汽車4S销售模式研究.docVIP

江苏省交通技师学院 毕 业 设 计（论 文） 汽车4S销售模式研究 系 名： 汽车系 专业班级： 学生姓名： 学 号： 指导教师姓名： 2011年9月 目录 摘要 1 关键词 1 引言 2 第一章 绪论 2 1.1国内外研究综述 2 1.1.1汽车4S销售模式的产生 2 1.1.2 国外汽车4S销售模式的发展 3 1.1.3 4S销售模式在中国的发展 4 1.2 选题目的与意义 5 第二章 汽车4S销售模式的理论基础 5 2.1 企业纵向边界理论 5 2.2 服务营销理论 6 2.3 汽车4s销售模式运作理论 6 2.3.1 汽车销售4S店经营环境分析 6 2.3.2 汽车销售4S店的设计理念 7 2．4 4S销售模式与其他销售模式的比较 8 2.4.1我国汽车市场的主要销售模式 8 2.4.2 4S模式与其他销售模式的比较 9 2.4.3 4S销售模式的优势 10 第三章 案例分析 10 3.1 广州本田4S店 10 3.2北京长安福特店 11 结论 12 致谢 13 参考文献 14 汽车4S销售模式研究 专业班级: 学生姓名： 指导教师： 职称： 摘要 随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素。汽车销售4S店凭借其以销售、服务为主。同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。但随着中国汽车市场逐步走向成熟,营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟。汽车销售4S店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈， 甚至有的品牌4S店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的4S店，风光不再。本文运用服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论， 采取理论联系实际的方法，结合目前汽车销售4S店的实际情况，系统分析4S店存在的问题与影响4S店销售的主要因素，提出了汽车销售4S店的发展对策，为汽车4S销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考。 关键词 汽车销售;4S，服务营销引言 中国汽车专卖店(4S店)的出现是从上个世纪90年代末4S店概念被引入中国时开始的。在此之前，汽车代销点曾是人们买汽车的主要渠道。伴随着中国汽车工业的发展壮大，加之汽车行业由于前几年汽车销售市场的“井喷”行情， 使得汽车制造厂商和经销商都有些头脑发热，汽车行业的高额利润也吸引了其他的行业以及企业纷纷进入汽车销售领域，一家又一家豪华气派的4S品牌店在各大中城市应运而生、拔地而起，同汽车由高档奢侈品到耐用消费品的转化一样， 汽车销售4S店也由一开始的广州本田、上海通用别克、一汽——-大众奥迪几大品牌专卖店到现在几乎所有汽车品牌都有自己的汽车销售4s店．然而随着汽车销售由卖方转向买方，汽车销售4S店经过前几年的短暂辉煌之后，进入了调整期，令很多经销商始料不及的是汽车销售市场“井喷”行情已经结束．由于汽车市场增幅放缓和国家信贷政策的调整，高昂的投资和巨额运营成本给4s店带来巨大压力；一轮又一轮的降价使得整车销售毛利率逐步走低，汽车暴利时代的终结使得4S品牌店的经营风险加大。作为4S店应在克服本身的劣势，发挥自己的优势(即不再只看重提供标准的硬件设施，转而重视网络效果和有实效的职能， 降低渠道成本)的前提下，使汽车销售4S店所体现出的产品、服务、品牌整合营销优势为发展中的中园汽车厂商开拓市场提供强有力的支持。 绪论 1.1国内外研究综述 1.1.1汽车4S销售模式的产生 所谓的4S销售服务模式，就是我们常常提起的品牌专卖制度。在汽车销售市场上，汽车制造商与经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活动，形成了品牌专卖。汽车4S店是品牌专卖店发展到20世纪90 年代的产物，是以汽车厂家的连销式品牌专项经营为主体，整车销售(Sale)、配件供应(Spare part)、维修服务(Service)和信息反馈(Survey)的。四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。一般来说，4S专卖店由经销商投资建设， 用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。这种集整车销售，配件供应、售后服务、信息反馈四位一体的销售服务模式更是汽车市场激烈竞争下的产物。随着用户消费心理的不断成熟，用户需求日益多样化，对产品、服务的要求也越来越趋于严格，原有的代