推销策略与艺术课程问题集锦..doc

《推销策略与艺术》课程问题集锦 1．影响推销工作的因素有哪些？ （1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。 （2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。 （3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。 2．“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？ 这种说法不正确。因为推销员的责任主要表现在以下四个方面： （1）推销产品。这是推销活动的最基本功能。 （2）开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。 （3）提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。 （4）沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。 3．一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ 一个合格的推销员应具备的素质包括： （1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。 （2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。 （3）合理的知识构成。（4）纯熟的推销技巧。（5）良好的身体素质。 一个合格的推销员应具备的能力包括： （1）观察能力。（2）创造能力。（3）社交能力。（4）表达能力。（5）应变能力。 4．推销员为什么必须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？ 客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。所以，推销员必须了解客户知识。 客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。 5．简述“迪伯达”模式的六阶段。 “迪伯达”模式包括六个阶段： （1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望；（2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来； （3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的； （4）促使顾客接受所推销的商品；（5）刺激顾客购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动。 6．顾客评估的法则有哪些？ 顾客评估的法则有： （1）二八法则 在推销活动中，这一法则表现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。 （2）STP法则 STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。 （3）MAN法则 作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。 7．假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？ 假如我是一位人寿保险公司的推销员，我认为采用链式引荐法最合适。链式引荐法，即通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。这是寻找新客户的有效方法，是黄金客户开发法。具体而言，这种寻找顾客的方法包括： （1）请你目前的客户向你介绍新客户； （2）请不满意的客户介绍； （3）请新客户推荐； （4）请那些拒买你产品的客户介绍； （5）请你的竞争对手介绍。 8．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？ 在洽谈前推销员要做好如下工作： （1）了解洽谈对手。 在开始洽谈前，必须了解以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等。 （2）了解推销产品。 推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等 ，明确该产品能够为客户带来什么好处。 （3）制定洽谈要点。 主要考虑以下几方面：①洽谈对象是什么样的人？②推销的产品是干什么用的？③推销的产品能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？ （4）准备洽谈资料。 包括：①推销手册和产品说明书；②推销证明材料；③产品样品、模型；④图片和照片；⑤幻灯、录音和录像等资料。 9．洽谈中应如何倾听？ 洽谈中的倾听技巧包括： （1）专心致志，集中精力地倾听。（2）随时记笔记，通过记笔记来达到集中精力。 （3）善于鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。（4）全面理解，克服先入为主的倾听做法。 （5）尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 （6）沉稳耐心，不要因急于回答问题或作出解释而打断对方说话。