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面谈培训教程 【面谈前的准备】 一、面谈前准备的意义及目的 在专业化推销的过程中，我们强调的是专业精神，也就是每一个销售步骤环环相扣，一气呵成。面谈前准备是为了正式与准客户面谈推销做好准备。其目的有三： 减少正式面谈时犯错误的机会。 预测准客户的拒绝类型并拟定应对之道。 为正式推销规划具体的行动。 二、准备内容： 好的开始是成功的一半，在具体准备中到底要做些什么呢？平时的准备，面谈拜访前的准备有如下内容： 1、拜访人员的拟定：必须要求自己在准客户群中找出拜访的对象，根据准客户群上记录的资讯，拟定拜访计划。 2、时间的计划：时间的选定，各行各业的特点各有不同。美容业的拜访时间最好是上午11时至下午3时，食品业的最好是中午1时至2时，等等。千万不要忽略拜访时间的重要性，否则很可能引起对方的反感，准则是不能在对方忙的时间去打扰他。 3、路线的安排：合理地安排拜访路线，以免无谓地浪费我们有限的时间和精力。 4、在着装方面应该注意，要求整洁大方，忌讳奇装异服，要体现公司在社会的公众形象。特别当我们要去外资或合资企业的商务办公大楼拜访时，或要与高级管理人员面谈时，一定要着西装（男）和套装（女）。总之整洁，得体合宜是最重要的。我们销售的是高智商服务而非日用百货。 5、精神面貌：在拜访客户前要做适当的准备，调整好自己的情绪，做到精神饱满，充满自信。试想你愿意和一个充满热情的人谈话，还是愿意和一个精神萎靡不振的人交谈呢？ 【面谈】 因为需要才购买。在我们日常生活中，购买东西，往往就是因为需要。但我们的产品基本上都是一些无形的商品，是由于市场国际化发展而衍生出的新的市场需求。因此准客户对它的需要并非很明确和迫切，是一种潜在的需求，这往往要我们去引导和去唤起它，正因为如此，在营销过程中面谈和发现需要便显得相当重要了。 面谈要领 一、寒喧： 即面对面的寒喧及交谈，顺利导入推销流程。这一步骤包括自我介绍及赞美两部分。与准客户初次见面时，如何建立起良好的第一印象，有赖于自我介绍和赞美话语的运用来开放第一扇大门。一开口就称呼对方的准确姓名和职位。有时不加职位，直呼其名可以增加亲切感，但得根据年龄、职业及语气，掌握好分寸，打过招呼之后，可根据对方的年龄，职业等说些问候的话语，达到与准客户沟通的目的，为顺利推销奠定基础。 赞美的魔力常使人精神振奋，高兴不已，但过度的赞美又往往会给人虚伪的感觉，因此特别要注意以下各点： 调要热情主动，发自内心，不要象背书稿一样机械性地说一些赞美词语，给人以生硬之感。 创意，赞美别人容易忽略的地方。 要融入客户的公司，办公室布置，个人特点一并予以赞美。 赞美的过程要简洁顺畅，点到为止，不可夸张。 交浅不言深，不要随意作建议或批评。 二、消除客户的戒心 一般人在听到推销员时，因为害怕被推销的心理作祟，往往在心里先筑起一道防御的墙，所以，当我们在表明身份时，为了消除准客户的戒心，我们可以说：“王先生，我不会占用您过多的时间”，或主动为客户设定时间，使他产生不妨谈一下的念头，如“王先生，我看您很忙，我大概只花费您十分钟的时间”不要急功近利，以自己为中心，进行强迫性的推销。让客户感到害怕、厌恶(切记，不要“贪”要以客户的利益、立场来考虑)。可以寻找出共同的爱好、兴趣自己对产品的了解和信心 三、倾听 在推销领域内，有一个不变的道理，即准客户说的话越多，推销成功的机会也越大。多提一些有趣的问题，使准客户愿意回答，自然就会侃侃而谈了。不要和客户争论，客户永远是对的。我们常说，听比说重要，不要单纯的认为推销员会说，其实是会说该说的话，更重要的是会听别人说话，很认真的倾听并能及时作出反应。因此要制造足以引起准客户兴趣的话题，促使其产生发表欲望，而我们则扮演忠实听众的角色，面带微笑倾听，如果能让准客户感觉到整个过程，是由他主导，感到被理解和尊重，在他们满足了自己的发表欲望后，自然也会回报我们，专心考虑我们的建议了。 四、微笑 要永远保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是销售人员最大的武器。 笑能把友善与关怀，有效地传达给客户，感染客户。 笑能拆除你与客户之间的“篱笆”敞开双方的心扉 笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局，创造和谐的交谈基础。 笑能消除自卑，建立自信。 笑能增进活力，有益健康 找出准客户常见的购买点 我们要通过了解和交谈，要根据客户的真正需求，找出他的购买点，并设法从面谈的技巧中，去发现下列事实： 互联网的认识； 是否关心网上的事物； 是否有公司网站； 什么样的网站和互联网应用更适合他等等； 了解以上等等事实后，接着就要把话题自然而然地转到我们公司提供的产品和服务上，使准客户体会到我们提供的解决方案是上上之选。注意不要牵强，扬长避短，不要把我们自己说得样样都是好的，这样信任度差。面谈与发现需要，就好比一面透镜，经过这面