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第一篇 营效管理与营销体制 第一章 访问活动计划及其管理 1-1 目标的设定与实现 1-1-1 营销活动的过程 1-1-2 如何把握营销活动的整个过程？ 营销活动的过程 1访问前的营销活动 洽谈时的营销活动 访问后的营销活动 领会公司，部门的方针，目标 设定销售目标 制定战略方案 制定行动计划 接近客户 展开洽谈 回答提问 建议成交 交货 回收货款 售后服务 投诉处理 客户管理 设定目标的内容 1。成果目标 那里的。给谁。干什么。多少。至何时 2。活动目标 用什么方法。 了解顾客须知 1。公司名称地址 2。业种，经营状况 3。生产产品 4。生产状况 5。供货方与销售对象 6。发展潜力。 7。经营课题。 了解顾客订货情况 1。采购部门和决策人是谁？ 2。主要向何处定货？ 3。有无系列采购项目？ 4。选定供货方的标准？ 5。采购的内部环节是如何构成的？ 设定目标要点 1。把握现状 2。认识到自己承担的作用 3。具有挑战精神 4。分析失败的教训 5。集中目标 6。具体设定目标 目标要排列顺序 7。把目标告诉他人 制定访问计划的顺序 1。分析评价顾客 2。设定访问基准 3。预测访问次数，面洽时间 4。决定访问路线 5。制定月，周访问计划 6。实施 访问前的准备 1。访问表的制作 2。收集预定访问对象的信息 3。明确访问目的 4。话题的展开 5。营销工作用品何资料的准备 资料使用目的 1。初次访问。（名片，公司简介，小礼品） 2。洽谈时使用（商品目录，样品，价目，实际成绩例子） 3。建议成交时使用（库存单，零件表，定单，） 4。随身携带物（计算器，记事本，通信） 预约见面的方法 电话预约 写信预约 直接上门 注意；时间，地点，事件，礼品，目标 计划与实际活动的检查要点 1。按计划执行了吗？ 2。为什么没能访问？ 3。访问的内容如何？ 4。与关键人物见面，建议吗？结果有吗？ 5，能进一步提高活动效率吗？ 第一阶段讲课到此结束 谢谢大家 Think you * *