I商务谈判作业一.docVIP

商务谈判作业一 以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。 根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。 1）案例1——李惠平 背景资料： 海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码000572）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。 你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。 目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。 经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。公司技术部门已经对你收集的”金盘“矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求，而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。随后你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，并且需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益和你在公司未来的前途。 相关资料： 海南矿泉水生产企业名单（部分）：海口椰树矿泉水有限公司：天然矿泉水 ；海口金盘饮料公司：金盘矿泉水、天之南纯净水；保亭椰爽食品饮料厂：茶根山泉；海口金鹿矿泉水有限公司：金鹿矿泉水；海口富利食品有限公司：水森活纯净水；海南五指山矿泉水饮料有限公司：鹿回头纯净水；海南旺力矿泉饮料有限公司：纯净水；海口百乐饮料有限公司：纯净水 ；三亚昌泓活力饮料有限公司：鹿城山泉、富氧纯净水 ；三亚椰晶纯净水厂：椰晶纯净水；三亚佳佳乐饮料有限公司：纯净水；伊莎贝尔矿泉水海南有限公司；海南可口可乐饮料公司…… 金鑫PET材料厂位于广东省惠州市小金口紧邻广惠高速公路。是生产PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。…… 背景资料：PET材料厂竞争厂家：北京安吉康塑料制品有限公司；台州市黄岩兴荣塑料厂 2）案例2 : ——陈潞 背景资料： 长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。你是王先生，是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判，你的老板急于希望你能拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.