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需求分析该这样做 大家有没有去做客户标准的接待流程？有没有做客户的需求分析？有没有满足客户的需求？有没有提高客户的成交率？如果你还是很茫然的话，我建议你可以加入我们汽车销售培训VIP群，整理下你的思路。 当然如果你喜欢自己悟，我也还是建议你有一本书或者有一个老师来辅导你。总之希望大家能够通过学习来提高自己的成交率。 最近有很多销售顾问提出这么一个问题：需求分析太难了，真的不知道怎么来做需求分析，后来我发现这部分真的做得不是一般的差！很多销售顾问知道要需求分析以后，很高兴，就开始问很多问题，那当然是好的，但问题出来了，他们都一个接着一个问题这样问，不间断，好像客户是在被他审问一样。这样的结果大家可想而知了，就是引起客户的异议。这个还是小事好多销售顾问直接掏出一大堆隐私性问题给客户，什么职业，爱好，结婚了没有等等，大家想想，在没有建立信任前客户愿意和你分享这些答案吗？我看到很多的客户在一开始听到这样的问题时马上产生抗拒“我们还是谈车吧”。但你们知道为什么有些销售顾问明明在听了我的培训后，还是要这样做吗？那是因为你们一紧张，一问不出问题时，你们就本能的逃避和转移，而这时你们就只能用这样的感性问题去和客户聊，因为这些问题是不用动脑筋的。而看似简单的问题比如以前用过什么车，看过什么竞争品牌，竞争品牌怎么样等等这样的问题，你们很怕遇到抗拒。所以就选择了前者。但这样的做法除了表现出你们的不成熟和缺乏技能以外，我看不到有什么新鲜的东西。 还有一个问题就是客户问了问题以后不知道该怎么继续谈话。也就是说销售顾问开始问的问题和后面的谈话没有任何关联，这就意味着问这些问题都是没有意义的。问题是白问了。给客户的感觉也是这样，问题问了就是问了，没有派上其他用处。但亲爱的销售顾问，我告诉你你只要经过策划过得问题都是对你有用的。比如说他关注什么竞争品牌，我们就知道客户是那几款车在比较。这有用不？很有用，至少你不会蛮无目的地介绍车子。你会根据客户的需求来比较车子，告知客户你车子相对于其他品牌的优势。当然对于这有些客户有可能会有抗拒。我们对于抗拒的处理方法我跟大家重复了很多遍了，在我的书里也多次提到，你们可以去看《汽车销售技术点睛》，里面有很多这方面的资料。 具体方法应该是这样的：先认同，再用感性的方法给出一个结果，然后用理性的方法加以支持消除抗拒，再设定一个有利于我们的标准。最后是转移成我们的优势。简单总结就是，先认同，再消除，进而设定有利标准。 我们就拿空间来举个例子： 客户如果抱怨我们车子空间小，我不知道作为销售顾问的你你会怎么来应付他得这点异议，我们先要认同，但怎么来认同客户呢？你可以这样说空间对于一个车子确实很重要，然后要感性方法给出一个结果：我们以腿部空间为例，这是最常见的，我们可以告诉客户，一般腿部空间只要客户翘起二郎腿不感到挤就足够了，然后又要用理性方法来支持：可以用你们的数据告知车的空间设计合理，例如你可以说轴距等等比较一下。最后设立标准转换优势：然后再说其实一款车的空间分成三部分来看，第一是发动机空间，其次是内部，最后是后备箱。如果完全强调内部空间会损失发动机的安全吸能空间，当然你觉得我们车小不仅仅因为前面的原因，你再看我们为了是客户做的更舒服一点，我们的沙发设计得比别人厚，和竞品比较起来我们的舒适性远远超过他们。 还有一个问题就是我们销售顾问，探寻问题后，不知道如何来收场，也就是销售顾问在谈客户的时候出现虎头蛇尾的现象。我们所说的蛇尾就是要我们总结和澄清客户的需求。 比如说“通过刚才我和您沟通中，我可不可以这样理解，您需要经常跑高速并且兼顾城市使用，所以需要一款安全而且省油的车，同时您也说到您关注操控性，所以需要一款驾驶灵活，行驶比较平稳，换挡要平顺，同时遇到危险时，轮胎的抓地力强，同时您的夫人也要开车，那就在安全的基础上更需要舒适一点，操控简单一点，特别是空调最好能够照顾到不同人对温度的需要，这样不至于为温度的问题发生争吵。音响要好一点，最好能享受到音乐的魅力，使身心都得到一个全面放松。最后最为重要的一点是孩子的安全，所以需要高质量并且尺寸比竞争品牌大的安全气囊，同时需要先进的电子辅助安全系统，这样才能保证您一家人的安全，您说我说的对吧！”“接下来就介绍产品了。 产品介绍当中，当然我们销售顾问也存在不少的毛病， 第一：需求分析的内容和你产品介绍的重点不匹配，不少按照客户的需求来进行产品介绍。 第二：产品介绍不少过于简单就是过于复杂。自己都不知道自己再说什么。 第三：没有按照重要的先后顺序来介绍产品 第四：没有突出产品对客户产生的利益 如果各位销售顾问按照我给你们的方法来进行需求分析和产品介绍，我相信客户的需求会被你一步一步满足，同时异议也会被你一步一步消除。当然你就也会在接下来的价格谈判当中处于主动地位。当然我不是说客户不讨价还价。但