ABC——黄金法则说课.ppt

要成功首先帮助别人实现目标，而不是自己的目标。这样你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标。这就是直销事业繁荣不变的定律。 《总统与出版商》 这个故事的真正意义，不在于商人如何改变策略，而是商人掌握了大众的心理，从而取得营销的成功。的确，在营销过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。谈到借力，就不得不谈到营销中的 ABC法则定义 A：顾问——你可以借助的力量。（老师、网站、服务中心、书和光碟等等。） B：桥梁——自己。是真正的主角，事情是否成功百分之五十在于“B”。 C：顾客——新朋友、准顾客。能接纳你的产品，并愿意和你一起创业的人。 “A”的作用 “B”要对“A”进行推崇，可让“A凭借自己的专业知识和成功的经验，帮助“B”达成沟通新朋友“C”的工作。让“A”的讲解增强信任感。 故事《王婆卖瓜自卖自夸》 “B”的配合 “B”在ABC法则中，起到承上启下的作用，也是最重要的作用。 首先“B”要学会推崇“A”，让“C”的心中感到“A”的重要性。这样“A”才好展开工作。 其次，“B”要全程陪同“C”，并回应，认同“A”的一切行为。点头、微笑、做笔记，这样就行。 再者“B”在整个沟通过程中，维护“A”的工作，讲秩序，不许打断、抢话，不干扰工作。 在销售中，学会做“B”，借助各种“A”来帮助自己，是一个非常好的方式。也是销售中的黄金法则。在ABC法则中，“B”才是真正的主角。 二、有效运用ABC法则 1、会前 “B”要让“A”了解“C”的情况，这样“A”可以跟“C”交流时，聊聊家常，让“C”不紧张。如果不了解“C”的情况，假如问“C”的孩子多大了，而“C”的回答是，我还没有结婚呢！这时“C”可能就会跟我们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。 决不迟到，如果“C”是一个大老板，非常有时间观念，可能因为你的不守时，让他就不认同这个事业了，那就可惜了。就因为你的原因，这个精英就被你给杀死了。因为一个成功的领导人，一定是一个守时的人，他会把握时间，会提早的做好各种准备 保持微笑，笑脸相迎是建立良好人际关系的基础。他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离。还有真诚的赞美。不管他是做什么的，都要说他的长处。 必须注意自己的形象，男士必须白衬衣、深色西装、黑皮鞋、打领带、头发必须整齐，最好是短发，不能留长头发。女士必须穿职业套装，不要穿吊带裙、穿拖鞋，头发要干净、整齐。因为形象是与人见面的第一印象。也是事情成功与否的第一把钥匙。 时间安排 “B”跟“C”应先到，“A”应在“B”与“C”见面之后10——20分钟到达，尽量避免三人同时到，更不可以是“A”和“B”先到。如果这样，“C”就会认为是A和B在联合起来“设计”他。那他的心门就会关闭。“B”和“C”先到，“C”就会有种安全感。人与人之间的关系就是这样的微妙。“B”在与“C”交流时，一定要让他关闭手机，一定！一定！把座位安排好。 座位的安排 是很有讲究的，“C”坐错位子时，一定要调整过来，“A”坐在主位上。让“C”坐在背对门和窗的位子，这样可以减少外界对“C”的干扰。 2、会中 会中“B”要把“C”介绍给“A”，一定要把新朋友，也就是“C”带到“A”的面前，并向“C”再次介绍“A”。把“A”的成功经历，如何付出，得到今天的成就等，让“C”知道。对“C”是简单的介绍，重点要推崇“A”。 在这个过程中，“B”一定跟“C”站在一起，让他有安全感。中途不许打断“A”的交流，千万不能插话。点头，回应就好。 “B”可以做笔记、录音等，“B”要学会带动气氛。其它什么事都不用管了。 交流完后“B”要帮助“C”提出有意义的问题，让“C”更明白。如果当场能办单，那最好了。如果不能办单，“C”想回去考虑，“B”要送“C”，把“C”的顾虑问出来，马上反馈给“A”，以便于跟进。 3、会后 我们应该做的工作 如果“C”决定买产品，“B”必须做好产品的售后服务与跟进。 借出资料，每次沟通或会议后无论是否成功，“B”都要给“C”留资料，如光碟、书等， 便于再次跟进。 约定下次见面的时间。 三、ABC法则小技巧 1、“A”的切入方式 可以闲聊的方式，渐渐地培养彼此的关系，导入话题。 必须知道最终目的，以免话题扯远了。 从家庭、事业、产品、观念切入，从不同的角度，渐渐列入主题。 也可以故事切入，这样“C”较容易接受。 可以说说自己的心路历程，引起“C”之共鸣。 2、会议或沟通结束，“B”的做法决定成效。 会议结束，“B”不要马上就拉着“C”离开，而是应该坐在那里认真地问“C”，对刚才老师讲的内容，有什么凝问。并讲讲自己有兴趣的地方，再问他，你呢？引导“C”提出问题。“B”要注意听“C”的意见，对“C”谈的内