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销 售 程 序
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找
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1、我的准客户的区域分布在哪里？
行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或
生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？
信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？
与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
客户在哪里？
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这里有一把钥匙
1、从所有认识的人中发掘
2、生意往来、行业协会中探询
3、从相关杂志广告中寻找
4、同质或同类市场挖角
5、从报纸、互联网中寻找
6、向售后服务和技术支持人员了解
7、与1米距离的人交流
8、借助专业人士的帮助
9、电话、信函、邮件
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我适合做一个优秀营销员吗？
评 估 测 试
眼睛尖
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腿脚快
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销 售 程 序
拜访目的
访后分析
鉴定需求
开 场
收 场
处理反对意见
将FAB与需
求相配合
实地拜访
访前分析
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访前计划
1.检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见
2.设定拜访目标
3.有弹性的开场
4.暂时判定客户需求
5.预期反对意见
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销售程序
访前分析
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开 场
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将FAB与需
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设定目标的重要性
1.提供明确的方向
2.可以研究出事半功倍的达成方法
3.易于得到有关人员的协助
4.避免重复，减少浪费（金钱`时间`努力）
5.易于计划，易于检讨分析
6.可防意外的发生，减少冒险
S
M
A
R
T
+
C
还有一个次级目标
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举 例
1.在十年内，送一个人登陆火星，并平安的送回地球
2.我要在不节食的原则下，从目前的80公斤体重，控制到2004年底以前达到 70公斤重。
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销 售 程 序
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