骆驼七大策略狂揽销量称雄电商骆驼七大策略狂揽销量称雄电商.docVIP

骆驼七大策略狂揽销量称雄电商 　　摘要：单店3分钟破千万，55分钟破亿，最终骆驼品牌(男鞋、户外、男装、女鞋、女装)以4.2亿的总销量连续第四年蝉联天猫双十一服饰类冠军，骆驼男鞋、骆驼户外也连续4年双十一夺冠。 　　作为2009年就已进入电商领域的服饰品牌，骆驼电商怎么做到如此成绩?广东骆驼服饰有限公司总经理万金刚笑着对《成功营销》记者说道“运气好”!然而，运气之外，这家成功触网的服饰品牌，背后付出了哪些努力?下面鹿豹座带大家看看。 　　双十一策略：四连冠，没有秘诀 据万金刚透露，因为骆驼已连续四年参加了双十一，对电商的运作、双十一的节奏把握早已轻车熟路，而且也形成了骆驼自己的“打法”，骆驼的各项准备都在相对“从容”的状态中进行： 　　备货策略：从7月份就开始备货，备货量超去年近30%。服饰行业讲究宽度(产品款式的数量)、深度(每款产品的备货量)两个维度，骆驼重点解决产品宽度问题，减少热销款的压力，如冲锋衣去年80%是大众款，时尚款、明星款超过50%。 　　仓储物流策略：从原有的4个仓库增加到5个，优化改进仓储管理系统、发货系统：对每件商品设置了相当于身份证的唯一码，既提升了库存管理和发货的准确性，又能提升退件的处理速度;优化仓库的盘点模块，通过设置盘点箱码，差异实时上传处理，提升盘点库存的准确性。同时与快递公司签订协议避免爆仓问题。 　　客服策略：从上半年开始储备人员，全职、兼职客服总人数超过千人。对兼职客服进行3周的专业培训，确保双十一服务的快、准、精。并在双十一前记期间进行抽奖、运动会等团队建设。 传播策略：万金刚认为至少要提前两个月来做预热，营销思路则既要考虑到注意力经济的吸引作用，又要考虑到与消费者的互动，“双十一是拉动新顾客、唤醒老顾客的好机会。如果平时你与顾客互动，顾客会觉得被骚扰。但双十一大促之际很多顾客有购买需求，你在此时与之互动则会让顾客有种被关怀的感觉。尤其是对于半年、一年都没有消费的‘沉淀顾客’更是如此”。所以一方面骆驼参与阿里上市的“感恩有你”视频征集、双十一的明星拍档、红包拍档、边走边看等，请代言人韩寒录制助威视频;另一方面于10月10日在天猫6大店铺同时推出。 　　“骆驼凶猛冲锋美国”互动游戏，游戏主打户外风，玩家要搭建骆驼冲锋衣炮台保护韩寒进军好莱坞,一星期即有超过30万的消费者参与。 　　基础性准备之外，骆驼双十一的另外两个新发力点是：无线端、全球化。根据骆驼店铺的流量统计，2014年无线端的流量已经占总流量的一半，销售额占到35%。虽然销售额还不如PC端，但无线端已成为双十一的爆发点，成交额占比接近40%。为此，骆驼采用了差异于PC端的移动营销，更注重社交、病毒传播。骆驼想要借着阿里未来打开海外市场的东风，开始布局海外市场，向中国网友征集创意“教美国人过双十一”，并在好莱坞举办了一场落地活动。活动现场扫描二维码可进入专场购买，全美包邮。 　　电商策略：如何做永远的赢家? 　　虽然万金刚对服饰品牌四连冠很有信心，但是传统品牌的集体涌入加剧了双十一的竞争态势，他说道“传统服饰品牌商们都睡醒了，意识到电商的重要性，不再只是把电商当做清库存的‘下水道’。加之电商销售进入平稳期，增速变慢，所以很难像前几年动辄翻一倍、增长70%。”在这种情况下，虽然骆驼保持了四连冠，但是实际销量比万金刚预估的少了10%左右。在韩后电子商务有限公司董事长肖荣燊看来，“骆驼未来最大的竞争的确是这些线下刚刚睡醒、拥有更强品牌力、更好用户体验的服饰、户外大品牌。在这种情况下，骆驼要继续发挥在消费者互动沟通层面的优势。” 　　谈及双十一的投入产出，万金刚透露2012年骆驼双十一投放600万广告，转化率达18%;2013年1000万;2014年广告投入与去年基本持平。双十一骆驼的广告费逐年增加，但是销售额也随之增加，量大摊薄了成本，所以转化率、回报差不多。虽然双十一期间让利幅度较大，但由于销售规模的增加，2013年的利润只少了10%左右。 电商没有永远的赢家，为了在接下来的竞争中保持优势，双十一没结束骆驼就开始着手明年的新品规划，根据更年轻、个性的网络消费者需求变化、有针对性去研发时尚类新品。骆驼电商双十一让人艳羡的成绩，背后也是长期的探索所得。最初探索电商路径时，骆驼也遇到过许多传统品牌触网普遍存在的问题，如对电商认识不足、内部传统部门带来的阻力、缺乏电商人才等。2010年4月骆驼电商完成战略调整，确定了线上、线下不同的运作思路，线上线下两种风格，在价格与产品上区别开。目前，按照不同品类组建的电商团队已发展到500人。 　　平均年龄27岁，比较年轻。而且较为注重扁平化，如每个店铺设立一位店长管理其下面的员工，店长直接向万金刚汇报，只有三个层级。 　　2013年骆驼在线下有3800家店面，2013年电商销量的占比达到1