《市场部职能.docVIP

?曾经听过这样一段对话： ????销售经理对市场部经理说：“你们做这么多市场巡展活动简直是劳民伤财，你们花这么多的钱，根本不体谅我们挣钱的艰辛。” ????市场经理回答：“你们总是很短视，只看到眼前利益，没有广告，没有活动，你们的销售压力只会更大。”…… ????“销售”与“市场”似乎是一对冤家。销售部门挣钱，市场部门花钱。衣着光鲜、搞掂客户的销售人员，永远是公司最为关注、投入最大的对象。而市场人员就没有那么幸运，在小心翼翼地花费市场经费的同时，他们还得看老板和销售部门的眼色。 ????8月29日下午，来自特地、格仕陶、金丝玉玛、罗曼缔克的几位市场人员作客兴邦产业佛山办事处，共同探讨市场部功能如何最大化。 ????市场部出现“脑缺血”症状 ????“市场部是企业的大脑，是指挥销售部作业执行的。但在众多陶瓷企业中，这颗大脑，却多有‘脑缺血’症状，甚至已经处于‘脑梗塞’的困境，脑体倒挂现象极为严重。”一位曾经在陶瓷企业市场部工作的人员如此评价市场部。他表示，自己原来所在的市场部只是销售部的附属部门，配合销售部完成基础工作，成了“物料部”或者“打杂部”。由于市场部在企业内地位尴尬，让他觉得很“窝囊”，在做了3年市场部人员后，终于转到了销售部。 ????据记者调查发现，在陶瓷品牌发展进程中，一流品牌企业市场部功能都比较强大，而二三线品牌的市场部则往往形同虚设，或者沦为“打杂”的机构。 ????而在陶瓷企业的销售部门中，则有不少人认为，销售部在一线拼杀，为企业带来的是真金白银，而市场部却拿着推广费用，搞些会议策划等活动，“坐在办公室，面对电脑查数据、天马行空想创意，准备招投标资料，做做产品介绍，脱离实际，纯粹是浪费！” ????因此，在多数企业的运作中，市场部职能被进一步削弱，市场部地位严重边缘化，甚至沦为鸡肋：食之无味，弃之可惜。销售部则更加信任自己的判断，理所当然地把市场部当成后勤部、设计部。 是谁让市场部失语? ????在企业的营销模式中，在某种程度上，必须是销售为王。陶瓷产品的高度同质化导致竞争日益白热化。因此，为争夺市场，企业都在倾尽全力地做销售。多数中小企业认为，企业活下去都难，市场部当然没钱养。这种以销售为导向的企业中，市场部仅存在于老板的脑袋里，老板自己就是市场部。 ????而完成原始积累的部分大中企业，则认为市场部并不重要。“以前我也没有市场部，同样能卖砖。” ????其实并不尽然。有业内人士表示，创建市场部就是创建集团军的参谋部。“一般较为成功的公司都具有一位睿智而有魄力的统帅，也不缺征战前线的指挥员和战斗员，但很多却缺少一个专业从事运筹帷幄工作的机构，缺的是在市场竞争中的市场策略部门，缺的是集团军中一个相对独立的参谋部。” ????所以市场部从来都是重要的，只是在不同阶段，企业投入的侧重点不同。 市场部需要用绩效来说话 佛山特地陶瓷有限公司策划师 梁炫星 ????在企业发展的初期阶段，着重的是市场销售，不少企业就基本不设市场部。但过了原始积累阶段，企业产品线越做越大，此时，市场部的作用就至关重要了，市场部就要脱离出来。 ????从目前来看，一般大企业的市场部功能发挥得比较好。市场部人员应该不仅是做出一个策划案，更应该自始至终全程跟踪，这样就会避免市场部人员与市场相脱离，最终做出符合实际的策划案。 ????很多人都说对市场部人员的评估很难，因为没有具体指标。我听说有的企业对市场策划人员的评估是按绩效，即从提案开始到最终执行，最终带来实际效益的方案才是成功的，从而按绩效进行奖励。这其实不仅是对市场部人员的鼓励，更是一种认可和肯定。 市场部不应该被“闲置” 佛山金丝玉玛策划 张敏慧 ????市场部不单单是信息的收集、整理和发布部门，应该是带着销售部走。然而，事实上却正好反过来。原因何在？就是由于市场部人员在市场的实战经验少，这样如何主导销售？ ????我曾经去过我们企业经销商那里，我发现很多导购员的实战经验要比我们厉害得多，这让我汗颜。目前虽然市场部的功能已经被强化了，但仍显不够。这就需要我们市场部人员自己努力，在多层次上提升自己，无论是理论还是实践，都要有更好的表现才行。 ????我也一直在关注其它陶瓷企业所做的活动，甚至有些企业还专门请了外人做策划，却把市场部闲置一边。其实，有些策划并不是市场部做不了，而是功能没有充分得到发挥，才最终导致了地位的尴尬。 市场部不仅是“促销部” 佛山罗曼缔克瓷砖策划部部长 劳天助 ????我有不少朋友也在做市场，他们都觉得“很憋气”。原因就在于，原本是“参谋”的市场部却被销售部拉着走。其实这已经不是个别现象。 ????自从去年以来，陶瓷行业市场不太景气，有的品牌甚至到了“无促不销”的境地。于是为了争夺市场份额，市场部就不断做着促销方案，最终市场部成了促销部，真正的职能却没有发挥出来。