银行代收付业务营销方案.docVIP

附件4 邮政代理金融代收付业务营销活动实施方案 近年来，全市各单位以项目营销为抓手，积极发展代收付业务，成效显著。截至2013年6月底，全市本年新增代发工资2343户，新增预存代扣电费3636户。但各单位发展不平衡、资金沉淀率低、电子及自助渠道使用有待进一步加强等问题。 为切实发挥代收代付业务在稳定储蓄余额、优化存款结构、增加业务收入、增强客户黏度等方面的积极作用，实现邮政代理金融的长远可持续发展，现拟定代收付业务营销方案。具体如下： 一、总体思路 充分发挥邮政金融点多面广、全程全网的资源优势，邮银协同配合，加强专业联动，着重做好教育、卫生等十大重点行业及八项主要涉农代收付项目，全面开展代发工资项目和电费预存代扣项目，不断扩大代收付业务深度和广度，提升邮政金融服务水平。深入了解客户，强化维护服务，积极开展综合营销，增强客户黏度，实现代收付业务规模和质量双提升。 二、发展目标 全市邮政金融中间业务平台新增代收付签约单位30个，新增签约代发工资户7700户，电费预存代扣客户结存5万户。 一是做好社保、公共事业缴费、教育、卫生医疗、电力、非税、交通、烟草、通讯等重点行业代收付项目开发和营销。各单位要根据实际情况，确保2013年底至少在1-2个行业内实现深度开发，实现所辖范围全面覆盖；同时力争开发更多的行业。 二是做好新农保、新农合、涉农补贴、征地补偿、拆迁补偿、农民工工资等6项重点涉农代发项目，另选当地种植、养殖等特色农业代收付项目2个，2013年底每个单位至少要确保成功开发1-2项涉农项目，力争8项涉农代收付项目全面开花。 三是在全市范围内广泛开展中小企业代发工资项目营销，扩大代发签约单位规模，提升代发工资市场渗透率，力争2013年点均新增代发中小企业工资达到100户，全市新增7700户。 四是在全市范围内广泛开展电费预存代扣业务，以解决客户便利性需求为切入点，提高客户粘度。确保2013年内所有单位全面开通预存代扣电费项目，年末结存代扣户数达到5万户。 三、营销措施 （一）开展市场调查，明确营销目标 各单位应组织各基层单位对当地代收付业务市场开展详细的调研工作，通过当地工商、税务、统计、质检等政府部门，依托函件专业组织机构信息库，收集辖区内现有各类企事业信息资料，对收集到的组织机构进行分种分类，开展深入市场调查，了解相关企事业单位职工人员和薪酬福利发放情况，尽可能全面地掌握各地企事业单位的信息资料。通过当地发改委等政府部门了解每年政府各类经济建设项目投资进展情况，尽可能掌握征地补偿、拆迁补偿等项目信息。各单位要积极梳理邮政企业现有代收付项目的发展情况，全面了解本单位已开展代收付业务发展现状，并结合本地区实际情况，明确本单位近远期代收付项目营销目标。 （二）细化开发方案，实现精准营销 各单位要抽调精通业务、营销策划能力强的专业人员组成代收付项目策划小组，针对每个行业、每个客户逐个制定策划方案，确保精准营销。 1.政府类客户 （1）开发目标范围：城市和农村各类财政统发补贴，例如各类拆迁款、征地补偿款、涉农补贴、新农保、城居保等。 （2）主要营销手段：领导挂帅+能人营销。 （3）重点营销措施：各单位局应通过经常性拜访和业务公关，及时了解政府有关拆迁、征地和涉农补贴等项目详细代发资金、代发时间和代发对象等详细信息，对重点项目，应成立以局领导为组长的营销公关小组。对于未统一成功开发的拆迁、征地补偿款等一次性或发放的一次性涉农补贴项目，可由营销人员采取“化整为零”逐户上门拜访的方式，争取客户将代发资金转存到邮政金融。 2.行业类客户 （1）开发目标范围：社保、教育、卫生医疗、电力、交通、烟草、通讯等重点行业，除可以普遍开发代发工资项目以外，还可以根据行业属性，开发相关代收付业务。其中：社保行业可以重点运作新农保、城居保、城镇职工养老保险项目；教育行业可以重点运作代收学杂费、班费、伙食费等；卫生医疗行业可以重点运作代收医疗保险保费等；电力行业可以重点运作代收电费、预存代扣电费、营业款资金归集等；交通行业可以重点运作代收代缴罚没款、ETC、营业款归集等；烟草行业可以重点运作代收代扣烟草款；通讯行业可以重点运作代收通讯费、营业款归集、代发加盟商酬金等。 （2）主要营销手段：能人营销+方案营销。 （3）重点营销措施：该类客户均为优质代发单位和营业资金归集单位，各单位要制定详细的营销方案，采用能人营销和方案营销相结合的方式，开发各重点单位的代收付业务。对于已经在他行实现工资代发的单位，除尽量争取在邮政储蓄工资代发外，仍可通过在邮政储蓄开立第二个代发账户的方式，实现代发该单位员工其他奖金、津贴和季度、年终绩效等资金。要整合邮政各类资源，通过签订战略合作框架协议的形式为目标客户提供集代收、代付为一体的综合邮政服务方案。 3.小微企业类客户 （1）开发目标