I商务谈判作业周春瑶.docVIP

关于购买宜家家具的谈判方案设计 班级:商英102班 姓名：周春瑶 学号：101102219 日期：2012.6.2 双方公司的谈判背景 甲方：中国大型时尚装修公司 乙方：瑞士宜家家具有限公司 中国大型时尚装修公司由于业务需要，急需进口一大批家具，经过仔细的比较和商讨，专修公司的工作人员发现，宜家品牌的家具不仅外观耐看，而且样式的灵活性非常强，很适合本公司的需要。 中国大型装修公司准备立即派出团队与瑞士宜家家具有限公司进行谈判，并拟定了一份可行的商务谈判策划书。 1、（双方优劣势分析） 甲方优势： 市场上家具品牌非常多，相对来说，选择的空间比较大，可以利用价格的比较优势与对方谈判，促使对方做出妥协。 甲方劣势： 适合甲方公司装修风格以及要求的家具品牌不多，匹配性差，这给甲方的谈判者带来很大的压力。 乙方优势: 宜家品牌在市场上的知名度很高，并且产品质量相对于别家来说也要好很多，这给公司带来很大的信心。 乙方劣势： 在市场上需要与别的公司打起价格战，以较低的价格来争取先机，这给供公司带来压力。 2、（产品状况） 宜家一贯以“为大众创造更美好的日常生活，提供种类多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”为自己的经营理念宜家历史上非常著名的有关节约成本的成功案例就是“自助组装家具”的出现 日期 安排 第一天 第二天 第三天 分期谈判的结果 关于产品选择的讨论，未切入正题，最后双方决定合作 关于价格的谈判，最后确定价格 双方达成协议，签署合同 四．谈判团队人员组成 首席代表：公司谈判全权代表 财务顾问：A负责重大问题的决策; 技术顾问：B负总责技术问题； 法律顾问：C负责法律问题 五．谈判目标 战略目标（甲方） 和平谈判，按照甲方的采购条件达成协议； 家具所能接受的价格500------800美元； 日期：一月内，尽快完成采购后的运作； 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。 六．程序以及具体策略 1.开局: 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略 营造低调谈判气氛，坚决的指出对方(瑞士）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出价格底线的对策： 列举今年来国际市场上此类产品的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。 2、中期阶段： 策略一：软硬兼施策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 策略二：静观其变 让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 策略三：把握让步原则 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 策略四：制造竞争 罗列与我方要合作的瑞士的其他产品供应商。 策略五：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 策略三：最后通牒 明确最终谈判结果，给出强硬态度。 七．准备谈判资料 1.相关法律资料 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》； 2.有关家具方面的资料； 3.有关国际市场上家具的行情以及瑞士这家公司的历史和现状，经营状况等； 八．制定应急预案 1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2.不愿以CIF运输合同成交 措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。 九．签订合同 家 具 产 品 购 销 合 同