3产品卖好的卖好组合(二)..docx

“卖好”的关键组合（4P）之一——产品用最顶尖级的营销工具来帮助我们立竿见影地打造产品。1.打造完整产品产品分为三个价值层面：分别是核心价值、有形价值、附加价值。第一种价值：核心价值，是商品本身的价值。功能、好处、品质，是最基本的。如果连这个价值都不具备，那么产品就不能成其为产品。如果只做到核心价值，产品价值是很低的。第二种价值：有形价值，包括包装、价格、款式、名称与标志、购买方便等。第三种价值：附加价值，包括品牌、商誉、客户忠诚度、完美服务、体验、高素质的员工。以客户为导向的价值观完美服务忠诚度商 誉品 牌体 验人员素质付款条件包 装商品本身好 处品 质名称与标志价 格购买方便款式1.核心价值（产品本身物质本能）2.有形价值（产品的相关价值）3.附加价值（产品综合感受）【经典案例】宝洁公司的成功经验今天，世界顶尖的品牌“卖好”靠什么？耐克运动鞋是美国品牌，其60%的产品是由中国广东东莞生产的。耐克公司只需将设计图纸传到东莞厂家，厂家就会按照要求生产出来，这是的产品售价绝对在150元以内。这说明耐克的产品，包括携带、皮革、成本、费用等成本一定在150元以内。但消费者谁买到过150元的耐克鞋？没有，从来都在300元以上。然而，如果消费者把耐克的标志抹去，这双鞋就只能卖200元；如果我们加上耐克的标志，结果就大不一样，品牌有了，价格和附加值就上去了。耐克公司非常重视客户需求，他的研发中心在美国，控制着产品的研发和营销，产品生产在亚洲地区。美国总部则控制、管理品牌，是营销活动。有了这些附加价值以后，产品才变成了完整的产品。核心价值是商品本身的价值，是原材料的价值。如果企业只提供具有核心价值的产品，是很难获得利润的。因为利润的空间是向外扩散的，越往外延伸，利润的空间就越大，也就是说“附加值等于利润”。2.产品的生命周期没有永恒的产品，只有周期性的产品。任何一个产品都会经历导入期、增长期、成熟期、衰退期。产品的生命周期是一个抛物线。利润出现在图标的增长区中，导入期是培养和引导消费者的阶段。销售额成本利润消费者竞争厂家销售额和利润导入期增长期成熟期衰退期低高/每个顾客负试用者少迅速增长平均成本/每个顾客大量增加早期试用者渐多平稳低/每个客户高大多数稳定下降低/每个客户下降保守者下降3.增加产品需求的九种方法一个企业家，该如何让产品生命周期延长，并获得持续发展？任何产品或服务在进入一个市场是，都要经历一个生命周期，首先是导入期，然后进入增长期、成熟期。为了使产品生命周期延长，企业必须研发新的产品，因为客户需要企业用新产品、新服务来不断满足需求，而企业的竞争对手也会竭尽全力满足客户的需求。在现代市场的激烈竞争状态下，墨守成规的企业只会被淘汰。只有不断创新才能延长产品的生命周期。营销专家安索夫提出九种建立需求的方式：九种建立需求的方式：产 品①现有产品②修正之后的产品③新产品①现有客户向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）修正目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展）②新区域客户进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）向新的地理性市场提供并推销修正后的产品为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品③新客户类型向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）向新的顾客类型提供并推销修正后的产品设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）4.打造持续赚钱的产品值得运用的工具是双S曲线，。怎样让产品曲线不往下掉，并在成熟期后不衰败？双S曲线业绩开 发?不断的产品改良?不断的产品创新关键：在一个产品经历了导入期、增长期、成熟期后，马上推出改良或创新的产品。【经典营销案例】风驰服务项目增加的原因作为本土广告公司，风驰仅提供户外媒体给客户是不够的。因为客户需要通过广告来解决营销的问题。风驰必须有市场研究、有企划、有品牌策略、有创意设计，还要增加数据库营销、增加网络媒体、增加终端服务。风驰公司成立的初期，推出的服务项目只有两项，而现在已经增加到了38项，其中有10多项是企业的核心产品，已经做到在广告领域中最强大、最领先、最专业。风驰的户外媒体就是这样持续打造出来的，这就是双S曲线。【经典营销案例】风驰打造持续赚钱产品的方法①先感应、后回应；先客户，后产品。②个性化服务、量身订制。风驰曾经为红河卷烟厂量身定制的斜拉式单立柱，申请了国家专利。风驰进入红河卷烟厂进行服务，通过研发、新产品推荐，风驰向客户提供了全国独创的斜拉式单立柱，使户外广告的效果提升了6倍。风驰以创新产品迅速几百竞争对手，将红河新式户外广告推广到了全中国。产品有生命周期，但企业并不应该害怕。因为企业可以通过增加产品需求和改良、创新产品来延长产品生命周期。“卖好”的关键组合（4P）之二——价格专家观点：定价定天下——世界营销大师菲利普?科特勒的重要观念企