[会议议程修改.docxVIP

会议议程整体销售情况本项目截止至12月5日，共计接待来访客户351组，来电187组，日均来访量为1.6组，日均来电量0.87组，其中咨询住宅214组，咨询商铺137组，住宅商铺合计销售总金额：，其中共计销售住宅32套，销售面积：3266.02平方米，销售总金额：9284511元，销售商铺8套，销售面积： 2695.07平方米，回款总金额（含所抵押工程款），未回款金额为，其中分期付款：5587600元，按揭贷款金额为：7216385元。本案11月3日至12月5日专业市场内部认筹为34组，共计收取认筹金额39万。本案面临的问题分析及改善建议1、客户来访来电量严重不足；原因分析①、广告投入力度小，项目信息没有向外界传递出去，市场认知度较低，客户来访渠道单一，导致来电来访量不足，销售业绩不理想。②、项目位于文峰与巩昌的中间位置，距离城区较远，客户看房多有不便。改善建议①、加大广告投入力度，增加户外高炮、短信、巡游车、道旗、路演、夹报期数、LED移动电视、公交车上、城关销售展点，保持长期稳定的广告投入，真正把项目信息传递出去，保障每月来访来电量，提升集团以及项目形象，为后期专业市场开盘奠定良好的基础。②、针对项目距离城区较远的情况，建议在市区繁华区域设置一外展售楼处，通过开展商超及社区派单拓展客户，同时，启用看房车定点外展售楼处，来回接送客户看房。2本案产品的局限性无法满足购房者的需求。原因分析本案的最大卖点应当是价格卖点，两城交汇的核心地段，中心城区无法比拟的价格优势，城区买两房的价格在本案可以买到三房，根据当地购房者家庭分析，当地大多为一家四口或三代同堂居住，两房两厅满足不了客户需求，但本案所推户型却均为两房，这样以来本案的优势化为乌有，与客户的消费需求（三房）不符，最终导致客户不断流失。改善建议对这一类似情况，除了B1、B2号楼为两房两厅，其余B3、B4、B5、B6、B7、B8号楼根据当地市场客户购房需求户型已整改，建议已整改楼栋工程加快启动，让我们有更多的房源推荐给客户，采取认筹的方式把客户留住，避免客户流失。3、客户对本案商业用地性质存在抗性原因分析本案住宅区用地性质为商业用地且拿地时间较早，土地使用年限仅剩37年，客户对此抱有很大的抗性。改善建议现陇西当地住宅供应量较大，其他项目住宅土地使用年限均为70年，项目地理位置周边配套及户型比本案具有优势，竞争激烈，客户选择性大，建议对此抱有抗性的客户根据情况而定给予一定的优惠补偿，避免客户流失。4、客户办理银行按揭受阻；原因分析、银行关系处理不够到位，每次我司销售人员送资料去工作人员都不理不睬，资料要求严格，百般刁难我司销售人员，客户所提交资料总是变来变去，一下子说着样提供，导致客户银行面签滞后。②、根据我司对当地银行政策的了解，商铺办理按揭需等办理到房产证才能办理，因本案商业所占比例大于住宅，专业市场开盘后按揭办理如何解决。改善建议、甲方尽快安排有关人员与银行进行沟通，具体银行政策，所需资料，打通各层关系，配合售房部完成客户面前工作，争取客户早日完成面签和放款。②、专业市场预计明年启动，商业能否办理按揭甲方需要尽快落实银行政策。5、付款方式过于单一导致客户流失；原因分析针对还未开工建设及未取得商品房预售许可证的房屋付款方式一变在变，从最开始的付50%变为付80%最后变为付100%，客户至售房部看房，每次传递的信息不一致，导致部分客户对本案失去信心处于观望状态，迟迟未购买。 改善建议、经过我司对市场的调研了解，陇西当地在售项目，付款方式大多数都是前期付款50%剩余房款于项目交房时付清。②、付款方式能根据当地市场而定，因为有部分客户在陇西当地小有名气，以及小地方人喜欢跟风，部分客户的购买将会带动其他客户的购买。保障项目能够持续旺销，避免客户流失。6、客户交款等待较长的时间； 原因分析因售楼部没有驻场会计，现有会计有时外出办事，客户交款需要等待较长的时间，或者就是要我司销售人员带客户至物流办公室交款，有部分客户不愿配合。 改善建议、甲方安排驻场会计，保障客户交款顺利，资金的安全。②、部分客户在销售员的引导下购买时较为冲动，若客户等待时间较长，冷静下来以后将会犹豫是否购买，不会急着交款，这样客户将会流失。安排驻场会计至售楼部，配合我司快速收取客户房款，办理手续，避免客户流失。7、专业市场工期严重滞后； 原因分析根据我司市场调研，陇西当地建材经营户约为760家，目前除本案规划有建材市场外，桥南家居建材城也已动工建设，可谓客户资源有限，未来势必将形成两个市场竞争的局面，谁先行一步，谁就掌握了先机，目前桥南建材市场已出正负零，预计2014年8月整体完工，而本案现搬迁工作尚未启动，规划尚未定案、工期未定，从营销的时机