I商务谈判教学大纲.docVIP

《 商务谈判 》（含实验/实训/实践） 课程教学大纲 一、课程基本概况 1、课程代码： 2、课程类别： 3、总学时数： 30 4、适用对象： 电子商务专业 5、先修课程： 市场营销学等 6、开课单位： 信息技术系 二、课程性质与任务 《商务谈判》课程是与商务礼仪、市场营销等课程联系密切，开课目的在于使学生掌握商务谈判的各种技能，提高学生的综合素养和商务洽谈能力。 三、教学目标与基本要求 本课程以培养学生的谈判能力为主，通过本课程的教学，要求学生掌握以下教学内容： 1、理解和掌握商务谈判的基本理念； 2、了解谈判者的类型和素质要求； 3、掌握商务谈判准备工作的主要内容； 4、了解和掌握商务谈判的基本过程和技巧； 5、熟练掌握商务谈判的威胁与僵局策略； 6、熟练掌握商务谈判的说服技巧； 7、了解和掌握商务谈判的礼仪礼节。 综上所述，通过内容的讲解，要求学生掌握基本知识；学会等基本技能；进而提高等基本素养 序号 主要内容 讲课 实验 合计 1 第一章　商务谈判概述 2 0 2 2 第二章　商务谈判的方式 2 0 2 3 第三章　商务谈判的内容 4 0 4 4 第四章　商务谈判心理 4 0 4 5 第五章　商务谈判的准备 4 0 4 6 第六章　商务谈判的过程 2 0 2 7 第七章　商务谈判中的价格谈判 4 0 4 8 第八章　商务谈判策略 2 0 2 9 第九章　商务谈判的语言艺术 2 2 10 综合实验 0 4 4 合计 30 4 30 五、考核要求 六、可选用教材、主要教学参考书 可选用教材 [1]杨群祥，《商务谈判》，东北财经大学出版社，大连，2013年 2、主要教学参考书 [1]冯亚华，《商务谈判》，清华大学出版社，北京，2006年 七、理论教学内容 商务谈判概论 教学目的与要求： 通过教学，使学生明确谈判的含义和特征：了解谈判的类型；掌握谈判的程序。 教学重点与难点： 谈判的涵义；商务谈判的类型与特征。 教学建议：根据学生的基础不同，适当举例，增强教学的趣味性。 教学内容 ： 第一节 谈判的涵义 一、谈判的含义 二、谈判的特征 三、谈判与讨价还价 第二节 商务谈判概述 商务谈判的含义 商务谈判的特征 商务谈判的原则 商务谈判的基本内容 商务谈判的类型 第三节 商务谈判的程序 一、开局阶段 二、摸底阶段 三、报价阶段 四、磋商阶段 五、协议阶段 第二章 商务谈判的组织于管理 教学目的与要求： 通过教学，使学生了解人的行为原因；明确谈判者的素质要求；懂得谈判班子的组建和各成员的具体职责。 教学重点与难点： 谈判者素质，谈判的管理与控制。 教学建议：根据学生的基础不同，适当举例，增强教学的趣味性。 教学内容 ： 人的行为原因 一、文饰作用 二、投射 三、移置作用 四、压抑 五、反应形成 六、自我意象 七、角色扮演 八、理性行为 第二节 谈判者素质 一、思想品质 二、知识 三、能力 四、心理素质 五、谈判班子 第三节 谈判的管理与控制 满足谈判人员的心理需要 对谈判人员的激励 对谈判人员的监督 　　四、提高谈判队伍的团队意识的管理 第三章　　商务谈判的开局 教学目的与要求： 通过教学，使学生掌握如何建立良好谈判开局，灵活运用开局策略，激发对方的欲望。 教学重点与难点： 商务谈判开局策略。 教学建议：本章讲授过程中应增加案例教学，形成人人参与讨论的氛围，以便使学生更好地理解和掌握；可适当增加实验内容，增强学生的建立良好开局的技能。 教学内容 ： 第一节 商务谈判的开局 一、商务谈判的过程 二、开局气氛建立的必要性 三、如何建立良好的开局气氛 　　四、谈判人员的精力分配及注意事项 第二节 商务谈判的策略 具体谈判的结构 谈判开局的方式与原则 　　三、开局策略、开局调整和注意事项 第四章　商务谈判的磋商与对策 教学目的与要求： 通过教学，使学生理解并掌握谈判中的磋商策略，学会在谈判中向对方施加压力，并能够处理僵局，威胁的压力，把握让步的分寸，突进谈判的进展。 教学重点与难点： 威胁战术；谈判中的僵局；让步的策略。 教学建议：本章讲授过程中应增加案例教学，形成人人参与讨论的氛围，以便使学生更好地理解和掌握；可适当增加实验内容，增强学生的威胁战术的应用，僵局的运用和处理的技能。 教学内容 ： 第一节　谈判的磋商与较量 谈判磋商应遵循的原则 谈判目标和方案的调整 谈判磋商过程时间的运用 第二节　较量过程的威胁与僵局 威胁战术和应对竞争者的威胁 谈判种施加压力 谈判较量中的僵局