 一、需求扩张前景 1、现有顾客的规模 成都作为中国足球氛围较浓的城市之一，现拥有近300支业余足球队，业余足球活动开展广泛。各个行业内部交流比赛较为普及，比如：房地产开发商之间的“地产”杯；银行之间的“银企”杯；媒体之间的五人制足球赛等等。此外，成都有许多乒乓球、羽毛球爱好者，但缺乏一个使他们能够共同交流的平台。许多企业都会定期不定期地在员工中举行此类球类比赛，作为工会运动或企业文化建设的一部分。 2、新增顾客的来源 房地产、金融、媒体、建筑、大中型厂矿、机关事业单位是我们的主要客户群和新增客户来源。获取客户的渠道除通过业务人员开展公关、媒体广告外，还可通过已有客户介绍而拓展。首年业务范围主要集中在成都，以后会逐渐实现跨市与跨省发展。 3、新增顾客的追求 以足球、乒乓球、羽毛球为载体，建立一个企业及其员工交流的平台。丰富企业文化，增强员工凝聚力，增强体质、健康、快乐，以球会友，拓展人脉。有些企业还会以此类活动作为企业间联谊或公关活动的一种手段，不仅增进双方员工间的了解与友谊，也有助于加强企业间的信任与合作。 4、顾客增长的趋势 随着经济发展，越来越多的企业有改善员工福利的需求，特别是一些国有企业，一般都会定期组织一些设立奖项的球类活动，一些行业也会组织本行业企业开展此类活动，因此，如能抓住机会与之建立为其策划、组织、举办此类活动的代理关系，便能够获得利润的稳定增长点。由于自行组织此类活动的筹备工作相当繁琐，耗时费力，企业通常也具有愿将其活动代理“外包”的意向。另外，一旦本公司能够在市场上树立一定品牌，企业在此类“消费”上容易产生“从众心理”，所以，综合来看，客户群体的增长是有相当潜力的。 二、战略定价决策 1、顾客价值水平 分析比较客户更看重本公司已有业务与可能开发的业务的哪些利益（顾客满意度或效用），并按重要性或权数对其进行排序，再结合分析在不同价值点上顾客愿付出的代价（顾客成本），从而得出顾客价值的水平。在此基础上，再结合不同业务（服务）的特点对顾客承受能力进行分析。 2、顾客承受能力 考虑不同类型、不同档次顾客的需求，采取区别定价策略。对业务类型首先要进行划分，按此类球类赛事或活动的策划组织难度与成本高低而分别定价。比如，单位内部的工会性质的球类赛事或活动，与企业间商务联谊性质的赛事或活动的价格应有所区别，只涉及比赛费用的项目与兼涉及食宿费用的项目的价格也应有所区别。对小客户，按人头数收取每人相对较高的费用，对大客户，则收取每人相对较低的费用。 3、模仿竞争的趋势 尽管本创业类型的项目进入门槛比较低，但是其品牌优势也易于形成。一是此类业务（服务）的特点决定了客户群体本身就可能介绍和带来新的客户，二是市场上造成的影响容易使其它潜在客户形成从众消费的心理，人们在选择此类服务时往往都更愿意选择在此项目上首开先河的“领头羊”企业，因而在市场空白处进入市场后很容易抢占先机，再加之已有客户群体通常都比较稳定，新进者的市场空间将被严重挤压，从而有力地排斥竞争者，对跟进者形成市场进入壁垒。 4、战略定价的决策 自有品牌足球100-300元/个，品牌服装是400----1000元/件。前者五折进货，后者七折进货。产品根据顾客群所处行业及其收入状况而分档次，价格水平应略低于市场同类同等质量产品的价格。组织相关比赛或活动的收费，综合考虑场地租金、食宿、交通、公关等成本费用而制定，对每人的收费应略低于度假村及其它俱乐部等场所的报价。实行VIP会员制后，收费拟适当低于沿海同类俱乐部的收费水平（如上海对单位会员足球队的收费一般为2000元/年），前期定价会考虑到以创立六度品牌为主。 三、成本压缩措施 1．、成本压缩的思路 以集团客户的开发为主，争取以量取胜，压低活动开支，从而赢得更大利润。 4、成本压缩的措施 与提供食宿、场地、交通、等服务的机构与体育用品供货商签订长期互利合作协议，从而在价格谈判上取得主动权，压缩运营成本与进货成本，提高企业竞争力。 四、经营模式要点 1、设计价值主张 在面向客户的营销活动中，突出本俱乐部的独特服务。除以球类赛事的平台为载体，协助企事业单位组织内部联谊活动之外，还可协助其进行文化建设，另外，也同时为不同企业员工间的私人交友搭建了平台，而且，企业将商务谈判放在此类体育活动间歇或之余采取非正式的形式进行，往往可以起到出其不意的良好效果，这一点已经得到了越来越多的企业管理者的认同。 2、整合价值网络 可以将客户群按行业性质或产业互补性进行分类，从而在为企业搭建联谊平台的同时也为其发掘了潜在的人脉关系与商务合作机会，而其新的客户往往也是或者能够为本俱乐部带来新的客户，从而这些同一行业或产业互补的企业群形成本俱乐部的价值网络。 3、控制关键环节 经营模式的关键环节是与企业的高层管理及行政